#Archigadki 29: Co zrobić, kiedy projekt utknie w martwym punkcie?

Klienci mają swoje wyobrażenie na temat tego wnętrza, które nie do końca potrafią nam przekazać, a my błądzimy we mgle i wysyłamy kolejne propozycje, które nas coraz bardziej oddalają od tych pierwotnych założeń i od pierwotnego pomysłu. Chciałabym zapytać Was, jak to wygląda z Waszej strony, czy Wam również takie sytuacje się zdarzają, czy też macie czasem taki martwy punkt w projekcie, martwą wizualizację, z której nie wiadomo jak wyjść i jak popchnąć ją do przodu. Rodzi się frustracja, zmęczenie kolejnymi koncepcjami i brakiem możliwości porozumienia w tym temacie. Zadałam wczoraj na Instagramie takie pytanie: Jak Wy radzicie sobie w takich sytuacjach, w których dochodzicie z klientami do martwych punktów? Jak wygląda Wasz proces projektowy, szukanie inspiracji i tego idealnego stylu z klientami? Jak Wy zaczynacie rozmowę z klientem na temat stylistyki wnętrza, która go interesuje? No i odpowiedzi były bardzo różne. Dzisiaj chciałam trochę porozmawiać o tym, jakie są plusy i minusy każdego z tych rozwiązań, bo nie ukrywam, że wczoraj po spotkaniach z klientami, było we mnie dużo emocji, ale nie takich negatywnych, związanych ze złością, frustracją, albo zmęczeniem, tylko były to takie emocje, gdzie czułam, że bardzo chcę pomóc moim klientom w tym, żeby byli oni w stanie wyrazić swoje oczekiwania, opowiedzieli, jak widzą te wnętrza, nad którymi pracujemy, czy przy których utknęliśmy, a jakoś nie mogłam złapać, w czym jest problem i czego ci klienci by chcieli. 

Pierwszą rzeczą było to, że nie do końca wiedzieli, na czym polega przytulność w ich rozumowaniu, bo każdy z nich mówił, że chce, żeby to wnętrze było przytulne, pozytywne w odbiorze, jasne, żeby zachęcało do relaksu. Natomiast kiedy pytałam na przykład na podstawie zdjęć, które oglądaliśmy wspólnie na Pintereście, Instagramie, to okazywało się, że nie do końca na tych zdjęciach wszystko im się podobało. Podobał im się klimat tego wnętrza, podobało im się to, co widzą na obrazku, ale kiedy zaczęliśmy na przykład zgłębiać temat tego, czy ten dywan, czy ten stół, czy te krzesła, czy ta lampa, rozbierać po prostu to wnętrze na części pierwsze, żeby się dowiedzieć, co dokładnie im się podoba w tym wnętrzu, to okazywało się, że te poszczególne elementy wyjęte z tej koncepcji, już nie grały, nie do końca im pasowały, bo krzesło jednak wyglądało na mało funkcjonalne, stół był za duży i za ciężki, lampa nie dawała odpowiedniego światła, o które im chodziło, dywan był zbyt pstrokaty, ale to wszystko razem na obrazku, po odpowiedniej obróbce i wykadrowaniu wyglądało bardzo smacznie, i to im się podobało. Natomiast, po pierwsze, te wnętrza były dużo większe niż pomieszczenia, które oni posiadają, a po drugie był to tylko niewielki wycinek tego pokoju, czy tego pomieszczenia, więc klient nie był też w stanie zobaczyć, jak to wygląda z innych stron. Klienci oglądają te zdjęcia tak, jak ogląda się zdjęcia w katalogu Ikea, to znaczy, my widzimy, że to fajnie ze sobą gra, że ta koncepcja i ten kadr wygląda bardzo smacznie i to jest ułożone, ale jak zaczynamy dopatrywać się szczegółów, to jednak okazuje się, że to nie są rozwiązania, które u nas w domu by się sprawdziły. One wyglądają bardzo ładnie jako koncepcja. Natomiast same w sobie, rozłożone na czynniki pierwsze, niestety nie grają, okazują się za mało funkcjonalne. I po tych rozmowach zaczęłam przeglądać zdjęcia z inspiracjami. Okazało się, że w większości te zdjęcia nie przedstawiały przede wszystkim ani pomieszczeń o tych wymiarach, które posiadają klienci, czyli były to zazwyczaj bardzo duże salony, czy bardzo duże sypialnie, a więc nie można było tej koncepcji przenieść do sześćdziesięciometrowego mieszkania. A po drugie, zdjęcia, które oglądałam na tablicach inspiracyjnych moich klientów, to były zdjęcia stylizowane do sesji zdjęciowej i gdyby spojrzeć na nie pod względem funkcjonalnym, czy użytecznym, okazywało się, że niewiele miały one wspólnego z rzeczywistością, bo na przykład ładnie wyglądały na zdjęciu, ale gdyby rzucić sweter w innym kolorze na tą kanapę, albo zostawić bardziej kolorowe zabawki dziecięce, albo postawić kubek z herbatą, albo inną zastawę stołową, albo zrobić inny obiad, czy postawić tam po prostu czajnik i toster, coś czego potrzebujemy na co dzień, to okazywało się, że te koncepcje po prostu totalnie traciły na swojej wartości, one wtedy już nie wyglądały dobrze. 

