#Archigadki 26: Czy projektowanie mieszkania on-line ma sens?

Joanna: „wcale stolarze nie mają łatwiej, wiele z nich trzeba kupować”. 

Pewnie tak jest, nie znam tego od strony stolarskiej, mój stolarz w jakiś sposób to pozyskał, on to chyba dostał z hurtowni, także też nie od producenta bezpośrednio i nam je po prostu przekazał. Dostęp do wzorników jest bardzo trudny, co mnie frustruje, widzę na przestrzeni lat, że to się powoli zmienia, ale bardzo wolno i niestety ciągle napotykam na jakiś mur, opór, żeby wzornik, na którym mi zależy, uzyskać. Prawda jest taka, że trzeba znaleźć złoty środek między próbnikiem, wzornikiem, który pokazuje faktyczny wygląd produktu, a możliwościami przekazania go przez producenta, ceną tego wzornika, ale też możliwościami utrzymania go w biurze projektowym. To jest temat trudny i skomplikowany pod wieloma względami. 

Alicja: „ja kupiłam ostatnio kilka wzorników firmy na F, ale cena kosmos, wzięłam tylko płyty w kolorze, duży wzornik kosztuje 250 złotych, ale na przykład wczoraj producent HPL przysłał mi nieodpłatnie cudne wzorniki ich produktów, świetne do użyteczności publicznej”. 

Mira: „za najnowszy wzornik Engera zapłaciłam 50 złotych, blaty to były, płyty kosztują tyle samo. Moim zdaniem nie jest to wygórowana cena”. 

Taki wzornik nie jednego produktu, ale całej palety produktów, które ma dany producent za 50 złotych, to nie jest wygórowana cena, tylko trzeba się zastanowić, czy nam to jest naprawdę potrzebne, czy my z tych produktów korzystamy i czy jesteśmy gotowi za to zapłacić. Natomiast jeśli ktoś każe nam płacić 50 złotych za jedną próbkę, bo jest też firma produkująca piękne tapety, i wzór tapety kosztuje 50 złotych, to to jest drogo, dlatego że nigdy  nie zamawia się tylko jednego wzoru tapety, klient często chce mieć do porównania kilka podobnych albo kilka różnych, żeby zobaczyć jak to zestawienie kolorystyczne będzie współgrało we wnętrzu. 

Joanna: „kiedyś właśnie było odwrotnie, wzorników było na pęczki, to teraz jest ciężko, jak branża projektowa się rozrosła”.

Julia: „projektowałam łazienki w sklepie ogólnobudowlanym, wszystkie próbniki fug dostawałam bez problemów, na własny użytek”. 

Niektóre wzorniki są dostępne dla konkretnych wykonawców lub konkretnych sklepów, jak na przykład salony meblowe, salony z wyposażeniem kuchni, markety ogólnobudowlane, ale problem pojawia się wtedy, kiedy chcemy je zdobyć na potrzeby małego biura projektowego albo jednoosobowej działalności gospodarczej. Piszecie też: „mój stolarz wysyła wzorniki wybranych płyt do klienta bezpośrednio”. Tak też można, ale jak robimy na przykład moodboard dla klienta i chcemy mu pokazać, zrobić zdjęcie i wysłać, jak to będzie wyglądało albo same szukamy pewnych inspiracji i chcemy zrobić fajną koncepcję, to potrzebujemy mieć wzornik pod ręką, potrzebujemy mieć tu i teraz, a nie czekać, aż ktoś nam przyśle, aż dojdzie. Wzorniki plus do tego modele 3D, to są nasze podstawowe narzędzia pracy. Jeśli ktoś faktycznie myśli o współpracy z architektem, projektantem, z biurem projektowym, to bez tych dwóch elementów nie ma co zaczynać rozmowy, bo z tego nie będzie efektów. Dlatego, że modele 3D potrzebujemy do tego, żeby klientowi pokazać dany produkt w jego przestrzeni, a wzorników i próbników potrzebujemy do tego, żeby go przekonać. Niestety jest mała świadomość producentów, dostawców, dystrybutorów o tym, że te dwa elementy są niezbędne. Moją misją będzie to, żeby pokazywać, że trzeba to zmienić, będę starała się znaleźć taki system, który ułatwi wszystkim, nie tylko dużym firmom, dużym biurom projektowym, ale przede wszystkim jednoosobowym działalnościom gospodarczym i małym firmom dotarcie do wzorników, szczególnie jeśli jesteście z małych miejscowości i nie macie możliwości zobaczenia tych materiałów na żywo, na przykład w sklepie, czy w salonie danego producenta. 

