Cześć Kingo.
Kinga: Cześć, cześć
Iza: Pierwsze pytanie. Jak to się stało, że zrezygnowałaś z pracy projektanta i zajęłaś się wspieraniem architektów w kontaktach z dystrybutorami?
Kinga: Tym projektantem to byłam bardzo krótko, że tak powiem pod skrzydełkami korporacji. Nie mam wykształcenie kierunkowego, więc nie nazywałabym siebie nigdy architektem wnętrz. Jestem bardzo wyczulona na stosowanie tego typu nazewnictwa. Żyjemy w czasach, gdzie architektem może zostać każdy. Dla mnie to jest bardzo bolące, ponieważ uważam, że architekt to tytuł naukowy. Nie znoszę, a wręcz nie trawię i wytykam palcami architektów informatyki jak również różne nazewnictwa, które nie są związane z tym zawodem, a ładnie brzmią. Uważam, że to bardzo źle robi w postrzeganiu zawodu architekta, bo stał się on dla wszystkich dostępny. Stąd jakby też klienci mogą to odbierać jako hobby, a nie jako zawód, który wymaga ogromnej wiedzy i jest bardzo trudnym zawodem. Więc tym architektem to tak byłam przez chwilę, ale dzięki temu poczułam, że to jest zawód trudny. Pewnie gdybym tego nie przeżyłam, to nie mówiłabym o tym tak jasno i tak z serca. Później przez jakiś czas byłam handlowcem, sprzedawcą w dziale, który jest zdecydowany współpracować z architektami. Tutaj miałam cudowną możliwość rozwinięcia negocjacji, wiedzy, tego co potrzebują architekci. Przeżyłam mnóstwo inwestycji. Czasami z sukcesami, a czasami z totalnym stresem razem z architektem i bardzo mi się spodobało, że współpraca z architektami jest cudowna. Jest to dla mnie taka jedna z takich grupa ludzi z którymi ja się świetnie rozumiem i którzy mają ogromne problemy w tym zawodzie. Ponieważ troszeczkę się projektowałam i znałam się na tych oprogramowaniach i troszeczkę lubiłam sprzedawać, to w mojej głowie kilka lat temu pojawił Architect Support. Architekci mówili mi, że całkiem fajnie ich obsługuje i super byłoby gdyby takich osób było więcej, którzy są na czas i tak dalej. Kiedy ostatni pracodawca, który był bardzo gotowy na rozwój działu architektury wnętrz, niestety nie był gotowy obsłużyć tak jak trzeba architektów to rozstaliśmy. Kiedy rozstaliśmy się uznałam, że albo teraz albo nigdy. Oczywiście z ogromnym strachem, bo to jest też wejście w buty architekta i życie tymi emocjami. Uznałam, że albo będę pracowała z architektami albo zostaną 60 letnim przedstawicielem handlowym. Wiec wybrałam Architect Support. Podzwoniłam po moim architektach czy to ma sens, gdyby ktoś taki się pojawiał i im pomagał na czas i układał rynek. Sprawdziłam też od strony szkoleniowej jakby do wyszło i tak to Architect Support wyszedł z szuflady na wierzch
Iza: A od kiedy istnieje?
Kinga: Ja tak naprawdę się śmieje, że Architect Support to jest dziesięć lat mojego doświadczenia pracy z architektami. Każdy ten etap, każda praca, każde doświadczenia, każda realizacja z architektem to byłoby po prostu ćwiczenie się na to co teraz mogę przeżywać i jak mogę teraz pracować. Oficjalnie firma ma półtora roku, ale tak jak mówię ona w szufladzie przeleżała trochę. Pamiętam, że jak wygrzebałam ją to okazało się, że domena Architecta Support to już 5 lat temu miałam zarezerwowaną, bo gdzieś tam ten pomysł już był, ale musiał dojrzeć i dojrzał.
Iza: Twoi klientami są architekci, producenci, dystrybutorzy, sklepy?
Kinga: To jest właśnie tak, że wszyscy. To jest tak jakby stoję w takim totalnym rozkroku i nasłuchuje czego rynek potrzebuje. Architekci potrzebują mojej obsługi i często pracujemy od projektu do projektu. W praktyce wygląda to tak, że podsyłają mi wizualizacje bądź jakieś linki i pytają czy mam kogoś zaufanego kto nie zawiedzie, kto przyjedzie na czas, kto dostarczy im na czas elementy. Ponieważ mam doświadczenie i Ci ludzie też ze mną współpracowali, zostali przeze mnie przećwiczeni czasowo. To po prostu daje kontakty do tych właściwych osób, właściwych handlowców i do osób, które szanują zawód architekta i czas architekta. W obsłudze architektów gramy tylko głównie na czas, tak żeby ten czas architekci w końcu mieli. Marzę o tym, żeby kiedyś mieli 🙂
Iza: No tak, to też moje marzenie. Czyli jesteś takim łącznikiem między architektami a producentami, wykonawcami?
Kinga: Tak
Iza: A czy to działa też w drugą stronę? To znaczy czy próbujesz jakieś konkretne marki z którymi współpracujesz?
Kinga: Staram się to robić bardzo delikatnie. Promocja marek u architektów to tak, jeśli to jest jakaś nowość. Tak jeśli najpierw sprawdzę produkt. Jeśli on naprawdę rewelacyjny to sprawdzam go razem z architektami. Czyli jedziemy, oglądamy i mówimy, że to ma potencjał. Natomiast nie na siłę, dlatego, że architekt ma swoje decyzje. Jeżeli szkolę producentów bądź handlowców to zawsze mówię o tym, że szanować decyzje projektowe architekta. Nie można oczekiwać od architekta, że jeśli chce się promować jakiś produkt to, że on pojawi się w każdym projekcie. Bo to oznaczałoby, że architekci kompletnie uciekają od swojego zawodu. Architekt kreuję, zawsze będzie wymyślał coś innego niż co ma rynku. Trzeba to uszanować jak się jest przedstawicielem handlowym. Ja o tym, że trzeba czasami poskromić swojego ego handlowe i posłuchać tej drugiej strony. Architekt jest artystą i koniec kropka.