Klienci nie do końca potrafili nazwać to, co uważają w danej realizacji, czy na danym zdjęciu za ładne, atrakcyjne, coś co jest nieuchwytne, czyli pewien sposób czucia się w danym pomieszczeniu. Na pewno też tak macie, że wchodząc do jakiegoś pomieszczenia od razu budzi ono w Was jakieś emocje (pozytywne albo negatywne), na przykład: zachwyt, odrazę, lęk, czujecie się przytłoczeni, albo zrelaksowani. Każde wnętrze budzi w nas jakieś emocje, nawet jeśli nie do końca zdajemy sobie z tego sprawę. Wszystko co widzimy, od razu przetwarza się w naszym mózgu i daje nam odpowiedź jako emocja. Wiele jest takich sytuacji, kiedy wchodzi się do pomieszczenia i ono, obiektywnie rzecz ujmując, jest ładne, kolorystyka, tkaniny, dodatki są fajnie dobrane, ale nam bardzo subiektywnie, coś w tym wnętrzu nie pasuje. To jest tak, że gdyby weszła razem z nami inna osoba, nawet nam bardzo bliska, to okazałoby się, że jej na przykład wszystko gra i ona czuje się w tym wnętrzu fajnie, dlatego warto zwrócić uwagę, jak wielkie znaczenie ma to w przypadku projektowania wnętrz dla pary, dla małżeństwa, dla rodziny, dla osób, które chcą ze sobą mieszkać, ponieważ muszą znaleźć kompromis, który będzie spełniał oczekiwania jednej, jak i drugiej strony. 

I teraz dochodzimy do punktu drugiego, czyli przeanalizowania wraz ze swoją drugą połówką, ze swoim współmałżonkiem, partnerem, partnerką tego, co nam się we wnętrzach podoba, ale tak wspólnie. Dlatego, że czasem zdarzają się takie sytuacje, że na przykład umawiamy się na spotkanie z naszymi klientami, w czasie którego mamy omówić inspiracje, mamy dowiedzieć się, co im w duszy gra, jakie wnętrza im się podobają, w jakim stylu chcieliby mieć swoje mieszkanie. I w czasie tych rozmów dochodzę do wniosku, że prawdopodobnie jest to między nimi pierwsza rozmowa na ten temat. Taka rozmowa z architektem zmotywowała ich po raz pierwszy prawdopodobnie w życiu, albo po raz pierwszy przy okazji tego mieszkania, czy domu, żeby ze sobą szczerze porozmawiać na temat wnętrz, które im się podobają. I teraz wyobraźcie sobie sytuację, w której jesteśmy na takim spotkaniu, i mąż czy żona z konsternacją dowiadują się, że ich druga połówka ma zupełnie inne oczekiwania, co do stylistyki, czy układu funkcjonalnego ich przyszłego mieszkania. Pół biedy, kiedy te różnice zdania są dosyć łatwe do pogodzenia, albo ludzie są otwarci na kompromisy, ale czasem zdarzają się takie sytuacje, kiedy jedna strona uprze się na swoją rację, a druga strona również nie chce odpuścić swoich oczekiwań. Wtedy ten biedny architekt, czy projektant stawiany jest w roli rozjemcy, negocjatora, który ma znaleźć idealne rozwiązanie, które pogodzi zarówno racje i potrzeby jednej, jak i drugiej strony. Czasem takie rozwiązania są ze sobą sprzeczne albo wykluczające się i nie ma możliwości znalezienia rozwiązania, które będzie potrafiło pogodzić jedną i drugą stronę, i wtedy zaczynają się negocjacje, które są czasem bardzo burzliwe i emocjonujące, więc po takich spotkaniach często klienci i architekci wychodzą po prostu zgrzani, spoceni jakby stoczyli jakąś walkę bokserską, a przecież nie o to chodzi. 

