[PODCAST] #004 Ile zarabia projektant wnętrz i dlaczego tak mało?

Podcast do czytania

Cześć, witam cię w kolejnym odcinku podcastu “Archigadki Rozmowy o wnętrzach”. Ja nazywam się Iza Gemzała i z zawodu jestem projektantką wnętrz.  Prowadzę biuro projektowe Prosty Plan. Od jakiegoś czasu również w szkole innych architektów i projektantów w prowadzeniu własnej pracowni projektowej.

Dzisiaj zapraszam cię na bardzo gorący temat, który rozgrzał moją skrzynkę wiadomości na Instagramie i rozpalił dyskusję na temat wyceny prac projektowych wśród projektantów wnętrz. Postaram się dzisiaj odpowiedzieć na pytanie, ile zarabiają projektanci wnętrz i dlaczego tak mało?  W dwóch poprzednich odcinkach podcastu mówiłam o tym, że bardzo często taką motywacją, która stoi za rozpoczęciem własnej działalności, jaką jest projektowanie wnętrz, stoi właśnie pasja, a w kolejnym odcinku mówiliśmy o tym, czym jest w zasadzie sukces szeroko pojęty w branży projektowania wnętrz. Jeśli nie mieliście okazji jeszcze słuchać tych odcinków to serdecznie was do nich zapraszam, bo tam bardzo szczegółowo rozmawiałam, w zasadzie mówiłam o tym, dlaczego uważam, że pasja to nie jest najlepszy motywator do tego, żeby zacząć projektować wnętrze i co ja osobiście uważam za sukces w branży projektowania wnętrz. Przechodząc bardzo płynnie z tamtych tematów do dzisiejszego nie mogłoby tutaj zabraknąć właśnie wątku pieniędzy i wyceny prac projektowych.  Od wielu, wielu lat trwa dyskusja na temat tego, ile zarabiają, a w zasadzie, ile powinni zarabiać projektanci wnętrz?  No i ta dyskusja jest, odkąd praktycznie pamiętam, a przynajmniej, odkąd zaczęłam prowadzić blog i być bardziej obecna w mediach społecznościowych to pamiętam, że już wtedy, w roku 2015 były bardzo gorące dyskusje na temat tego, jakie stawki powinni mieć architekci i projektanci wnętrz. Ta dyskusja trwa po dzień dzisiejszy, ona nie została w żaden sposób rozwiązana, mimo tego, że wiele osób chciało w jakikolwiek sposób unormować stawki lub wyznaczyć na przykład minimalną stawkę, za którą projektanci wnętrz powinni pracować, ale jak to na wolnym rynku i jak to w kapitalizmie, czyli zawsze wtedy, kiedy jest bardzo łatwe wejście do danego zawodu i mogą się tym zajmować ludzie, na przykład wczoraj jeszcze nie związani zupełnie z branżą, a dzisiaj tacy, którzy postanawiają jednak projektować wnętrza to pojawia się pewien taki dysonans między wycenami tych osób, które stawiają pierwsze kroki w projektowaniu wnętrz, a wycenami osób, które już w tej branży wiele lat siedzą, wiedzą z czym to się je, mają większe doświadczenie, większą wiedzę i większą świadomość na czym polega praca projektanta wnętrz. Więc widać w wielu dyskusjach na Facebooku, też mi wysyłacie bardzo często różnego rodzaju screeny, czy jakieś takie właśnie zdjęcia tych dyskusji, gdzie pojawia się temat wyceny albo jakiegoś zapytania klienta o projekt jego mieszkania i pojawiają się stawki od 40 złotych za metr kwadratowy. Stawka za metr kwadratowy jest najczęściej najpopularniejszą wyceną prac projektanta w Polsce, a drugim z kolei takim sposobem wyceny prac projektowych jest wycena za roboczo godziny, czasem też się tak zdarza, ale ze swojego doświadczenia wiem, że najczęściej operujemy stawkami za metry kwadratowe. Więc jest bardzo łatwo porównać osoby, które na tych forach internetowych proponują swoje usługi, w cenie na przykład 40, 50, 70 złotych za metr kwadratowy, podczas gdy są również w tych samych grupach osoby, które chciałyby zarabiać więcej, które chciałyby za ten sam projekt, mówię w cudzysłowie “ten sam projekt” brać stawki na przykład powyżej 200 złotych za metr kwadratowy czy powyżej 300 złotych za metr kwadratowy.  I pojawia się taki dysonans, taka rozbieżność bardzo mocna, bym powiedziała, w tych wycenach, bo z perspektywy klienta niezrozumiałe jest, dlaczego te stawki tak bardzo od siebie się różnią.  W końcu mówimy z perspektywy klienta cały czas o tym samym produkcie, jakim jest projekt jego mieszkania. I ta dyskusja, która właśnie na tych forach internetowych bardzo mocno tam rozgrzewa publiczność w komentarzach nie ma swojego do dnia dzisiejszego wyjaśnienia i jednego standardowego schematu wyceny prac projektowych.  Jest to związane z bardzo wieloma czynnikami, z bardzo wieloma elementami, z którymi dzisiaj chciałabym się zmierzyć. Dla ułatwienia podzieliłam te elementy, czy te kwestie, o których chcę dzisiaj wspomnieć na takie 4 podgrupy, które szerzej za chwilę omówię. Ale zanim to, chcę również cofnąć się, a w zasadzie powiedzieć wam o wynikach ankiety, którą przeprowadziłam ostatnio na moim Instagramie, kiedy pytałam o to, czy projektanci wnętrz, którzy mnie obserwują, są zadowoleni ze swoich zarobków, są zadowoleni z wycen, które przygotowują dla klientów i czy uważają, że wyceny, które przygotowują, wynagrodzenie za projekt, które otrzymują jest adekwatne do pracy, którą w ten projekt włożyli. I pewnie nie jest dla was zaskoczeniem, że ponad 90% projektantów uważa, że swoją pracę wycenia źle albo bardzo źle.  Bardzo dokładnie pokazuje to, że w dużej mierze osoby, które zajmują się projektowaniem wnętrz nie są zadowolone ze sposobu wyceny swojej pracy i nie są zadowolone z wynagrodzenia, które otrzymują od swojego klienta.  Czy winę za to ponoszą osoby, które bardzo mocno zaniżają wycenę prac projektowych i proponują nierynkowe i nieopłacalne stawki za metr kwadratowy, na przykład na grupach na Facebooku? A może winni są sami projektanci, którzy źle wyceniają swoją pracę i w konsekwencji na koniec po wielu tygodniach, miesiącach pracy z klientem okazuje się, że do tego interesu w zasadzie muszą dokładać.  Przyjrzyjmy się dokładnie tym elementom. 