Iza: No tak, to prawda. Ale też trochę inżynierem, prawda? Więc te techniczne takie aspekty w tym projektowaniu są ważne. Czy do Ciebie można się zgłosić z każdym problemem? To znaczy wtedy kiedy potrzebuje konkretnej lampy i nie wiem gdzie mam ją zakupić czy również wtedy kiedy potrzebuje dobrego stolarza albo magika, który wyczaruje mi to co ja wymyśliłam w projekcie?
Kinga: Dokładnie ze wszystkim, dlatego, że jakby ta baza fajnych, zaufanych firm czy tych stolarzy, montażystów, którzy myślą, dla których to co jest zaprojektowane jest ważne, to jest baza w oparciu o kontakty, które dają mi architekci. Ja stworzyłam swoje taki pakiet firm godnych zaufania sprawdzonych na inwestycjach. Bardzo nie lubię jak mnie atakuje now wykonawca i ja go wypuszczam i po dwóch emailach wiem, że to się nie sprawdzi. Nazwa Architect Support jest na tyle przewrotna, że wiele osób, producentów traktuje mnie cały czas jako biuro projektowe. Więc ja tutaj robię sobie pierwszy przesiew. Jeśli umawiam się na wycenę do piątku, a dostają w następny piątek i jest jeszcze tak wyśrubowana, że nie ma sensu to znaczy, że ta firma ma w nosie architekta i nie ma sensu tłumaczyć. Można je przeszkolić i to będzie dla nich bolesne i to też robię. Uczę pracy dla architekta i z architektem i odkrywam trupy w czasie
Iza: Do trupów jeszcze dojdziemy
Kinga: Dojdziemy, dojdziemy
Iza: Ale chciałam Cię jeszcze wcześniej zapytać jak właśnie dobierasz tych podwykonawców? Powiedziałaś o tym pierwszym przesiewie, czyli właśnie jak ktoś szybko reaguje. To też jest taki pierwszy sygnał czy on traktuje tą pracę poważnie. Na co jeszcze zwracasz uwagę?
Kinga: Referencje. Stawiam się w butach architektach i tak sobie myślę co by się wydarzyło, jak to wygląda, jak to jest wykończone, czy potencjalna firma zadaje mi mądre pytania takie które uściślają mój problem, czy zostanę wysłuchana i tak dalej. Tak to działa. Referencje bardzo działają i też natychmiastowy wywiad w środowisku architektów jeśli kogoś nie znam i jeśli ktoś jest nowy spoza grupy. To jest tak, że 10 telefonów i wiem wszystko.
Iza: Czy żeby nawiązać współpracę z Tobą trzeba podpisać jakąś umowę ? Czy to jest na zasadzie, że dzwonię do Kingi i potrzebuje na wczoraj architekta?
Kinga: Nie. Architekci nie podpisują ze mną umów. Raczej firmy, które chcą żebym ich przeszkoliła. Architekci z kolei podpisują umowę kiedy chcą się szkolić, bo ich też szkolę. Komunikacja jest też tutaj czasami ważna. Natomiast architekci nie są osobami, które muszą mi płacić albo podpisywać umowę. To jest tak, że my sobie pracujemy od projektu do projektu.
Iza: Ok. Czyli z jednej strony pomagasz architektom znaleźć wykonawców i producentów do ich projektów. Z drugiej strony pomagasz tym dystrybutorom dogadać się z architektami
Kinga: Tak i wciągnąć ich w ten rynek. Tutaj wchodzi temat szkoleń i budowania strategii. Jeśli jest firma, która wychodzi z założenia, że architekt nie jest potrzebny, to ja mówię, że za dwa lata proszę zadzwonić. Dzisiaj wchodzimy na rynek architektów. To się nie wydarzy, za dwa lata będzie może z tego sprzedaż. Jakby uświadamiam firmom w tych strategiach czego nie należy robić i co należy robić. Zaczyna się od to audyty firmy, analizowania strony i materiałów jakie mają dla architektów. Jeśli firma współpracowała z architektami, a ta sprzedaż nagle spada to analizujemy złe działania. Czasami jest tak, że firma zachłyśnie się pomysłem współpracy z architektem i gdzieś już przed samym sukcesem znów zapomina o architekcie, a architekt nie zapomina takich działań, że pojawia się handlowiec, a później go nie ma i nie wiadomo co się dzieje. To bardzo źle działa i takie działania też można odkręcić. Czyli robimy tak zwane strategie naprawcze. Bardzo mało jest firm teraz nowych z nowymi produktami, które czują, że ta strategia tak długo trwa. Myślą, że to jest zrobienie wzorników i pójście po pracowniach. Nic bardziej mylnego.
Iza: Poruszyłaś bardzo ważną kwestię, ponieważ nie wszędzie, ale w niektórych sklepach czy u niektórych producentom mam takie wrażenie, że architekci traktowani są trochę jak zło konieczne
Kinga: Oczywiście
Iza: Z czego wynika takie podejście do architekta ze strony sklepów? Bo teraz opowiadamy o tej stronie medalu. Zaraz spytam Cię jak to wygląda z drugiej strony. Ale dlaczego niektóre sklepy podchodzą do współpracy z architektem tak niechętnie, a wręcz traktują go jak jakąś konkurencję, zagrożenie?
Kinga: To jest bardzo trudny temat. Z jeden strony te sklepy potrafią ogłosić jak bardzo szanują architekta. Z drugiej strony najchętniej pracowaliby z klientem końcowym. To jest tak, że architekt potrzebuje czasu do nawiązania relacji i ma prawo sprawdzać dany sklep. Tak jak sprawdzam partnerów, tak też architekt sprawdza. Oczywiście wszystkie sklepy to wiedzą. Trzeba pamiętać, że w sklepie liczy się pieniądz. Architekt wymaga czasu w obsłudze, żeby ten pieniądz przynieść. Dodatkowo tak jak mówiła wcześniej on nie zwiąże się na siłę z pieniądzem. Dla architekta projekt jest ważny. Więc jakby to jest trudne dla takiego sklepu, bo klient przyjdzie i kupi od razu, a architekt wymaga specjalistycznej obsługi, wymaga czasu, wymaga wsparcia technicznego.