Dlatego zawsze uprzedzam swoich klientów, żeby na spotkania z nami przychodzili przygotowani, w takim sensie, żeby przegadali ze sobą w domu te rzeczy, o których będziemy na spotkaniu rozmawiać. Ja nawet wysyłam podpowiedzi, albo wskazówki, o czym będziemy na danym spotkaniu rozmawiać, jakie pytania będziemy zadawać. I zresztą są to też pytania, które są w liście 200 pytań, więc ja po prostu wycinam fragment jakiegoś pomieszczenia, czyli na przykład na następnym spotkaniu będziemy rozmawiać na temat sypialni, więc wycinam te pytania odnośnie sypialni, i po prostu wklejam w treść maila i piszę, że: „proszę Państwa, na następnym spotkaniu odnośnie sypialni będziemy chciały poruszyć taki i taki temat. No i tutaj lista pytań. Prosimy o omówienie ze sobą powyższych zagadnień, wszelkie detale będziemy mogły uzgodnić w trakcie naszego spotkania”. I wtedy klienci przede wszystkim wiedzą, o czym mają ze sobą porozmawiać, a po drugie mają też taką motywację, że na takie spotkanie powinni przyjść już przygotowani, żeby przede wszystkim to spotkanie przebiegło zgodnie z planem, żebyśmy nie schodzili na jakieś wątki poboczne, abyśmy nie szukali idealnego rozwiązania, nie rozmawiali o wszystkich za i przeciw, bo większość tych rzeczy są w stanie przedyskutować ze sobą twarzą w twarz, na przykład w trakcie śniadania, obiadu, czy jak dzieci pójdą spać. Takie spotkania wtedy przebiegają w zdecydowanie lepszej atmosferze, nie są już obarczone kłótnią albo jakimiś niesnaskami. Czasem zdarzają się takie sytuacje, że klienci mówią, że w tym punkcie albo w tej kwestii nie doszli do porozumienia i potrzebują jakiejś porady na ten temat, jakie są najlepsze rozwiązania tego tematu. I my wtedy oczywiście podpowiadamy, że według nas najlepszym rozwiązaniem tego i tego, będzie to i to, więc to też przyspiesza bardzo mocno dojście do tego, jak ma wyglądać ta ostateczna funkcjonalność, czy ta ostateczna wizualizacja. Także zachęcam Was do tego, żeby korzystać z tego sposobu, bo on się u nas sprawdza i przyspiesza dochodzenie do tego, jak ma wyglądać ostateczna wizualizacja, czy projekt. To jest taki protip ode mnie. 

No i trzecia rzecz, o której wspomniałam na Instagramie, która bardzo utrudnia dojście do tego, jak powinna wyglądać wizualizacja, to jest właśnie to, że klienci mają potrzebę, żeby przenieść wnętrza ze zdjęć 1:1 do swojego mieszkania. I jestem bardzo ciekawa, czy u Was tak się zdarza, że klienci wysyłają Wam inspiracje, albo wysyłają Wam zdjęcie jakiegoś wnętrza, i oczekują, że to będzie wnętrze przeniesione 1:1 do ich własnego mieszkania. 