Drugie pytanie zadane na Instagramie, to jest: „jak zdobyć stałe źródło klientów, ale nie z polecenia?”. To jest trudne pytanie, bo na to nie ma jednej odpowiedzi, nasza branża jest taka, że to nie jest produkt pierwszej potrzeby, to nie jest produkt, po który klienci sięgają codziennie i nie jesteśmy w stanie przyzwyczaić naszego klienta do ciągłego kontaktu z nami, czy powielania tej usługi, która już się skończyła, tak jak w przypadku produktów codziennego użytku. Nasza usługa jest raczej jednorazowa, w Polsce jeszcze dosyć rzadko przeprowadzamy się częściej niż co dziesięć lat, a to i tak jest często. Są oczywiście osoby, które przeprowadzają się kilkanaście razy w ciągu swojego życia, ale to nie jest standard w Polsce. W krajach zachodnich, czy skandynawskich przeprowadzanie się między lokalizacjami jest dużo częstsze. U nas jest raczej tak, że jak kupimy pierwsze mieszkanie, to przeprowadzamy się, kiedy rodzina nam się powiększy do większego mieszkania lub do domu jednorodzinnego. Wtedy jest to już raczej miejsce docelowe, więc na pewno nie przeprowadzamy się zbyt często. Nasza usługa nie jest usługą, którą można wiele razy powielać. Ciężko klientów do siebie przywiązać, ciężko jest znaleźć sposób, żeby pozyskać klienta w sposób ciągły. Jedyny sposób, który przychodzi mi do głowy na to, żeby pozyskać klienta w miarę regularnie jest współpraca z deweloperem, z biurem nieruchomości, z osobami, które zajmują się kredytami, bo to też jest fajna baza ludzi, którzy mogą nam podsyłać nowych klientów. To jest najlepszy sposób na to, żeby klientów pozyskiwać dosyć regularnie bez dużego wysiłku z naszej strony. Jeśli uzgodnimy warunki finansowe takiej współpracy z biurem sprzedaży u dewelopera, z agencją nieruchomości, z pośrednikiem nieruchomości lub z doradcą kredytowym, to jest duża szansa na to, że on będzie mógł nam podsyłać osoby, które są zainteresowane usługami architekta, projektanta wnętrz. Nie jest to sposób łatwy, bo biura sprzedaży dużych deweloperów mają zazwyczaj już sprawdzone kontakty, zaprzyjaźnionych architektów, projektantów, których polecają, albo niektórzy deweloperzy mają własne programy wykończeń, czyli własne pakiety wykończeniowe. I jest to na przykład dodatek do zakupu mieszkania, czyli osoba, która kupiła mieszkanie otrzymuje w pakiecie właśnie takie wykończenie o określonym standardzie. Ale oczywiście warto próbować, warto z takimi osobami negocjować stawki, może jesteście w stanie zaproponować jakąś usługę, która będzie na tyle atrakcyjna, że biuro sprzedaży będzie chętne na ten temat porozmawiać i uzgodnić na zasadzie prowizji, polecanie Was swoim klientom. To samo dotyczy agencji nieruchomości, czy pośredników nieruchomości, którzy też mają klientów, którzy kupili mieszkanie do remontu i mogą polecić Was jako osoby, które tym remontem się po prostu zajmą, albo mają fajne mieszkanie, które nie chce się sprzedać, bo jest stare, ale ma ogromny potencjał, jest w fajnej lokalizacji, i w związku z tym taka agencja nieruchomości może być Waszym własnym klientem, to znaczy, może Wam zlecić remont takiego mieszkania albo usługę home-staging, która będzie miała za zadanie wydobyć z tego mieszkania wszystko co najlepsze. Tak samo osoby, które są pośrednikami w udzielaniu kredytów, czyli doradcy kredytowi, to są osoby, które mają w pierwszej kolejności kontakt z klientami, zastanawiającymi  się nad zakupem mieszkania do remontu, czy z rynku deweloperskiego. Być może mają już wybraną lokalizację, albo dopiero się rozglądają i chcą sprawdzić swoje zdolności i możliwości finansowe, to też taki pośrednik w udzielaniu kredytów może być cennym źródłem takich napływających klientów, bo może już od samego początku oferować im taką usługę projektowania wnętrz, pomóc im oszacować koszty wykończenia, czy z Waszą pomocą spróbować wypełnić wniosek do banku również na koszty wykończenia. 