Iza: Zaangażowania po prostu…
Kinga: Zaangażowania. Biorąc pod uwagę podejście sklepów bądź producentów, po co się angażować jak można zaangażować się gdzie indziej i sprzedawać natychmiast, bezpośrednio
Iza: Ale czy Ty nie jest taka droga w jedną stronę?
Kinga: Jest
Iza: Bo z jednej strony myślę sobie, żeby pozyskać jednego końcowego klienta to trzeba się naprawdę postarać, zareklamować, potem kiedy ten klient przyjdzie do sklepu to jednak pokazać mu dlaczego warto kupić w sklepie stacjonarnym, a nie chociażby ten sam produkt w Internecie. Wtedy kiedy nawiążę się taką dobrą współpracę z architektem to przecież z tego architekta można mieć 10 czy 20 końcowych klientów rocznie.
Kinga: Tak trzeba właśnie myśleć, ale jeżeli mówimy o młodych sprzedawcach. Jest mnóstwo fajnych, doświadczonych handlowców, którzy mają świadomość pracy z architektami, ale też mają kontakty i jest im łatwiej. Na początku taki młody sprzedawca on nie za bardzo będzie chciał poświęcić ten czas. To jest takie śmieszne, bo jak też tak tłumaczę, że pomyśl o tym co będzie miał za dwa lata, pracuj na to. Tutaj z architektem nie ma szybkiego pieniądza. Tutaj muszą być relacje i trochę roboty, trochę trzeba się napocić. Ale to jest fantastyczne jak to zaczyna działać.
Iza: Ja myślę, że to jest bardzo proste. Zastanawiam się dlaczego właśnie tak trudno jest taką współpracę nawiązać. Dlatego, że na przykład mam taki sklep z którym współpracuje odnośnie podłóg i Pan sprzedawca jest bardzo specyficzną osobą, ma ogromną wiedzę techniczną i on mi kiedyś poświecił pół czasu na to żebym mogła się zaznajomić z tą całą ofertą i różnicami między jednym, a drugim materiałem i przy każdym kolejnym kliencie to on już musi to powtarzać tylko to wypływa z moich ust. Więc on ma i tak sprzedany produkt, bo mają bardzo dobre produkty, ale kwestie przekonania klienta do niego są już po mojej stronie. Więc jest to jakby o wiele łatwiejsze. Czy to tak nie wygląda zawsze?
Kinga: Zawsze tak wygląda Byłoby cudownie gdyby tak wyglądało. Tu właśnie o to chodzi, że jak jest mała świadomość tego, że… Ja twierdzę i mówię to na szkoleniach, że architekt jest team sprzedażowym. Architektowi trzeba powiedzieć prawdę o produkcie, mądrzę go porównać, bo on to samo powie klientowi. Architekt też musi wiedzieć jakie są wady produktu. Dlatego na przykład młodym handlowcom, których szkole zawsze mówię bądź szczery, bo z tą szczerością architekt pójdzie do klienta i będzie wiedział wszystko o produkcie, nie wciskaj na siłę, nie wciskaj rzeczy, które nie spełniają parametrów lub oczekiwań architekta. Często są takie próby. To wsparcie techniczne dla architekta i ta wiedza jest bardzo ważna, bo de facto ty to sprzedajesz jako architekt klientowi. Trzeba cały ten proces ułożyć. Pokazać temu handlowcowi jak to działa. Bardzo często na różnego rodzaju szkoleniach widzę jak handlowiec mówi, a tu teraz słuchajcie wejdziecie na naszą stronę tu sobie klikniecie i tu sobie coś pobierzecie, ja mówię nie, nie, architekt jest od projektowania, a Ty jesteś od tego, żeby mu wysłać kartę techniczną, pomóc i pokazać, że Ci zależy, nie ma inaczej. Także to jest straszny trud. To są proste mechanizmy, które ułatwiają architektowi pracę, a z drugiej strony tak często zapominane. Ja myślę, że ludzie nie wiedzą po prostu jak wygląda wasz zawód. To, że nie macie czasu i że praca projektowa to jest naprawdę 10, 20 % waszej pracy, bo jesteście psychologiem, inżynierem, dostawcą, doradcą technicznym. Jeszcze do tego to jest najbardziej intymny zawód świata, bo jeśli projektujecie komuś mieszkanie to wchodzicie z butami w sferę dosyć, do tego jest ten czynnik ludzki w postaci stresu tego zawodu i to, że najczęściej jak o 23.00 siedzę pisząc jakąś ofertę albo odpowiedzi dla architektów to… Moi architekci pracują od 23.00. Wtedy jest czas kiedy nikt nie dzwoni, można porysować.
Iza: Wesołe noce
Kinga: Dokładnie
Iza: To czego w takim razie potrzebują architekci do tego, żeby zacząć proponować marki takich właśnie fajnych producentów?
Kinga: Ja myślę, że zaufania i potwierdzenia człowieka
Iza: A narzędzie?
Kinga: Narzędzia też potrzebują. Potrzebują wzorników, próbek w odpowiedniej wielkości. W obsłudze, żeby nie zawalać pracowni próbkami to być na czas, wiedzę techniczną o produkcie, prawdę o produkcie. Na pewno sprawdzenia produktu na małej realizacji. To zawsze mówię przedstawicielom, że architekt sprawdzi to na małej realizacji. Później będziemy robić te trzytysięczniki. Producenci chcieli by od razu takie… Mnie nie interesują mali architekci tylko duzi, to mówię to ok, czekaj sobie na dużych. Ja to rozumiem. Jak krem testujesz to kupujesz próbkę. Więc tu jest to samo, ale ryzyko dla architekta jest większe jeśli coś nie wyjdzie. To są narzędzia. Biorąc pod uwagę co się teraz dzieje, że są zdjęcia, próbki, modele 3D i bit mapy to jest podstawa.
Iza: Trudne przekonać producenta do tego, żeby zainwestował właśnie w stworzenie modelu 3D?