Wasze odpowiedzi na Instagramie 

kartki do projektowania wnętrz: „tak, dokładnie tak samo”. 

Architektka Sandra: „zdecydowanie, nawet Pani chciała, żeby koc był w takim samym miejscu”. 

To nie jest już czerpanie inspiracji, tylko plagiat po prostu. 

Makaohome: „nigdy nie miałam tak, że ktoś chciał 1:1, wręcz przeciwnie, oczekuje czegoś totalnie nowego”. No to super. 

To ja zołza: „zawsze  mówię, że to nie jest kwestia kopii, bo każde wnętrze jest inne i gdyby chcieli kopię, to nie potrzebny jest im architekt”. No właśnie, to też prawda. 

Sand13: „ja ostatnio na spotkanie kupiłam Twoją listę pytań i przez nią spotkanie trwało prawie pięć godzin, i tak nie przerobiliśmy wszystkiego. Okazało się, że ci ludzie mają kompletnie inną wizję, wybuchły takie kłótnie, że aż mi głupio było. Chciałam zakończyć spotkanie i już przyspieszyć, ale naprawdę było ciężko”. 

To znaczy, to też trzeba z umiarem dawkować, ponieważ są tacy klienci, którzy mają potrzebę bardzo drobiazgowo wszystko omawiać, na przykład gdzie będą trzymali konkretne rzeczy w swoim mieszkaniu, łącznie z zapasem papieru toaletowego, bielizny, itd. Na takich spotkaniach trzeba być trochę moderatorem, to znaczy, powiedzieć po prostu, że to nie jest ten moment, w którym rozmawiamy o takich detalach, jesteśmy na początkowym etapie projektu i na to wszystko przyjdzie jeszcze czas, będziemy to ustalać na późniejszym etapie, a teraz chcemy złapać ogólną wizję, ogólny zarys, więc lista pytań bardzo pomaga w tym, żeby dowiedzieć się wszystkiego, co najważniejsze, ale to jest Wasza rola, żeby takie spotkania nie trwały dłużej niż to konieczne. A jeśli widzicie, że sytuacja się zagęszcza, że generalnie robi się niefajna atmosfera, to po prostu kończcie te spotkania, przerywajcie je, nie ma też obowiązku, żeby spotkania trwały 5-6 godzin, jeszcze jak są jakieś wybuchy, kłótnie. Trzeba być bardzo asertywnym w takich tematach, stawianie granic, również ochrona siebie, swojego dobrego samopoczucia i zdrowia psychicznego, to też jest nasza rola, więc naprawdę zachęcam Was do tego, żeby przerywać spotkania, które idą w złym kierunku, które trwają dłużej niż zaplanowałyście, albo które po prostu są dla Was wyczerpujące. Nie ma nic złego w tym, żeby przerwać takie spotkanie po dwóch godzinach i zaproponować spotkanie następnego dnia, albo za trzy dni. Klienci też będą mieli wtedy czas, żeby trochę ochłonąć i przemyśleć różne decyzje. 

„Ja nie wytrzymuję dłużej niż dwie godziny z klientem” pisze Martyna. 

Rozmowy z klientami są bardzo absorbujące pod takim względem, że trzeba się też troszkę wymóżdżyć na takich spotkaniach, doradzać, być cały czas obecnym, być responsywnym, odpowiadać klientom na pytania, wymyślać nowe rzeczy praktycznie na poczekaniu, więc powyżej dwóch godzin, zgadzam się Martyno z Tobą, że jest ciężko zachować ciągle świeżość umysłu.

Mała pracownia wnętrz: „słucham i robię wizualizację”. 

Sand jeszcze: „ale myślę, że w normalnych warunkach lista sprawdzi się super, brakowało mi czegoś takiego”. 

To cieszę się, że taki miły akcent chociaż. 

A Pan architekt pisze: „niestety wszystko na wizce dokładnie po kilka tysięcy dolarów i weź tu zrób w budżecie dwa i pół tysiąca złotych za metr kwadratowy”. 