Odpowiedziałam na część tych Waszych pytań i chciałabym teraz przejść do tematu głównego, bo on z kolei budzi dużo wątpliwości nie tylko klientów, ale przede wszystkim samych architektów. Dzisiaj chciałabym porozmawiać z Wami na temat projektowania w stu procentach online dla klientów spoza Waszego miejsca zamieszkania. Przyjmijmy, że jest to projekt dla osoby z drugiego końca Polski, albo możemy założyć, że jest to projekt dla osoby z zagranicy, co w przypadku aktualnej sytuacji z Covid, mocno utrudnia współpracę, a w niektórych przypadkach po prostu uniemożliwia. Czy Wy projektujecie w stu procentach zdalnie? Czy zdarzają Wam się takie projekty? Czy jest to część Waszej oferty, a może jest to Wasze główne działanie? Jestem bardzo ciekawa, jak to u Was wygląda. Zadałam to pytanie wcześniej na Instagramie. 55-60% nie projektuje w stu procentach online, natomiast pozostała część projektuje online i z takimi projektami sobie radzi. 

Kaza concept pisze: „ja prowadzę takie projekty z powodzeniem, w czasach pandemii nawet na miejscu zdarzało mi się robić projekty zdalne zupełnie bez problemu”. 

To bardzo ciekawy komentarz, bo Twoje doświadczenie przyda nam się w odpowiedzeniu na największe wątpliwości, które mają i klienci i projektanci w związku z projektowaniem online. Co ze spotkaniami i co z inwentaryzacją? – to jest pierwsze pytanie, które pojawia się bardzo często, kiedy zaczynamy myśleć o projektowaniu online. OK, można wizualizacje przesłać, można spotkać się na Skype, ale co z inwentaryzacją? Co w sytuacji, kiedy potrzebujecie zmierzyć jakieś pomieszczenie, dom, mieszkanie, łazienkę, kuchnię i nie ma Was tam na miejscu, i co w takiej sytuacji zrobić? Musimy się posiłkować projektem od dewelopera, jeśli mieszkanie lub dom jest w fazie budowy, to nawet gdybyśmy byli na miejscu, to i tak nie mielibyśmy możliwości tego zmierzyć, ale tutaj trzeba bardzo mocno klienta uczulić na to, że projekty deweloperskie będą zawierały błędy, nawet jeśli to są 2-3 centymetry, to nie można do tych projektów, czy do tych wymiarów się przywiązywać. I zanim wykonawca zacznie projekt, zanim rozpocznie realizację, to musi bardzo dokładnie zmierzyć, czy to co było w projekcie budowlanym, deweloperskim, to faktycznie ma odzwierciedlenie w rzeczywistości, więc po stronie wykonawcy będzie sprawdzenie, czy te wymiary trzymają się po prostu rzeczywistości. 

Kaza: „inwentaryzacja, jeżeli jesteśmy na miejscu, to wchodzimy na budowę same, bez towarzystwa. Jeżeli projekt jest zdalny, to robimy to czasem na podstawie rzutów od dewelopera, jeżeli mam projekt z rynku wtórnego, to szukam architekta współpracującego na miejscu, który wykona dla mnie inwentaryzację na miejscu. Rozmowy, telefon, video, maile”. 