Pierwszym powodem, dla którego projektanci wnętrz nie zarabiają dobrych pieniędzy jest bardzo mocno związany z drugim odcinkiem podcastu, w którym mówiłam o tym, że sama pasja to trochę za mało, żeby być projektantem wnętrz, a przede wszystkim, żeby robić dobry biznes, bo można sprowadzić tę grupę powodów, dla których projektanci skarżą się na zbyt niskie zarobki do tego, że wiele osób posiada własną firmę, ale nie posiada umiejętności prowadzenia tej firmy, zarabiania pieniędzy w firmie i bycia przedsiębiorcom z krwi i kości.  Kiedy lubimy swoją pracę i nieźle nam ona wychodzi, jest jeszcze podpalona właśnie taką pasją i taką miłością do projektowania wnętrz to niezwykle ciężko jest nam ją wycenić. Coś, co przychodzi nam łatwo, z przyjemnością, z lekkością i daje nam ogromną satysfakcję, jak projektowanie wnętrz wydaje nam się czymś trudnym do zmierzenia i trudnym do oszacowania, jeśli chodzi o wycenę dla potencjalnego klienta. Mamy tendencję do tego, żeby zaniżać wartość swojej pracy właśnie przez to, że sprawia nam ona przyjemność.  Coś, co robimy z większym trudem, pod presją albo przychodzi nam z większym wysiłkiem intuicyjnie przez nas wyceniane jest jako droższe. Ale wtedy, kiedy lubimy robić to, co robimy i lubimy naszą pracę to mamy tendencję do tego, żeby trochę sabotować i umniejszać naszej pracy, sabotować nas samych jako przedsiębiorców. I tutaj już jest bardzo krótka droga do tego, żeby nawet bez nacisku klienta i bez specjalnego negocjowania stawek przez niego zaniżać te stawki i proponować cenę, która jest nieadekwatna do pracy i wartości, którą swoją pracą dajemy.  Rzecz jest jeszcze trudniejsza w momencie, kiedy dopiero zaczynamy pracę projektanta wnętrz, kiedy dopiero rozkręcamy naszą firmę i tak naprawdę każdy klient jest potencjalnie tym jedynym, nie mamy w sobie jeszcze wyrobionej takiej selekcji klientów i pewnych wartości, którymi chcemy się kierować wybierając kolejne zlecenie, dlatego, że stoimy przed wyborem, że albo wezmę tego klienta, albo nie zarobię pieniędzy.  Bardzo często zdarza się tak, że osoby, które zakładają własną działalność nie mają zabezpieczenia finansowego albo nie mają poduszki finansowej pozwalającej na podejmowanie racjonalnych, spokojnych decyzji, w oparciu o kalkulacje i wyliczenia, a nie podyktowane strachem i przymusem brania jakiegokolwiek klienta, jaki tylko się napatoczy, jaki tylko będzie chciał skorzystać z naszych usług. To w bardzo krótkim czasie prowadzi oczywiście do wielu nadużyć, a w konsekwencji do szybkiego wypalenia zawodowego wtedy, kiedy na naszej drodze zawodowej pojawi się kilka osób, które będą chciały bardzo mocno wykorzystać fakt, że jeszcze sami do końca nie znamy swoich granic albo nie potrafimy ich stawiać w bardziej stanowczy sposób. Najgorszą rzeczą, jaką możemy zrobić sobie i naszemu biznesowi na początku pracy projektanta wnętrz, ale też w zasadzie w każdej innej sytuacji, kiedy stoimy trochę nad przepaścią albo z nożem na gardle i musimy podejmować szybko decyzje i szybko pozyskiwać nowych klientów w obawie przed utratą płynności finansowej to jest spontaniczne wycenianie naszej pracy, bez oparcia o jakiekolwiek wyliczenia i twarde kalkulacje, które pomogłyby nam realnie, w spokoju i bardzo racjonalnie ocenić, ile zajmie nam czasu dana praca, jak dużo wysiłku będzie nas kosztowała i ile będziemy musieli poświęcić energii i naszego czasu pracy na to, żeby takiego klienta obsłużyć. W takich sytuacjach bardzo łatwo jest o pomyłkę i bardzo łatwo jest wejść w sytuację, w której na koniec zlecenia, po zakończeniu danej pracy będziemy mieli poczucie, że w zasadzie to ona nam się w ogóle nie opłacała.  