W tamtym roku dokończyłam pisać długi cykl artykułów na temat tego, ile naprawdę kosztuje wykończenie mieszkania i zdałam sobie sprawę, że muszę go zaktualizować, dlatego że tam pisałam, że wykończenie mieszkania kształtuje się w granicach dwóch i pół tysiąca złotych za metr kwadratowy. Natomiast aktualne ceny robocizny i materiałów, parkietów, drzwi poszybowały o trzydzieści procent do góry, my to widzimy po naszych kosztorysach. I nie wiem, czy poniżej trzech i pół, trzech tysięcy złotych, można w dzisiejszych czasach zrobić wykończenie mieszkania z użyciem ekipy wykończeniowej, przeróbek, wyburzeń ścian, elektryki, zrobieniem drewna na podłodze, mebli od stolarza, sprzęt AGD, ze średniej półki cenowej meble ruchome, oświetlenie. 

Gdańsk: „tysiąc złotych z metra tylko robocizna”. 

W tamtym roku jeszcze siedemset złotych, sześćset pięćdziesiąt złotych, siedemset pięćdziesiąt w zależności od zakresu, to był taki standard w naszych kosztorysach. A teraz osiemset pięćdziesiąt, dziewięćset, tysiąc złotych bez dodatkowych materiałów, typu chemia budowlana. Wykonawcy mają teraz bardzo dużo pracy i nie narzekają na brak zleceń, wręcz przeciwnie, nie wiedzą w co ręce włożyć, więc też dyktują odpowiednie ceny. 

Pan Architekt: „kto z Was, w związku z podwyższeniem robocizny i generalnie cen wszystkiego, to kto z Was podwyższył również ceny projektów od tamtego roku, od marca ubiegłego roku”. „Robocizna do góry, a i tak robią bez faktury, a my wszystko legalnie i połowa idzie na podatek” – pisze Martyna. Inne komentarze: „ja podwyższyłem”, „ja oczywiście podwyższyłam”, „ja podniosłam”, „właśnie aktualizuję je na nowo”. „Ja podwyższyłam, ale tak naprawdę to dopiero doszłam do normalnej stawki”. „Ja też podwyższyłam, czasem są oburzenia, ale jak rozmawiam, z czego to wynika, to klienci to rozumieją”. „Mój facet produkuje cegłę i mówi, że nie wyrabiają, więc kryzysu nie ma”. „Ja z koleżanką podniosłyśmy, a do tego od pierwszego kwietnia razem wynajmujemy biuro”. „Ja podniosłam, ale z pandemią, czy bez i tak była pora”. „Ja podwyższyłam i trzymam się stawek bez możliwości negocjacji”. 

Jest teraz  znowu bardzo duży boom mieszkaniowy, dużo osób wycofuje pieniądze z lokat, ponieważ nie opłaca się już trzymać w banku pieniędzy, więc ktoś jak ma zgromadzone jakieś oszczędności, duży zasób pieniędzy, to po prostu wypłaca te pieniądze i kupuje praktycznie za gotówkę mieszkania. Mamy teraz klientów z bardzo dużymi mieszkaniami, takimi ponad stumetrowymi, co nas bardzo cieszy, bo fajnie jest projektować takie wnętrza, także ja widzę dużą zmianę w stosunku projektów, które robiliśmy jeszcze w ubiegłym roku, do tych projektów, które robimy aktualnie. Jest dużo pracy nie tylko dla wykonawców, ale dla architektów przede wszystkim, dwadzieścia pięć procent w górę. 

Na Instagramie wczoraj osiemdziesiąt siedem procent zagłosowało za tym, że zdarza im się również utknąć z projektem w martwym punkcie, więc jeszcze pytanie dodatkowe: Czy klienci przesyłają Wam inspiracje przed rozpoczęciem projektu? Natalia pisze: „od czasu do czasu”; Jest ten kawałek podłogi: „czasem się tak zdarza, że klienci wysyłają te inspiracje”. U nas jest to obowiązek klienta wynikający z umowy, w której jest też opisane, że przesyłanie inspiracji i materiałów jest przez klientów obowiązkowe i bez tego my po prostu nie ruszamy, bo jest tyle możliwości stworzenia projektów i stylistyki, że ciężko byłoby się tu na podstawie rozmowy czegokolwiek domyślać. 