Kinga: Trudno. Wydaje mi się, że niektórzy ukrywają te modele, żeby nikt ich nie skopiował. Dla mnie to jest bez sensu bo model 3D jest podstawowym narzędziem dla architekta. Jest wielu producentów, którzy nie mają tych modeli i nie pojawią się w projekcie. To jest naturalne. Jeżeli mówimy o tapetach czy podłogach to czasami są źle skonstruowane bit mapy dla architektów i ciężko jest wrzucić potem…
Iza: Albo zabezpieczone znakiem wodnym na przykład
Kinga: Nie o to chodzi, żeby utrudniać. Jeśli mają problem na stronie to proszę podjechać i wrzucić na pendrive dla architekta. Jest zawsze rozwiązanie tego problemu
Iza: Jak to wygląda w takim razie z drugiej strony? Co tacy dystrybutorzy, producenci, sprzedawcy zarzucają architektom? Ja w pracowniach robię szkolenia dlaczego architekt to nie jest kosmita.
Kinga: Myślę, że to jest pełne niezrozumienie waszego zawodu i jak wygląda wasza praca i to, że wy naprawdę jesteście artystami. Ja tłumaczę, że architekt pracuje 24 godzin na dobę. Jak karmi to już myśli o łazience, którą projektuje
Iza: No tak. To prawda.
Kinga: To jest 24 godzin na dobę. Niech sobie ktoś weźmie ten krzyż… Handlowiec kończy o 17.00 i idzie z kolegami na piłkę i już o tym nie myśli. Odpala komputer o 9.00, ale on miał przerwę. Architekt nie ma takiej przerwy
Iza: Główka pracuje.
Kinga: Główka pracuje. To jest taka praca, e nawet jak chcesz się wyłączyć to już i tak sobie kombinujesz, coś zobaczysz, coś Cię zainspiruje. To jest taki zawód 24 godzin na dobę i to obciążenie, że chcesz wykreować coś nowego, a wydaje ci się, że wszystko już było. To, że jesteście wrażliwi. Uczę ich, że wy odbieracie świat zupełnie inaczej. Jak oglądacie filmy to analizujecie od razu jak jest zrobione wnętrze. Nie wiem idąc na wycieczkę widzicie zupełnie inne rzeczy, bo Was zachwyca zielone ogrodzenie. To jest zupełnie inne myślenie. Trzeba je troszeczkę zrozumieć, że architekt myślę inaczej i bywa niekonkretny w przekazie. Trzeba się dopytać czy obiekt czy taki, czy szare wykończenie czy białe, doprecyzować. Ale to jest łatwo dopracować. Mam kilka takich poszkoleniowych informacji od handlowców, że to zaczęło działać. To są takie proste rzeczy, bo wyjście drugiej osobie naprzeciw, tylko trzeba chcieć.
Iza: Trzeba wejść trochę też w buty tej osoby, że jeśli ktoś ma kilka projektów jednocześnie to faktycznie mogą zdarzyć się błędy. Właśnie o tych błędach porozmawiać, bo kosmici kosmitami, artysty artystami, ale większość z nas jest jednak dość konkretna. Te projekty to jest czarno na białym. Ja wiem, że papier przyjmie wszystko, bo błędy się zdarzają. Wiem, że główne zarzuty od strony wykonawców i producentów to są właśnie związane z tymi błędami projektowymi.
Kinga: Tak, ale błędy projektowe zawsze wynikają z niedokładnych informacji producenta. To nie do końca jest wina architekta. To, że wy zmieniacie coś na ostatni moment, to ja mówię to nie wy zmieniacie w projekcie, tylko klienci. Gdyby architekt miał coś zmienić w swoim ukochanym, wypieszczonym projekcie to nie byłoby absolutnie nic. Tu jest to niezrozumienie. Dlatego producenci boją się Was po prostu, bo myślą, że to wy jesteście tymi niezdecydowanymi jednostkami, które non stop zmieniają zdanie, że nie macie wiedzy. Ja mówię z drugiej jak mam wiedzieć, przyszedłeś, przeszkoliłeś? No nie. To ja mówię to skąd on ma mieć wiedzę o Twoim produkcie, o niuansach, o tym jak to się wykańcza, gdzie to może się rozwalić. Idź i przeszkól. To tak wygląda, że wszyscy są na siebie obrażeni jak w przedszkolu i nie wiadomo o co chodzi.
Iza: No tak, to prawda. Bo z jednej strony ten architekt musi mieć wiedzę na temat wielu branż
Kinga: Oczywiście
Iza: Nie tylko wiedzieć jak zaprojektować elektrykę, hydraulikę, jakie podłogi, czy do tej podłogi może dać wylewką czy…
Kinga: Jaką.. Czy tu oświetlenie, a tu meble tapicerowane, a co w kuchni może się wydarzyć, a jak zaprojektować wnętrze szaf. Więc jakby ta wiedza jest bardzo rozległa, ale ona w gruncie rzeczy jest ogólna. To znaczy my nie wchodzimy już w takie szczegóły na zasadzie jakie zawiasy w szafie
Iza: Od tego macie partnera, prawda?
Kinga: Ja bym chciała, żeby tak to było na takiej zasadzie, że nadaje pomysł, ogólnie omawiam wizje jak to ma wyglądać i jak to ma działać i ktoś mówi ok, to dobrze to w takim razie musimy zrobić to i to, a ja decyduje tak czy nie, i róbmy to, krótka piłka. U mnie to wszystko zawsze jest bardzo proste. Na końcu oczywiście jest zawsze klient, który ma decydujące zdanie na ten temat. Ale oczekiwania do architekta, żeby miał temat na wszystkiego i czepiać się takich drobnych detali, że coś tutaj pani źle wymyśliła, to uważam, że to jest cios poniżej pasa troszeczkę. To jest takie wyżywanie się w tych branżach. To jest coś z czymś jeszcze długo będziemy walczyć to, że architekt coś zaprojektuje nawet jak tam jest ten błąd, to błąd zostaje wyskalony, żeby tam dokopać, bo to jest artysta i sobie wymyśla. Ja myślę, że to wynika z tego, że większość osób myśli, że wy siedzicie i rysujecie sobie kreseczki, wybieracie tkaninki i że tak naprawdę to wam ten dzień leje się przez palca. No przecież to ten budowlaniec to się narobi, a ty co się narobiłaś przy tym komputerze, kreseczki sobie powstawiałaś… Tu jest cały czas brak szacunku do zawodu architekta. Od tego trzeba zacząć.
Iza: I to robisz Ty?