Kiedy ktoś decyduje się na prowadzenie własnego biznesu, poza zapewnieniem sobie wszystkich narzędzi potrzebnych do tej działalności, zadbanie o to, żeby świat dowiedział się o naszych usługach i zechciał z nich korzystać jest również rozumienie, jak w biznesie zarabia się pieniądze i gdzie one mogą się pojawić, skąd przychodzą, w jaki sposób przepływają przez nasze konto bankowe i wypływają dalej w postaci kosztów. Można bardzo często złapać się w pułapkę, kiedy zarabia się naprawdę niezłe pieniądze, ma się wysokie stawki za projekt, a mimo wszystko na koniec miesiąca okazuje się, że na koncie firmowym pozostało bardzo niewiele, a czasem nawet nic. Znam przypadki osób, sama zresztą też byłam jedną z takich osób, jeśli mam być zupełnie szczera, kiedy przez moje konto bankowe przepływały naprawdę bardzo dobre pieniądze, które z perspektywy każdej innej osoby mogłyby robić wrażenie albo być spektakularne, a na koniec miesiąca okazywało się, że tak naprawdę to, co mi zostaje takiej wypłaty, którą mogę sobie wypłacić, to jest niewiele więcej niż to, co zarabiałam kiedyś na etacie. Bardzo się cieszę, że moja wrodzona systematyczność do tego, żeby kontrolować moje finanse oraz fakt, że jestem córką księgowej, bardzo szybko pokazało mi, że idę w niewłaściwym kierunku i albo ten kierunek, który sobie wtedy obrałam będzie w krótkim czasie dla mnie mocno destrukcyjny. Dzięki temu, że miałam taki moment stop, zawahania i spojrzenia bardzo krytycznie na sposób, w jaki prowadzę swoje finanse firmowe dał mi też szansę na to, żebym mogła zmienić azymut kierowania swoją firmą, dokonać bardzo radykalnych zmian i cięć oraz wdrożyć nowe działania, które pozwoliły mi bardzo szybko odbić się od dna i wyjść na prostą, nawet w dobie kryzysu i takich niesprzyjających z zewnątrz warunków. Ale wiem, że do tego potrzeba takiego szczerego spotkania się ze sobą i szczerego spojrzenia w swoje finanse.  Wiem z rozmów z innymi projektantami i architektami, że mamy taką niechęć do rozmowy w ogóle o pieniądzach, to są takie tematy niejako tabu. One na grupie ArchitektPRO na Facebooku pojawiają się bardzo cyklicznie, ale to tylko dlatego, że jest to przestrzeń, w której panuje pełne zaufanie i taka swoboda rozmów na wiele bardzo trudnych tematów.  Natomiast w szerszym gronie, z szerszą publicznością, gdzieś na jakichś wystąpieniach publicznych, czy na imprezach branżowych temat pieniędzy jest tematem tabu.  Bardzo rzadko mówi się o realnych stawkach projektantów wnętrz, o realnych cenach, kosztach i zyskach pracowni projektowej.  Uważam, że to jest ogromny błąd, bo dopóki nie zmierzymy się z tym tematem, dopóki szczerze nie usiądziemy i nie porozmawiamy sobie o tych wszystkich niuansach i elementach, które wpływają na to, czy dana firma jest rentowna czy nierentowna to będzie trudno osobie, która jest solo przedsiębiorcą, która bardzo często boryka się z innymi problemami w tej branży, bo jak wiadomo, ona jest bardzo wymagająca i musi, jakby borykać się nie tylko z tematami pieniędzy, ale też z elementami technicznymi, budowlanymi, obsługą klienta, marketingiem i całą rzeszą innych tematów, o których na pewno jeszcze wspomnę w trakcie moich podcastów, dopóki nie zmierzymy się z tematem tego, w jaki sposób rentownie prowadzić swoje biznesy i w jaki sposób pieniądz przepływa w branży wnętrzarskiej, to będzie nam trudno znaleźć jeden, dobrze działający scenariusz wyceny prac projektowych.  Dlatego, że to, czy ja dobrze zarabiam, jest bardzo mocno powiązane z tym, czy ja rozumiem, jak zarabia się pieniądze, czy ja rozumiem, jak prowadzić biznes i czy ja jestem w stanie podejmować odważne, czasem trudne decyzje w swoim biznesie, jeśli widzę, że coś nie działa.  Dobre zarabianie pieniędzy bardzo często wiąże się z tym, że nie rozglądamy się na boki i nie patrzymy, jak robią to inni, tylko mocno drążymy, mocno nurkujemy w tym, co dla nas jest najlepsze i w którym kierunku my chcielibyśmy się rozwijać. Jest to o tyle trudne, że nam jako przedsiębiorcom bardzo często wydaje się, że sam talent, sama pasja, sama radość z tworzenia projektów i pracy jako projektanta wnętrz będzie wystarczająca do tego, żeby świat nas zauważył i docenił. Jak wielką jest to nieprawdą i bujdą na resorach to mogli przekazać w większości wszyscy znani malarze, którzy zostali znani, dobrze opłacani dopiero po swojej śmierci.  