I to jest drugi sposób, czyli oprócz posiłkowania się dokumentacją techniczną od dewelopera, zawsze można posiłkować się osobami, które są w danym miejscu, innymi architektami, projektantami albo ogłoszeniami studentów, którzy takie inwentaryzacje mogą wykonać. 

Natomiast trzecią opcją, taką która jest najtańsza i prawdopodobnie najbezpieczniejsza to jest to, żeby poprosić klienta, żeby sam zrobił inwentaryzację, odpowiednio go instruować, jak ma to zrobić. Jeśli jest to niewielkie pomieszczenie, typu łazienka, kuchnia i robicie projekty takich pojedynczych pomieszczeń, to można z klientem nawet przez telefon taką inwentaryzację przeprowadzić. Wytłumaczyć, jak zrobić, czyli wydrukować sobie projekty do pomieszczenia, wysłać jemu taki projekt pomieszczenia szkicowo i zrobić wideokonferencję, żeby on te ściany pomierzył. Zrobienie inwentaryzacji kuchni to jest 15-20 minut, nie więcej, więc myślę, że klient bez problemu sobie poradzi. Większy problem jest w przypadku domów, czy dużych mieszkań, ale wtedy sugerowałabym się pokusić o inwentaryzację przygotowaną przez firmy, które się tym zajmują, a na pewno w każdym większym mieście taka firma jest. Jest też mnóstwo ogłoszeń w Internecie, więc można to podzlecić innej firmie i ten koszt inwentaryzacji wliczyć w koszt projektu. 

Blisko pracownia pisze: „ja zawsze na każdym rysunku piszę, że wszystkie wymiary są do sprawdzenia przez wykonawcę, nieraz jak w projekcie są wybrane pomieszczenia, to klienci sami robią pomiary według instrukcji”. 

Natalia z ten kawałek podłogi pisze: „zdarza mi się coraz częściej projektować online, coraz więcej pojawia się takich zapytań i jak na razie w pierwszym kwartale roku, robię drugi projekt tego typu i na razie bez żadnych problemów”. 

Anima design studio pisze: „ja kiedyś połączyłam się z klientami przez kamerkę i patrzyłam na ręce, jak mierzą wszystko po kolei”. 

Main design pisze: „ja daję klientom dokładną instrukcję inwentaryzacji mieszkania, w dużych domach i trudnych projektach jadę sama”. 

Olalano pisze: „ja wysyłam instrukcję z przykładowym rysunkiem, gdzie widać co jest istotne do zmierzenia i zaznaczenia, i klient daje radę. A w sumie zawsze zaznaczam, że nie biorę odpowiedzialności za błędne pomiary, ale póki co jeszcze mi się nie zdarzyło, żeby było to jakoś kłopotliwe”.

 Mira pisze: „jeśli jest możliwość, to jadę i mierzę, a jeśli nie, to proszę zleceniodawcę o pomiary i on bierze odpowiedzialność za podane wymiary”.

 Magdalena Tofil pisze: „warto skontaktować się z biurem architektonicznym projektującym dla dewelopera, jak zrobione są wymiary, a najlepiej dostać DWG, ale to jest różnie”. Anna pisze: „ja mogę zrobić inwentaryzację w Szczecinie”. Już są pierwsze propozycje współpracy, także jeśli chodzi o inwentaryzację, to różnymi drogami, można sobie tą inwentaryzację ogarnąć. 