Kinga: Ja uczę szacunku do zawodu architekta. Powiedziałam, że jak umrę to jako wariatka od architektów
Iza: Powiedz co w takim razie powinno się zmienić, żeby ta współpraca była normalna, tak żebyśmy wiedzieli, że gramy wszyscy do jednej bramki, że na końcu jest klient i jego zadowolenie jest najważniejsze i działamy wspólnie żeby się wspierać. Czy to jest jakaś utopia? Czy to w ogóle ma szansę kiedykolwiek nastąpić?
Kinga: Ja marzę o tym, żeby właśnie to odkręcić i wymyślam sobie taki model, że chociaż stworzę jakąś większą albo mniejszą ekipę dostawców, montażystów, którzy szanują swój zawód. Rzadko się zdarza, żeby ktoś chirurgowi czy kardiologowi zwracał uwagę na operacji czy dobrze tnie. Ja chcę dojść do takiej sytuacji kiedy ten zawód architekt tak jak kiedyś był szanowany, tak będzie teraz. Ale też niech praca pana Janka z budowy będzie szanowana, bo on też ma swoją wiedzę. Naprawdę można usiąść do stołu i porozmawiać i dla dobra klienta negocjować, mediować, nie kłócić się przy kliencie, tylko grać do jednej bramki. To jest to co ja zawsze mówię, że cały czas gramy do jednej bramki. To jest bez sensu kiedy te ekipy budowlane, stolarze i architekt kłócą się. Klient to obserwuje i te emocje czuje i myśli sobie o Boże kogo ja wziąłem. Czyli tak wykonawca nie będzie drugi raz polecany przez klienta, architekt zupełnie i stolarz też nie. Natomiast idąc dalej w związku, że zawód architekta jest nieszanowany, nie jest dobrze wyceniany, bo co tam za kreseczki stawiać, to jest wizja. W związku z tym klient końcowy też potrafi źle potraktować architekta, a to już jest bardzo niedobrze.
Iza: Słucham Cię i myślę, że chyba porwałaś się trochę z motyką na słońce, chociaż ta twoja misja mi jest bardzo po drodze, bo to jest coś co staram się również na swoim blogu robić i pisać o tych wszystkich zakamarkach tego projektowania i dlaczego ta praca jest ważna. Uczyć też trochę klientów o tym, że jest to jednak proces twórczy, że to nie są te kreseczki przy kawce czy wizualizacja w Simsach. Z drugiej strony też trochę przekazywać architektom swoją wiedzę zawodową i uczyć ich odpowiedzialność za tego klienta. Ale faktycznie to jest wszystko jest bardzo trudne i mam wrażenie, że jeszcze w powijakach. Może kiedyś jeszcze dojdziemy do takiego momentu, że to będzie grało jak dobra orkiestra.
Kinga: Ja tak myślę, że nawet jak nie będzie grało, to od czegoś musimy grać. Niech gra u 10 osób to już będziemy wygrani. Niech te 10 osób, które będzie miało swoją pracownię nauczy kolejnych młodych architektów pewnego szacunku do swojego szacunku i to pójdzie. Trzeba zacząć. Jest to szaleństwo, ale uważam, że jest bardzo potrzebne. Zwłaszcza, że pojawia się na rynku mnóstwo dużych produktów, rozwiązań alternatywnych. Tak jest tak dużo, że też ja widzę, że architekci są przerażeni tą ilości. Wyobraźmy sobie teraz, że pojawia się mnóstwo nowych produktów i do każdego z tego produktu jest nowy handlowiec, który musi zbudować relację. W praktyce wyglądałoby to tak, żeby architekt przyjmował codziennie 10 przedstawicieli handlowych i od razu miałby to wszystko wstawić w projekt według oczekiwań handlowca, a tak się nie da. Musi to być powoli, tu nie ma pośpiechu. Tu są relacje, bez relacji nie rozwiniemy.
Iza: Twoja działalność ograniczona jest tylko do Warszawy?
Kinga: Już właśnie. Działam na całej Polsce. Buduje strategię, szkolę. Głównie to jeżdżę. To jest cała Polska. Pracownie, które się odzywają to z regionów Krakowa, Wrocławia, Poznania. Także nie ma tutaj żądnych ograniczeń.
Iza: Chciałabym teraz poruszyć z Tobą taki temat tabu. Wyciągniemy go z szafy, bo uważam, że warto o tym rozmawiać. Mam tu namyśli prowizję i współpracę ze sklepami na zasadzie płatnych profitów. Każdy doskonale o tym wie, ze na początku rozmowy kiedy jest jakiś przedstawiciel handlowy czy nowy dystrybutor, pierwsze o czym zaczyna mówić to nie o produkcie, ale o tym jakie są warunki współpracy z architektem, Mam tutaj na myśli konkretne procenty, które architekt może zarobić z takiego zamówienia kiedy przyśle klienta. Ja mam na ten temat dosyć radykalne zdanie i od razu Ci powiem, że ja ze swoimi klientami na takiej zasadzie nie współpracuje. To znaczy zawsze wtedy kiedy producent proponuje mi prowizję to proszę go o przekazanie w 100 % tej prowizji jako rabat dla klienta. Uważam, że tak jest po prostu uczciwie
Kinga: I tak robi większość architektów
Iza: Naprawdę? Bo mam wrażenie, że jesteśmy tak mocno obsypywani tymi propozycjami, że to stał się pewien standard, a z kolei kiedy zapytam jakiegoś architekta o to w jaki sposób współpracuje ze sklepami, to zazwyczaj odpowiedzi są takie wymijające. To znaczy bardzo ciężko jest dojść do tego w ogóle w rozmowie jak to współpracuje. Chciałam właśnie zapytać jak to wygląda z Twojego punktu widzenia?