Natomiast w dużej większości umierali niestety w skrajnej biedzie. Tak że sam talent i zamiłowanie do robienia czegoś nie jest niestety gwarancją zarabiania dobrych pieniędzy. I oczywiście nie dla każdego zarabianie dobrych pieniędzy będzie priorytetem w życiu.  Ktoś może czerpać samą przyjemność z tego, że prowadzi własną firmę, że ma bardzo dużą swobodę działania, że robi to co lubi, ma klientów, którzy są zadowoleni z jego usług, a pieniądze mogą być na liście jego priorytetów na szarym końcu.  Ale ponieważ słuchasz tego podcastu to zakładam, że temat pieniędzy, dobrego zarabiania pieniędzy w branży wnętrzarskiej jest ci bliski i chcesz się z tym tematem samodzielnie zmierzyć. Więc tu i teraz chciałabym bardzo dokładnie powiedzieć, że w tej branży, jak i zresztą w wielu innych, talent i zamiłowanie do robienia czegoś nie jest gwarancją zarabiania dobrych pieniędzy.  To oczywiście bardzo pomaga, ale nie gwarantuje tego, że za swoją pracę otrzymasz godziwe, dobre zarobki, a przynajmniej na takim poziomie, jakbyśmy wszyscy sobie życzyli.  To co sprawia, to co odróżnia osoby, które dobrze zarabiają od tych, które zarabiają mniej niż by chciały to jest pewna umiejętność dostrzegania okazji, pewna umiejętność bycia elastycznym i reagowania na to, jak zmienia się świat i zmienia się branża, bo to, że ona się zmienia to jest pewne jak amen w pacierzu. Ja pamiętam, jak wyglądała branża wnętrzarska w 2009 roku, kiedy ja stawiałam swoje pierwsze kroki, a jak wygląda w roku 2023, o ile jesteśmy bogatsi w doświadczenia, jak bardzo różne wydarzenia na świecie przez te lata zmieniły tę branżę i zmieniły mnie jako projektantkę wnętrz w postrzeganiu swojej roli w całym procesie projektowym. Więc osoby, które mają w sobie taką otwartość na zmiany i mają w sobie taką elastyczność do podejmowania różnych wyzwań, eksperymentowania to są osoby, które z dużym prawdopodobieństwem będą w stanie zarabiać w tym biznesie naprawdę godziwe pieniądze. Dlatego, że one będą dostrzegały różne okazje, różne możliwości i będą w stanie tak dopasować swoją ofertę projektową, która nie będzie musiała konkurować ceną z innymi osobami na grupie na Facebooku, bo jak wiadomo zawsze się znajdzie ktoś kto zrobi to taniej albo nawet za darmo, tylko są to osoby, które będą potrafiły znaleźć swoją niszę i tak wykorzystać potencjał i swoje umiejętności, żeby być absolutnie bezkonkurencyjni i nie musieć martwić się o to, że wycena ich prac projektowych czy ich usług jest dużo wyższa od konkurencji, bo oni zawsze znajdą klienta, który będzie gotowy zapłacić im właśnie takie pieniądze. Tak że prowadzenie własnej firmy to jest nie tylko świadczenie usług na rzecz klienta, ale umiejętność bycia przedsiębiorcą, umiejętność rozumienia biznesu i umiejętność rozumienia i rozmowy o pieniądzach.  To dla wielu osób może być trudne, albo to, jak mówię może spotkać się z czyjąś niezgodą, albo z taką chwilą zawahania, że aha, to chyba jest nie dla mnie, ja nie jestem dobrym przedsiębiorcą, ja nie rozumiem, nie chcę rozumieć, nie mam potrzeby rozumieć biznesu, nie wiem, jak się w ogóle za to zabrać.  Dobra wiadomość jest taka, że zarabiania pieniędzy, tak jak i projektowania można się nauczyć. Oczywiście dobrze się z tym urodzić, jest dużo osób, które mają smykałkę do prowadzenia biznesów i do zarabiania pieniędzy, ale takich osób jest niewiele w społeczeństwie, tak jak osób, które naturalnie rodzą się z jakimiś bardzo dużymi i mocno już rozwiniętymi talentami.  Natomiast tych wszystkich rzeczy można się nauczyć, można zrozumieć, na czym polega przepływ pieniądza, skąd on się bierze i jak racjonalnie i efektywnie go wydawać oraz jak inwestować nadwyżki, żeby pieniądz zaczął zarabiać na siebie. I uważam, że tego można się nauczyć. 