Drugi temat, który najczęściej się pojawia, to co ze starszymi osobami, czyli takimi, które nie są biegłe w ogarnianiu Internetu, czyli mogą mieć problem z wykonaniem inwentaryzacji, przeskanowaniem czegoś, wrzuceniem Wam inspiracji w jakieś miejsce w Internecie, otwarciem maila z załącznikami. Po pierwsze, jeśli te osoby Was znalazły przez Internet, to albo jednak potrafią się w nim poruszać, albo najczęściej jest tak, że ktoś im pomógł Was znaleźć, czyli mam tu na myśli bliższą rodzinę, syna, córkę, zięcia, synową, którzy dla takich osób Was odnaleźli i wtedy można zapytać, czy ta osoba będzie miała czas i możliwości, żeby pomóc w tych technologicznych aspektach wymiany wiadomości między Wami. Natomiast są sytuacje, w których takie osoby dostają do Was kontakt na przykład z polecenia, a Wy macie zasadę, że projektujecie tylko online, ale te osoby mocno naciskają na to, żebyście przyjechały, zobaczyły, spotkały się z nimi, takie osoby mają też dużą potrzebę rozmawiania face to face, 1:1 z Wami. Natomiast Wy w taki sposób nie pracujecie albo z jakichś powodów, nie chcecie się spotykać z innymi osobami, nie chcecie do nich jeździć do mieszkań, wtedy szczerze mówiąc, na ten moment nie przychodzi mi nic innego do zaproponowania, jak odmówienie takiej współpracy. Bo jeśli macie zgodzić się na współpracę byleby tylko klepnąć, podpisać umowę i „jakoś to będzie”, a potem natrafiać na różne przeszkody, to będziecie się frustrować, klient się będzie frustrował i nic z tego dobrego nie wyjdzie. Jeśli on nie będzie miał wsparcia kogoś młodszego, kto po prostu mu pomoże ogarnąć technologie, to Wy też za bardzo mu nie pomożecie. Jak dla mnie, współpraca z osobami, które z jakichś powodów nie mają wsparcia, wiedzy, umiejętności, muszą zdawać sobie sprawę, że to po prostu nie jest usługa dla nich. One potrzebują żywego człowieka, który jest obok nich, będzie mógł ich poprowadzić za rękę przez cały proces projektowy, więc powinny szukać architekta na miejscu, a nie z usługą online. 

Magdalena: „dziewczyny, mam projekt w kamienicy w Gliwicach do zrobienia, prawdopodobnie będzie wyburzanie części ściany nośnej. Jestem architektem wnętrz, a tu potrzebny jest architekt. Jak wygląda to u Was?”. 

Bardzo często zdarza się takie pytanie, ok, dobra, wizualizacje wyślę mailem, koncepcję wyślę mailem, dokumentację omówię na Skype, ale co z materiałami, co z produktami? Czyli jak klientowi zaprezentować materiały i produkty, które wybraliście, jeśli nie możecie się z nim spotkać w sklepie u Was w mieście. W takich przypadkach sprawdzają się dwie opcje. Po pierwsze, będziecie prawdopodobnie musiały bazować w tym projekcie na produktach, które są łatwo dostępne w salonach z wyposażeniem wnętrz na terenie kraju, czyli mam tu na myśli nasz ukochany polski design, polskich producentów mebli, płytek, sanitariatów, armatury, podłóg. Także tutaj jakieś bardzo oryginalne produkty, dostępne w jednym miejscu w kraju albo sprowadzane przez jednego dystrybutora w Waszym mieście prawdopodobnie odpadają, tutaj musicie skupić się na produktach, które są bardziej dostępne i po prostu taką listę produktów wypisać klientowi wraz z podpowiedzią, gdzie on te produkty w swoim mieście może zobaczyć. Jak to zrobić? Najlepiej zapytać na grupie Architekt pro, dlatego że mamy tu osoby z całej Polski, takie wsparcie można uzyskać na grupie. Drugą możliwością jest zadzwonić do przedstawiciela handlowego takiej firmy i powiedzieć, że mam klienta z drugiego końca Polski, chcę mu pokazać w Krakowie albo w Opolu, płytki z Waszej kolekcji i zapytać w którym sklepie klient będzie mógł zobaczyć taką ekspozycję. I producenci z danego regionu mają zazwyczaj wiedzę i informacje na temat tego, który showroom, czy który sklep pokazuje tą konkretną kolekcję płytek, i wtedy napisać klientowi, że proszę jechać pod ten adres, tam są te płytki do zobaczenia. Trzecią opcją jest wysłanie klientowi paczki ze wzornikiem, próbnikiem, który chcecie mu przygotować, czy zaproponować, to już taka wersja bardziej „na bogato”. Natomiast mniej budżetowa, możecie taki moodboard przygotować u siebie w biurze. Te materiały, które macie dostępne, które chcecie klientowi zaproponować, możecie zgromadzić u siebie w biurze i stworzyć z tego ładny moodboard, zrobić zdjęcie, które będzie w odpowiednim świetle dziennym i wysłać klientowi do akceptacji. 