Kinga: Temat jest rzeczywiście bardzo trudny, bo te prowizje są proponowane czasami szybciej niż informacje o produkcie. Ale to jest cały czas kwestia zmian na rynku architektury. To, że co mówiłam, że architektem może zostać każdy. Mają politykę, że zawsze ta prowizja jest dla klienta jeśli jest proponowana. Są pracownicy, którym w ogóle nie wolno tego proponować, bo wyjdzie za drzwi. Natomiast jeżeli bierzemy pod uwagę dekoratorów wnętrz bądź panie, które nie ą wykształcone, a stawka za metr kwadratowy jest bardzo śmieszna, to daje nam od razu do myślenia, że tu głównym zarobkiem takiej pracowni bądź takiej osoby może być prowizja. Najgorsze jest to, że klienci myślą, że te prowizje są jakieś strasznie trudne, ale to tak nie jest. Najczęściej są dawane na dobro klienta. Wiele pracowni tak robi i to jest świetne. Natomiast gdybyś mnie zapytała czy jestem przeciwniczką czy nie, czy jestem radykalna w opinii to uważam, że jest to decyzja każdej pracowni i tutaj nie będę się bawiła w kogoś kto będzie tutaj uskuteczniał moralne wywody. To zależy jak komu wygodnie. Natomiast przeraża mnie oczekiwanie naprawdę dużych prowizji. To uważam, że to musi jakoś ułożone. Mam opinię moich architektów i tu się podpisuje, że jeżeli jestem dobrze obsłużony to mam w nosie prowizje, nie mam strachu i mam spokój
Iza: Czy niska cena projektu usprawiedliwia prowizję ze sprzedaży materiałów? Czy jest to jakaś droga?
Kinga: To jest bardzo zła droga i patrzę na to co się dzieje… Tędy nie pójdziemy. Dlatego chodzi, żeby tak jak mówię jak szkolę architektów stać cię, warty jesteś więcej, ja wiem jakie ceny i każdy walczy o te projekty, ale naprawdę można zrobić to mądrze i cenić się za to co się robi i niekoniecznie opierać swojego zarobku na prowizjach. Prowizje są albo ich nie ma. Klient może kupić tu albo w sklepie internetowym i to nie może podstawa zarobkowania. To musi być porządna cena za metr kwadratowy, porządne doświadczenie, rekomendacje. Jeśli tego nie mamy to praca w porządnej pracowni, a nie rzucanie się na głęboką wodę. Bo to jest trudny zawód.
Iza: To, że pracownice projektowe lub takie, które mają taką cenę za metr kwadratowy, że opłaca im się pracować i nie potrzebują już tych dodatkowych kilku procent za prowizją mogą pozwolić sobie na taki luksus, ale co z tymi małymi firmami czy jednoosobowymi działalności gospodarczymi, że o tego klienta ciężej, te osoby nie prowadzą działalności w Warszawie czy w innym dużym mieście i są tak naprawdę zdane na łaskę tego klienta czy on przyjdzie czy nie przyjdzie i chcąc go właśnie zachęcić niską ceną projektu wliczają sobie ewentualnie koszty prowizji
Kinga: A co będzie jak tej prowizji nie dostaną? Bo są firmy, które dają prowizję, a są firmy, które obiecują prowizję. To jest trudne i to każda pracownia ma swoje strategie. Ja też staram się temu przyglądać jeżeli biorę jakąś pracownię w tak zwane ramiona opieki i gdzieś tam jest problem właśnie z zakupem klienta, że klient zamienia coś czy kupuje podróbki, to znaczy, że ty jesteś źle nauczony, nie masz relacji z klientem i z jakiegoś powodu nie umiesz czegoś argumentować. Prawdopodobnie handlowiec nie wszystko Ci powiedział i nie czujesz się pewien. Niepewność jest wyczuwana od razu, bo to klient od razu odbierze. Jeśli chodzi o takie pracownie jednoosobowe, które chcą dużo zarabiać na prowizjach, czasami więcej niż na samym projekcie, to mogę to tylko przemilczeć.
Iza: To jest taka trochę droga na skróty i w ślepą uliczką. Pisałam o tym właśnie na blogu, że jeśli raz już osadzimy w takie ramy taniego projektu i przypniemy do siebie łatkę taniego architekta to będzie nam bardzo ciężko potem w przyszłości podnieś te ceny
Kinga: Ja zawsze mówię podnieś ceny. Dzwoni architekt i mówi kurde nie czuje tego klienta, a dam mu jakąś cenę zaporową, a to ja mówię no daj. A później jest telefon Jezu, wziął, robię. A ja mówię no widzisz, da się. Naprawdę da się. To jest kwestia tego, że trzeba o tym myśleć, a nie o tej ślepej uliczce. Zresztą ja uważam, że jeśli architekci nie zaczną się cenić jako architekci jako fantastyczna grupa zawodowa, artyści to nie wiele zmienimy. To wtedy będzie musiały jeszcze tak z 20 lat popracować. Więc trzeba zacząć architekci, producenci i klienci szanujcie zawód architekta. Wszyscy szanujmy się nawzajem i nie będzie problemu.
Iza: Te prowizje o którym rozmawiamy to jakie to są kwoty?
Kinga: To zależy.
Iza: Jakie to są procenty, bo czasem też dostaje takie emaile właśnie na temat prowizji i na temat jak współpracować ze sklepami.
Kinga: Z mojego doświadczenia wynika, że zazwyczaj w takich sklepach to jest od 5 do 10 %. Czasami jest 3 %, ale to w zależności czy to są drogie meble czy to są farby czy to jest coś innego. Natomiast są firmy, które z założenia nie dają żadnych profitów, ale za to mają fantastyczną zbudowaną siatkę sklepów, dostawców i doradców. To też są firmy, które osiągają sukces na tym rynku i mają fajną sprzedaż. Na rynku warszawskim ta piątka jest, ale zazwyczaj tak jak wszyscy robią idzie to na rabat dla klienta. Bo architekt projektuje tak jak dla siebie i traktuje klienta jak siebie i dlatego pewnie jest mu tak ciężko
Iza: A co w sytuacji kiedy sklep proponuje prowizje architektowi, też rabat dla klienta osobno i zastrzega się, że jeśli nawet architekt zrezygnuje ze swojej prowizji to nie będzie to przyłożone na korzyść klienta?
Kinga: Tak często jest. Taka jest polityka cenowa. To jest tak ułożone, że klient dostaje rabat do 20 % i dodatkowa jest prowizja dla architekta, ale nie tak, że ona przychodzi na klienta. To jest bardzo dobra polityka
Iza: W takiej sytuacji według Ciebie to jest już bardziej etyczne ,moralne?