Ba, nawet trzeba się nauczyć, jeśli na liście twoich priorytetów jest zarabianie dobrych pieniędzy. Przejdźmy teraz do drugiego powodu, który sprawia, że praca projektanta wnętrz jest słabo wyceniana, albo projektanci wnętrz skarżą się, że ich wynagrodzenia w stosunku do ilości pracy, którą wykonują są zbyt niskie.  Tym drugim powodem jest wartość.  Wielu projektantów skarży się na to, że klienci nie rozumieją albo nie zdają sobie sprawy, jak dużym wysiłkiem i jak ogromna praca stoi za tym, żeby stworzyć projekt czyjegoś wnętrza, żeby przygotować koncepcje projektowe, wybrać materiały, przygotować wizualizację, stworzyć dokumentację techniczną, kosztorys, zestawienie materiałów, a potem wdrożyć ten projekt w realizację. Klienci tego nie rozumieją, w związku z tym wielu projektantów uważa, że nie są w stanie docenić tej pracy, nie są w stanie docenić tej wartości, którą ta praca im daje i szukają najtańszego projektanta, najtańszej pracowni projektowej, bardzo często podnosi się właśnie taki argument, że wygrywają najtańsi. I na forach internetowych, na Facebooku jest wręcz prowadzony casting, kto da taniej i kto zaproponuje najniższą cenę za metr kwadratowy. Ja nie twierdzę, że tak się nie dzieje, bo sama jestem świadkiem wielu dyskusji w Internecie, gdzie widzę zapytanie, które otwiera nóż w kieszeni wielu projektantów, czyli szukam architekta nie za miliony, i to nie za miliony to po prostu działa jak płachta na byka na wielu projektantów wnętrz.  Trudno się dziwić, że klienci w dzisiejszych czasach poszukują oszczędności i poszukują usług, które będą w miarę niedrogie po to, żeby zaoszczędzić na wykończeniu swojego mieszkania, żeby jak najszybciej, jak najniższym kosztem wprowadzić się do nowego mieszkania czy do nowego domu.  Nie jest za to odpowiedzialny ani kryzys, ani aktualna sytuacja ekonomiczna, tak było zawsze.

Zawsze klienci w branży wnętrzarskiej, ale też nie tylko, dzisiaj rozmawiamy akurat o naszym podwórku i o naszej branży, ale gwarantuję, że tak jest w wielu przypadkach zawodów, że klienci szukają bardzo często najtańszej oferty.  Tak jest, było i będzie i sytuacja ekonomiczna na świecie ani tego nie zmieniła, ani nie dokonała jakiejś dużej rewolucji w myśleniu.  Być może teraz jest to bardziej widoczne, a może jest tak, że my częściej to dostrzegamy, bo częściej zwracamy na to uwagę i szukamy właśnie takiego potwierdzenia, że rynek się zmienił, że projektanci teraz pracują za półdarmo.  Zazwyczaj tak jest, że jak ktoś szuka potwierdzenia swojej teorii to wtedy dookoła widzi same sytuacje, które te teorie właśnie potwierdzają. Z mojego jednak doświadczenia wynika, że klienci, którymi ja się otaczam, którzy do mnie przychodzą po projekt bardzo często zwracają uwagę nie na cenę, ale na wartość, która idzie za moją pracą.  I to jest ten etap w pracy projektowej, to jest ten etap w prowadzeniu własnej działalności gospodarczej, do którego powinno się dążyć ze wszystkich sił.  To znaczy pozyskiwać klientów, którzy są w stanie zapłacić za wartość, którą daje im nasza praca. Ale żeby tą wartość odpowiednio wycenić i ją później obronić w trakcie rozmowy z klientem to tą wartość trzeba najpierw znać, a wielu architektów i projektantów nie wie, jak ich praca projektowa realnie pomaga ich klientom.  Oczywiście nie mówię tutaj o tym, że projektanci nie wiedzą, że klient otrzymuje od nich projekt ich wnętrza, wizualizacje i dobór materiałów. Mówię tutaj o odpowiedzi na pytanie, które jest bardziej pogłębiające, które bardziej zanurza się w tą wartość, która odpowiada tak naprawdę na takie bardzo pierwotne potrzeby klienta, na takie jego prawdziwe potrzeby, bo projekt, który klient otrzymuje jest tylko wynikiem, jest tylko produktem wielu miesięcy pracy, wielu tygodni pracy architekta wnętrz. A to, za co klient tak naprawdę płaci i za co jest w stanie zapłacić naprawdę duże pieniądze, pod warunkiem, że ma świadomość, że właśnie taką wartość otrzyma jest zupełnie w innych aspektach.  I w momencie, kiedy zaczynamy wyceniać naszą pracę, kiedy siadamy w ogóle do tego, żeby komuś przedstawić naszą ofertę to przede wszystkim trzeba zadać sobie kilka pytań, które pomogą zrozumieć, jak dużą wartość przyniesie klientowi nasza praca. Bo mogą zdarzyć się biura projektowe i osoby, które projektują wnętrza, które chcą robić krótkie i tanie projekty i to może być czyjś model biznesowy, tak może ktoś zbudować cały swój biznes i na tym zarabiać. Ja nie twierdzę, że to jest zły scenariusz.  Znam kilka biur projektowych, które są bardzo mocno sfokusowane na szybkich projektach, na szybkich, niedrogich projektach dających bardzo ograniczoną wartość klientowi, ale taka wartość, którą na ten moment klient najbardziej potrzebuje. I to jest w porządku, to jest dobrze skalkulowane i czasowo, i finansowo i dzięki temu te biura projektowe są w stanie robić szybkie projekty, w bardzo konkurencyjnych cenach za niewielkie pieniądze, ale one też mają bardzo ograniczony zakres i wartość dla klienta. Jeśli ta wartość jest ok dla klienta i on się zgadza, że dostanie dokładnie tyle i nic więcej to płaci dokładnie tą kwotę, na którą się umówił z projektantem.  