I jeszcze jedno pytanie: Czy tworzycie moodboard przed rozpoczęciem wizualizacji? „Od jakiegoś czasu jest to stały element naszego projektu na podstawie inspiracji, które wysyła nam klient, my też przygotowujemy moodboard’y i na podstawie tego moodboard’u dopiero przygotowujemy wizualizację”. „Osiemdziesiąt procent przesyła inspiracje”, pisze To ja zołza. Paula z lontano: „to chyba często zależy od wieku klienta, młodzi ludzie są przyzwyczajeni do Pinterestu, natomiast są też grupy wiekowe, które nie wiedzą o istnieniu takiego miejsca i ciężko im się określić”. Może i dobrze, że nie wiedzą, bo ja czasem mam wrażenie, że Pinterest to jest po prostu zło wcielone i naprawdę odsyłanie tam klientów, to jest błąd. Pracownia pmajewicz pisze: „u mnie obowiązek, ale często trwa to dość długo”. „Tak, przed wizualizacjami, tak moodboard obowiązkowo”. „W ogóle nie tworzę moodboard’ów, ale myślę nad wprowadzeniem takiego rozwiązania”, pisze Natalia. U nas się to sprawdziło, generalnie nam to przyspieszyło też potem robienie wizualizacji, bo mamy z klientem już ustalone płytki, sanitariaty, armaturę, więc potem jest to kwestia przeniesienia tego na wizualizację, ale to jest wstępnie już przez klienta zaakceptowane, więc naprawdę polecam takie rozwiązanie. 

Z tematem naszej dzisiejszej rozmowy bardzo mocno wiąże się to, w jaki sposób prowadzić rozmowy z klientami, rozmawiać o inspiracjach, dochodzić do wspólnych wniosków, godzić zwaśnionych klientów w czasie spotkania, stawiać granice, żeby zachować swoje zdrowie psychiczne, żeby spotkanie nie rozciągało się na pięć godzin, nie kończyło się kłótnią. I to wszystko sprowadza się do wspólnego mianownika, a mianowicie do asertywności. Asertywność, to jest taka cecha, którą każdy architekt, który chce pozostać przy zdrowych zmysłach w tym zawodzie, powinien posiadać. Natomiast jest to umiejętność, której nikt nas nie uczy i my się jej uczymy po prostu w trakcie życia, a to jest coś takiego, co można trenować przy okazji każdej najdrobniejszej sytuacji życiowej, jak na przykład idziecie do sklepu, i pani na kasie mówi: „a przepraszam, czy ja mogę być dłużna grosik?” No to jest pierwsza sytuacja, w której możecie właśnie tą swoją asertywność ćwiczyć i powiedzieć: „nie, proszę o wypłatę jednego grosza, albo w takim razie może ja Pani będę dłużna złotówkę i zapłacę następnym razem”. Asertywności na szczęście można się nauczyć, chociaż jest ona bardzo trudna, ponieważ obwarowana wieloma nieprawdziwymi przekonaniami, na przykład ktoś kto jest asertywny, często kojarzy się z byciem gburem albo taką osobą, która na wszystko mówi nie, która odmawia pomocy. Są takie nieprawdziwe przekonania na temat asertywności, a ja chciałabym się z nimi zmierzyć i pokazać Wam, jak można być asertywnym w kontaktach z klientami, z wykonawcami, ze sprzedawcami, i z każdą osobą, którą spotykacie w swoim życiu zawodowym, ale nie tylko. I jak być w stosunku do niej asertywną, a przy tym budować trwałe i bardzo fajne relacje. Asertywność bardzo mocno przyspiesza projekt i pomaga zjednać sobie ludzi, którzy będą Waszymi najlepszymi ambasadorami, czyli będziecie pracować dzięki temu z takimi klientami, z którymi naprawdę chcecie pracować, a oni będą polecać Wasze usługi dalej, bo będą zadowoleni ze współpracy z Wami.