Kinga: Nie będę tu wchodziła czy to jest moralne czy niemoralne. Bo to zależy od architekta. Trudno mówić. Uważam, że to, że jest to ukryte poza cenami, rabatami dla klientów to jest lepiej. Ja traktuje architekta zawsze jak tym team sprzedażowy. Jeśli współpracuje z architektem to tak jakby to był mój kumpel, który nie ma pensji z mojej firmy, ale może dostać premie. Ta premia jest liczona w tą ukrytą prowizję. Różne są rozwiązania. Różna jest polityka producentów czy dostawców. Jest sporo rozwiązań.
Iza: Co w takim razie proponować architektom oprócz prowizji? Jakby stawiając się w roli dystrybutora czy producenta, co powinien zrobić żeby zachęcić architekta do współpracy z danym sklepem, żeby od razu nie wychylać się z tą prowizją, co mu jeszcze dać?
Kinga: Myślę, że obsługę, narzędzia, zaufanie i czas. Jakby to, czego najbardziej brakuje, to czasu. Czasem takie banalne rzeczy, jak podesłanie wam karty technicznej, pogrzebania na stronie internetowej, a nie mówienie wam, że coś macie zrobić. Ja też mam czasami taki błąd, że powiem znajdź sobie na stronie, bo ja nie wiem o który ekranik ci chodzi. Ale myślę, że przede wszystkim czas, człowiek i to nie człowiek, który się zmienia… Ruchy w kadrze handlowej niedobrze robią. To musi być jeden, stały człowiek, niezbyt natarczywy swoją osobą, na pewno dobrze wyedukowany i taki z otwartym umysłem na tych architektów, nie wchodzący do pracowni i pytający o, macie jakieś projekcik na trzy tysiące, tylko cześć, co słychać, jak ci mogę pomóc… Taki po prostu z sercem na dłoni. Taki, który nawet na spotkaniu z klientem końcowym nie robi uwag. Bo zdarza się, że w trakcie takich spotkań, bo przecież też się takie zdarzają, że coś tam wyjdzie. To o tym mówiłaś, jakiś błąd w projekcie, to nie można zwracać przy kliencie architektowi uwagi, szanować każde swoje pole, a później to umówić. Różne są przygody na budowie. Szczególnie wtedy, kiedy architektami głównie są kobiety, a wykonawcami głównie mężczyźni.
Iza: Głównie mężczyźni, tak. Także na tym polu, mam wrażenie, że dochodzi do różnych spięć, ale o tym nie dzisiaj.
Kinga: No tak, szalone artystki. Możemy trzy godziny rozmawiać o szalonych paniach architektach to są całkiem fajne kobiety. Natomiast klienci mają różnie. Panowie na budowie też.
Iza: No tak, to są też różne historie i o tym też było kiedyś na blogu, najlepsze teksty z budowy, zachęcam i odsyłam do tego wpisu. Chciałam cię jeszcze zapytać o takie profity, nie prowizje, tylko takie materialne. Mam na myśli na przykład wzorniki próbne. Ostatnio byłam w sklepie z farbami i miałam okropny problem, żeby dostać wzornik dużego producenta, co wydawało mi się takim naturalnym i logicznym, że taki wzornik w salonie dostanę. Ale pani powiedziała, że mogę zapłacić 100 zł kaucji i wypożyczyć sobie ten próbnik na wieczne zapomnienie. Czyli de facto ten próbnik kosztowałby mnie 100 zł. Czy to jest praktyka taka popularna wśród producentów, jak to wygląda?
Kinga: Niestety jest to popularna praktyka. Dla mnie i dla was to jest brak podstawowych narzędzi do pracy. Z punktu widzenia producenta jest to jakiś koszt i ja to doskonale rozumiem, ale te narzędzia są potrzebne architektowi. Ja nie znam architekta, który kolekcjonuje wzorniki tylko dlatego, żeby ich kolekcje posiadać w pracowni. To są rzeczy, które są potrzebne architektowi do podstawowej pracy. Zebrania próbek, używanie wzorników jest czymś naturalnym w pracy architekta. Wiadomo, że producent, który daje wam takie narzędzia będzie przez was bardziej szanowany i będzie używany w projektach.
Iza: Dobrze to powiedziałaś. Bo mam takie wrażenie, że jeśli ja nie dostanę modelu 3D jakiegoś produktu, albo jakiegoś wzornika, czy próbnika, to po prostu wybiorę produkt konkurencji ten, który będzie dla mnie bardziej dostępny i który będę mogła pokazać klientowi i który będę mogła umieścić w swoim projekcie.
Kinga: Dokładnie tak jest i duże marki z tym nie współpracują. Architekci, którzy mają bryły 3D, którzy mają wzorniki, piękne katalogi… To są marki, które są najczęściej używane w projektach i konkurencja absolutnie nie powinna tego negować, bo często słyszę, że oni są dogadani z architektem. Ja mówiłam, że nie, nie są dogadani z architektem. Oni dają narzędzia, których ty nawet nie masz. Opieranie sprzedaży na dobrze prowadzonym fanpage lub stronie internetowej, to cały czas nie jest propozycja dla architekta. Dla architekta potrzebny jest człowiek i narzędzia do pracy.
Iza: A na takiej wojnie podjazdowej pomiędzy architektami, a sprzedawcami, kto traci najbardziej?
Kinga: Jedna i druga strona. Ale najbardziej ten sprzedawca. Więc to uczulam, by z szacunkiem podchodzić do zawodu architekta i postrzegać architekta jako swojego kompana do sprzedaży, a nie konkurenta, który zajmuje czas.
Iza: Bo w tej relacji jest jeszcze klient
Kinga: Bo w tej relacji jest jeszcze klient, dlatego taki sprzedawca i architekt, to ma być jedność, która nadaje klientowi wartość, produkt i spokój. Jeśli tego nie ma, jeśli coś tego nie ma, to też nie ma sprzedaży i nie ma zadowolenia klienta. Jeśli nie ma zadowolenia klienta, to tym bardziej nie będzie sprzedaży.
Iza: Architect support, twoja firma, w jakich tematach można się do ciebie zwracać będąc architektem, a w jakich, będąc producentem?