Natomiast bardzo często jest tak, że same biura projektowe do końca nie zdają sobie sprawy, jaką wartość ich praca wnosi w życie klienta. I żeby to ułatwić, żeby odpowiedzieć sobie właśnie na te pytania, jaką wartość moja praca daje klientowi, trzeba szczerze odpowiedzieć sobie na to, co klient właściwie od nas otrzymuje, bo to, że otrzymuje wizualizację i projekt to jest oczywiste.  Ale co on otrzymuje wraz z tym projektem, bo bardzo często okazuje się, że wraz z tym projektem otrzymuje też pewne poczucie bezpieczeństwa, zaopiekowania się, pewności, że ma obok siebie osobę, która ma odpowiednie kompetencje, wiedzę, doświadczenie, zjadła już zęby na remontach, wie z czym to się je i trudno ją będzie zaskoczyć w nawet najbardziej konfliktowych i trudnych sytuacjach.  W związku z tym klient tak naprawdę poza projektem otrzymuje święty spokój na wiele miesięcy remontu swojego mieszkania albo na wiele miesięcy budowy swojego domu.  I to jest ta wartość, która dla wielu klientów będzie nie do przecenienia.  To właśnie za tą wartość wielu klientów będzie gotowa zapłacić więcej, niż jest to przedstawiane na przykład na forach na Facebooku.  Mało tego, zbyt niska wycena tej wartości może budzić wśród wielu klientów brak zaufania, bo skoro dla mnie jako konsumenta, jako klienta, mój święty spokój i poczucie bezpieczeństwa jest naprawdę bezcenne, to jeśli ktoś mi proponuje cenę 40 złotych za metr kwadratowy to mi się to wydaje co najmniej podejrzane. Doszukując się prawdziwych wartości usługi można odpowiedzieć sobie też na pytanie, w czym my tak naprawdę klientom pomagamy? Bo czy my im pomagamy tylko i wyłącznie w tym, żeby poustawiać meble w ich kuchni, albo żeby rozplanować ich łazienkę? No tutaj ta pomoc jest zdecydowanie często dużo szersza i czasem zahacza o wiele aspektów wręcz psychologicznych, kiedy trzeba z klientem przejść pewien rodzaj rozmów, czy takiego wgłębienia się w jego realne potrzeby. Więc tutaj ta pomoc nie polega tylko i wyłącznie na rozplanowaniu wnętrz, tak jak klocki, tylko takiemu dopasowaniu wnętrza klienta, który będzie spełniał jego najbardziej indywidualne potrzeby, najbardziej skryte oczekiwania takie, z którymi klient może nawet nie zdawać sobie sprawy, że ma, dopóki nie zacznie rozmawiać z projektantem wnętrz. Kolejne pytanie, które warto sobie zadać wyceniając swoją pracę to to, gdzie mój klient będzie po zakończeniu współpracy ze mną? Czyli co poza tymi pięknymi wizualizacjami i poza tym profesjonalnym projektem mój klient ode mnie otrzyma na końcu naszej współpracy? Jak bardzo zmieni się jego sytuacja w stosunku do punktu A, z którego startujemy, do punktu B, w którym ostatecznie skończymy naszą współpracę? Jak wiele przez ten czas zmieni się w jego życiu i co zmieni się na lepsze po zakończeniu współpracy ze mną? Może okazać się, że klient poza pięknie zaprojektowanym mieszkaniem otrzyma od nas też poprawę jakości swojego życia, otrzyma od nas poczucie bezpieczeństwa, otrzyma dzięki nam miejsce, które będzie mógł nazwać domem, w którym będzie mógł czuć się dobrze, swobodnie, będzie mógł być sobą, będzie mógł realizować swoje pasje, być może będzie to pierwsze jego miejsce na świecie, do którego będzie chciał wracać z przyjemnością. Więc za tą usługą często kryją się dużo bardziej głębokie wartości, często bardziej skrywane takie, z których nie zdajemy sobie sprawy jako klienci, kiedy prosimy o projekt wnętrza. I rolą przedsiębiorcy, rolą projektanta wnętrz, osoby, która prowadzi swoje biuro projektowe jest takie uzmysłowienie właśnie klientowi tych wartości, takie pokazanie mu tych prawdziwych wartości, które wraz z projektem otrzymuje, żeby bardzo dokładnie uzasadnić, skąd bierze się cena naszego projektu. I gwarantuję, że jeśli będziesz w stanie wytłumaczyć swojemu klientowi, że projekt, który otrzyma w formie papierowej, czy wizualizacje, które otrzyma na swojego maila, są tylko pewnym elementem waszej współpracy, a to, co jest największą wartością kryje się gdzieś między wierszami to będzie ci bardzo łatwo obronić i uzasadnić o wiele wyższą niż rynkowa cena za metr kwadratowy, czy w jakkolwiek inny sposób będziesz to wyceniać, będziesz w stanie po prostu to klientowi w jasny sposób wytłumaczyć, a on będzie w stanie to docenić. Kiedy dajesz klientowi wysoką jakość, wysoką wartość i jesteś w stanie opowiedzieć o tym w taki sposób, żeby on to dostrzegł, to to daje możliwość narzucania wyższej marży za swoje prace projektowe. Dlatego, że wtedy nie sprzedajesz projektu jako takiego, tylko sprzedajesz swoje wieloletnie know how, sprzedajesz swoje doświadczenie, sprzedajesz klientowi poczucie bezpieczeństwa i najlepiej jest to sobie uzmysłowić, kiedy myślimy o wszelkiego rodzaju ubezpieczeniach na życie, na mienie, na nieruchomości, na samochody i tak dalej. Nie kupujemy tak naprawdę gwarancji tego, że nic się nam złego nie wydarzy.  