Piszecie, że kolory, zdjęcia nie odzwierciedlają koloru rzeczywistego na ekranie. Oczywiście, że nie i ten sposób, o którym powiedziałam, czyli robienie zdjęć moodboard’ów to nie jest sposób doskonały, ale projektowanie online generalnie nie jest pomysłem doskonałym, bo wiąże się z bardzo dużą ilością ryzyka i sytuacji konfliktowych, więc mówię o tym, jakie są możliwości, a czy to się u Was sprawdzi, czy się nie sprawdzi, to już musicie sobie odpowiedzieć sami na to pytanie. To Wy musicie się zastanowić, czy to są rozwiązania, które są zgodne z Waszą polityką firmy, z Waszymi wartościami, które klientowi chcecie dostarczać, bo jeśli na przykład wartością Waszej firmy jest to, że jesteście dużym wsparciem dla klienta albo że za niego ogarniacie dużo rzeczy, to projekt online nie będzie dla takich osób. Taki projekt nie jest dla każdego i wiąże się z pewnym ryzykiem. 

Dominika: „jeśli wysyłam zdjęcie moodboard’u, to zawsze dodaję w komplecie video, widać wtedy lepiej jak materiał pracuje w świetle”. To też jest fajny pomysł, materiał video może być bardzo pomocny, zresztą za pomocą takiego video jesteśmy w stanie klientowi przekazać także pewną ideę stworzenia moodboard’u, czyli opowiedzieć mu o tym. Joanna napisała, że: „ja zrezygnowałam z oferty samych wizualizacji z doborem materiałów, bez rysunków wykonawczych, ponieważ jak wchodzimy na etap dokładnego doboru wszystkiego, to dochodzi dużo tematów technicznych i okazuje się, że klient wyciąga za dużo informacji, za które nie zapłacił”. Wydaje mi się, że ma prawo o to zapytać, żeby była jasność, bo ma prawo tego nie wiedzieć. 

Ostatnia wątpliwość dotyczyła samych spotkań face to face, na żywo i co w sytuacji, kiedy zaczynamy się gorzej dogadywać z klientami albo klient ma obawę, ok, ale co jak mi się te wizualizacje nie spodobają? W takich przypadkach prawdopodobnie, jeśli nie dogadujecie się z klientem co do stylu wnętrza, to nie wystarczająco dobrze został przeprowadzony pierwszy etap współpracy, czyli ten przygotowawczy, związany z otrzymaniem od klienta inspiracji oraz informacji, co na tych inspiracjach klientowi się podoba. Prawdopodobnie nie został dobrze zrobiony wywiad z klientem na temat jego potrzeb. A to musi być zrobione bardzo wnikliwie, ponieważ wszystkie kolejne kłopoty, które pojawiają się w trakcie wizualizacji, wynikają właśnie z tego, że ten proces został potraktowany trochę po macoszemu albo niezbyt wnikliwie. 

Agata: „czasem klienta potrzeby są skrajne i często się wykluczające”. 

Rolą architekta jest to, żeby klienta uświadomić o tym, że jego potrzeby versus jego możliwości są bardzo skrajne. Często jest też tak, że klienci wybierają takie inspiracje z Instagrama lub z Pinteresta, na których wnętrza są odpowiednio stylizowane i obrabiane w jakimś programie graficznym. To Waszą rolą jest przefiltrować te inspiracje i dopytać o wszystko, co pozostaje niewypowiedziane albo co budzi Wasze wątpliwości. Uczulam Was na to, żeby nie bagatelizować pierwszego etapu współpracy, bo później wszystkie kolejne problemy, które się pojawiają, zazwyczaj są wynikiem złego przygotowania się do procesu projektowego.