Kinga: Nie powiem w jakich będąc architektem, bo architekci to we wszystkich tematach. Staram się jak mogę używać swoich kontaktów i wiedzy, którą mam, bądź wiedzy innych architektów, żeby pomóc. Architekci naprawdę dzwonią z dziwnymi rzeczami, to są rzeczy, których nawet nie piszę na fanpage, bo to są tylko nasze sprawy, bardzo już prywatne. Jeśli chodzi o producentów, to strategie współpracy z architektami, bądź naprawienia tego, co było złe, jeśli spada sprzedaż i architekci zaczynają odchodzić. Ja wtedy analizują wszystkie kroki firmy i zachowanie handlowców. Mam czarną listę handlowców od architektów, więc dobrze wiem co się dzieje i co w trawie piszczy. Zresztą, pracowałam z niektórymi takimi handlowcami i doskonale wiem, kto co robi.
Iza: Czy twoja pomoc jest płatna?
Kinga: Dla architekta nie, dla producenta bardzo.
Iza: Ale to jest jakaś inwestycja, rozumiem.
Kinga: To jest inwestycja. Płatne jest budowanie strategii i prowadzenia tej strategii, płatne są szkolenia i tutaj nie jest łatwo ze mną negocjować.
Iza: Jako architekt mogę się do ciebie zgłosić z każdym tematem, ale tylko pod warunkiem, że jestem dużą pracownią, czy to nie ma znaczenia?
Kinga: Nie, właśnie nie. Dla mnie każda architekt jest ważny, co oczywiście, jak byłam handlowcem, było mi wypominanie. Ale to była praca już naprawdę jako Architect Support i śmieję się, że to był dobry trening do tego, żeby było dobrze teraz.
Iza: Co w tym roku? Jakie masz plany na 2018 rok?
Kinga: Ach 2018 to przede wszystkim strategia. Czekam na jej akceptację, duże realizacja biurowe, mam nadzieję. Bo ja bardzo lubię realizacje publiczne, później sobie jeszcze patrzę, że tu było tak, a tu było tak. Na pewno wyjazd do Mediolanu, również z dosyć dużą ekipą architektów i cały czas praca nad szkoleniami dla handlowców i nad mówieniem o tym wszystkim, co nas boli głośno.
Iza: Kiedy uznasz, że twoja misja jest skończona?
Kinga: Myślę, że ona nigdy nie będzie skończona. Chciałabym, żeby chociaż pojawi się jeden handlowiec, który będzie myślał tak jak ja, a później pojawi się drugi, a ten trzeci wyszkoli tego czwartego. Jeśli producenci wreszcie zaczną słuchać architektów, po czym zmienią swoje działania i osiągną sukces, bo tak jest, to ja już będę w domu. Zresztą, jak prowadzę strategię, to mam takie dwa przykłady strategii, w której ktoś bardzo dobrze mnie słuchał krok po kroku i ma teraz fantastyczną sprzedaż, świadomość marki. Ale też mam takie przykłady, kiedy ta moja strategia jest później wrzucana do kosza. Wybór klienta. I nic się nie wydarza i niestety, nic się nie wydarzy.
Iza: Masz jakiś przykład takiej strategii, którą zakończyła się z dużą firmą i okazała się spektakularnym sukcesem?
Kinga: No jest, ale nie wiem, czy mogę powiedzieć o tej firmie.
Iza: No to może w takim razie niech zostanie no name, że tak powiem.
Kinga: Produkt dosyć nowy i kontrowersyjny, architekci powiedzieli, że tego nie czują. Ja sama, budując strategię, powiedziałam słuchaj, boję się i nie czuję tego produktu. Architekci tego nie wezmą. Okazało się, że wystarczyło ten produkt odpowiednio pokazać i jego wszelkie możliwości. Wytłumaczyć architektom jak wyglądają niuanse techniczne. Teraz to już jest tylko robienie sprzedaży.
Iza: Czy to były meble?
Kinga: To były akurat rozwiązanie na ścianę i na drzwi, ale dosyć nietypowe. Piękne, w takim dekoracyjnym efekcie.
Iza: To brzmi tajemniczo. Kingo, bardzo ci dziękuję za rozmowę i powiem ci, że niektóre odpowiedzi na moje pytania trochę mnie zaskoczyły. Szczególnie te, jeśli chodzi o prowizję i te, które dotyczyły współpracy, tego, jak architekt jest postrzegany przez sprzedawców. Miałam wrażenie, że ten problem dotyczy tylko mnie, a okazuje się, że dotyczy prawie całego środowiska. Z jednej strony mnie to pociesza, że nie jestem sama. Ale z drugiej sprawia, że czuje się trochę przytłoczona tym, że jeszcze tak wiele zostało do zrobienia i tak wiele masz jeszcze pracy z tym.
Kinga: Ja zawsze mówię, że pracy jest jeszcze bardzo dużo, zanim cały rynek się otworzy na tego architekta jako partnera. Nie jest tak źle, bo są firmy, które naprawdę rozumieją to i mają świetne wyniki, cudowne relacje z architektami i piękne realizacje, referencje. Naprawdę czasami wystarczy obejrzeć przód strony internetowej i wiadomo, kto tutaj tak naprawdę szanuje architekta. Są firmy, które tego nie widzą i nie czują, a na razie cieszą się sprzedażą. Poczekajmy.
Iza: No dobrze, to ja też poczekam. W razie czego będą dzwonić do ciebie po trochę magii i zrobienia czegoś na wczoraj. Dzięki raz jeszcze za spotkanie.
Kinga: Dziękuję.
Iza: Dziękuję ci za wysłuchanie podcastu. Mam nadzieję, że wywiad z Kingą był dla ciebie inspirujący i dowiedziałeś się sporo praktycznej wiedzy na temat tego jak wygląda współpraca z dystrybutorem, producentem i sklepem. Jestem bardzo ciekawa waszych opinii na temat doświadczenia, jak to wygląda z waszej strony. Czy spotkaliście się kiedyś z propozycjami prowizji i czy takie prowizję po prostu bierzecie od sklepów i producentów? Czy raczej macie takie zdanie, że jest to w 100% rabat dla klienta? To jest temat tabu z którym powinniśmy się w końcu zmierzyć. Więc zachęcam Was do komentowania podcastu. Dziękuje.
51 min