My kupujemy gwarancję tego, że nawet jeśli w naszym życiu pojawi się jakiś problem, jakieś wyzwanie, coś złego się zadzieje, to my będziemy mieli taką poduszkę bezpieczeństwa, która pozwoli nam w miarę bezboleśnie wylądować. I usługa projektowania wnętrz, współpraca z projektantem wnętrz jest właśnie taką poduszką powietrzną, którą klient kupuje na proces wykańczania swojego mieszkania.  I teraz w zależności od kompetencji projektanta, od jego wiedzy, doświadczenia, umiejętności ta poduszka może być bardziej miękka, a może być bardziej twarda.  Im większe doświadczenie, im większa pewność siebie za tobą stoi, im większa wartość dla klienta, tym ta poduszka będzie dla niego bardziej miękka, będzie go bardziej chroniła, będzie bardziej amortyzowała wszelkiego rodzaju wstrząsy i upadki w trakcie realizacji mieszkania czy budowy domu.  I to jest ta wartość, którą tak naprawdę sprzedajesz, bo jesteśmy gotowi zapłacić kilkaset złotych, czasem kilka tysięcy za poczucie bezpieczeństwa, jakie daje nam ubezpieczenie. Więc pomyśl o swojej usłudze jak o właśnie takim ubezpieczeniu, które sprzedajesz klientowi i to poczucie bezpieczeństwa będzie w procesie projektowym dla niego największą wartością.  I jeszcze na koniec tego zagadnienia zadaj sobie takie pytanie, dla jakich grup klientów twoja praca ma najmniejszą wartość? Bo nie dla wszystkich będzie miała taką samą. Musisz znaleźć taką grupę klientów, takich ludzi i takich odbiorców, którzy będą w stanie docenić wartość, którą im proponujesz, ale będzie cała rzesza innych klientów, innych osób, która tej wartości nie doceni albo w tym momencie ich życia nie będzie ona miała dla nich dużej wartości.  Zastanów się, jaka grupa klientów odbierze twoją pracę jako najmniej wartościową, gdzie oni są, wypisz tą grupę i zastanów się, czy na pewno musisz obsługiwać tych klientów? Bo dając sobie przyzwolenie na to, że nie każdy klient jest twoim klientem i nie do każdego klienta trafi twoja argumentacja o wyższej cenie, dajesz sobie bardzo duże poczucie luzu i przyzwolenia na to, żeby takie osoby, które szukają projektanta na Facebooku, nie za miliony, traktować jako klientów z tej kategorii, która jest zupełnie nie dla ciebie, której nie chcesz obsługiwać, z którymi nie chcesz mieć nic do czynienia i skupić cały swój wysiłek i całą swoją energię, zamiast frustrowania się na tym, że ktoś na grupie Facebookowej zaniża stawki albo daje stawki, za które ty na pewno nie chciałabyś pracować czy nie chciałbyś pracować, to masz wtedy szansę na to, żeby skupić swoją energię na poszukiwaniu i pozyskiwaniu ludzi, którzy będą w stanie tą wartość, którą twoja bardzo dobra jakościowo praca daje, którzy będą w stanie za tą pracę zapłacić.  Trzecim powodem, który sprawia, że wielu projektantów wnętrz narzeka na zbyt niskie zarobki jest brak umiejętności albo brak świadomości budowania strategii swojego biznesu.  Tu trochę wracamy do punktu pierwszego, w którym mówiłam o tym, że posiadanie własnej firmy wcale nie oznacza tego, że ktoś jest dobrym przedsiębiorcą i ciężko jest rozmawiać o pieniądzach, kiedy pominiemy aspekt budowania strategii rozpoznawalności swojego biura projektowego.  Nie mówię tutaj o tym, że zaraz musimy obsługiwać wielu klientów, zatrudniać kolejnych pracowników i prowadzić bardzo dużą pracownię projektową, bo jak wiesz z poprzedniego odcinka podcastu, w którym mówiłam o tym, jak ja rozumiem sukces w branży projektowania wnętrz to wcale duża pracownia projektowa nie jest dla mnie wyznacznikiem sukcesu.  Często nie jest i chcę to po raz kolejny podkreślić. Natomiast czym innym jest prowadzenie dużej pracowni projektowej i obsługiwanie wielu klientów jednocześnie, a czym innym jest świadome budowanie takiej marki eksperta i takiej strategii swojej firmy, w której to klienci będą zabiegać o to, żebyśmy znaleźli czas w naszym kalendarzu na to, żeby przygotować ich projekt.  I to jest taka strategia, która sprawia, że jesteśmy w miejscu, albo dążymy do miejsca, w którym klient gotowy jest poczekać nawet wiele miesięcy, bo chce być obsługiwany właśnie przez nas, bo chce, żeby projekt jego nowego domu czy jego nowego mieszkania zrobiła właśnie ta pracownia projektowa albo zrobił ten konkretny architekt. I to jest niemożliwe bez właśnie takiego świadomego budowania w dłuższej perspektywie czasu dobrze osadzonej o wartości, o których wspomniałam w poprzednim punkcie, strategii biznesowej. Bo za dużymi biurami projektowymi, które możemy utożsamiać z dużymi pieniędzmi, na pewno stoją zdolni ludzie, talent właściciela czy osób, które są tam zatrudnione i bogaty portfel zamożnych klientów, którzy pozwalają na to, żeby robić bardzo spektakularne projekty. Ale za każdą z takich pracowni stoi też rozpoznawalność, która wzięła się właśnie od takiego świadomego budowania pewnego wizerunku pracowni i nakierowania na bardzo konkretnego klienta. Bo gdyby cofnąć się do genezy wielu biur projektowych czy znanych projektantów wnętrz, to moglibyśmy również znaleźć tam historie osób, które zaczynały od niskobudżetowych projektów albo zaczynały od klientów, którzy nie dysponowali nieograniczonym budżetem na remont mieszkania.  Dopiero z czasem i po pewnych, świadomych krokach, które podjęły te osoby możemy zobaczyć ten progres, te takie kamienie milowe na drodze czy właśnie w budowaniu marki takich ekspertów, które spowodowały, że te osoby są dzisiaj w tym miejscu, w którym są i już nie muszą martwić się o to, jak zapełnić swój kalendarz, nie muszą konkurować cenom na grupach na Facebooku, bo klienci sami zabiegają o to, żeby ta konkretna pracownia projektowa zajęła się ich projektem. I żeby dojść do tego momentu, żeby znaleźć się właśnie w tym punkcie, w którym wielu projektantów chciałoby się znaleźć konieczne jest nie tylko dobre robienie projektów, dobre robienie swojej roboty i dostarczania klientom wielu wartości i jakości, ale również zadbanie o to, żeby świat o tym usłyszał, żeby świat dowiedział się o naszej fachowości w profesjonalizmie.  Można to robić na wiele sposobów. Bycie w mediach społecznościowych jest tylko jedną z wielu dróg do tego celu. Można to realizować na wiele różnych kierunków. Takie, które będą w zgodzie z tobą, nie zawsze obecność na Instagramie jest tutaj konieczna.  Tym bardziej, że wiele biur projektowych, które ma już pewną renomę, wcale nie mają najbardziej aktywnych czy najbardziej rozbudowanych profili w mediach społeczności.  Ale jednak ludzie utożsamiają je z profesjonalizmem i z jakością, bo w pewnym momencie swojej działalności dali się właśnie przez to poznać i zbudować wokół siebie taką otoczkę i taką renomę, która teraz sprawia, że klienci walą drzwiami i oknami do tych pracowni. Aby dojść do tego miejsca w pierwszej kolejności trzeba odpowiedzieć sobie na pytania o wartości, czyli ten punkt, który przed chwilą omawiałam, a następnie wiedzieć, jak te wartości odpowiednio dla klienta opakować i ubrać w konkretną usługę albo w konkretne usługi. Czyli zastanów się, bardzo proszę, jak do tej pory komunikujesz, komunikowałaś swoje usługi?

W jaki sposób mówiłaś do klientów o wartościach, które dajesz i jaki rodzaj usług tak naprawdę im proponowałaś. Czy to była kalka z biur projektowych twoich koleżanek i kolegów, czy czerpałaś tę wiedzę ze stron z ofertą innych biur projektowych bez takiego szerszego zrozumienia, co tak naprawdę dajesz klientowi. Czy podjęłaś wysiłek w tym, żeby poszukać takiej bardzo indywidualnej drogi, żeby klientowi przekazać właśnie tą wartość, żeby dać mu tą wartość, której on tak naprawdę pragnie. Bo jeśli jest to kopia kopii kopii wielu ofert, które widzę na stronach internetowych pracowni projektowych, to jest niewielka szansa, że będziesz w stanie konkurować z tysiącem innych osób czymś innym niż tylko ceną. Więc tutaj nie ma drogi na skróty, tutaj nie ma jednego łatwego rozumienia czy recepty na to, jak wycenić swoją usługę, jeśli chcesz być po prostu kopią czyjeś kopii. Tylko znalezienie indywidualnych wartości, które proponujesz swojemu klientowi i zrozumienie, w jaki sposób opowiedzieć o tym światu, jak dotrzeć do tego swojego idealnego klienta, a nie do tej grupy osób, która nie powinna cię w ogóle interesować i nie powinna w ogóle ciebie ani dotyczyć, ani być w kręgu twoich zainteresowań, skupienie się na tych klientach, do których chcesz dotrzeć ze swoją usługą przybliży cię do momentu, w którym będziesz prowadzić rozpoznawalną pracownię projektową, nawet bez wkładania ogromnego wysiłku w promowanie swoich usług w mediach społecznościowych, jeśli tego nie czujesz, ale w świadomości klientów, wielu osób, które będą polecać twoje usługi swoim znajomym będziesz na tyle charakterystyczna, że tak naprawdę nie będziesz musiała w ogóle zastanawiać się nad ceną, którą proponujesz klientowi, bo oni będą wiedzieli, że za tobą stoi ogromna wartość oraz usługa, która jest nie do powtórzenia, nie do porównania z kimkolwiek innym. Jeśli do tej pory klient ma bardzo dużą łatwość porównania ceny czy wartości twojej usługi z ceną czy wartością usługi konkurencji to nie dziw się, że w pierwszym odruchu wybierze to, co dla niego z punktu ekonomicznego będzie najbardziej wartościowe. Jeśli on nie widzi różnicy, to po co ma przepłacać. Twoim zadaniem jako przedsiębiorcy, przedsiębiorczyni, właścicielki firmy i biura projektowego jest znalezienie sposobu, żeby uzmysłowić mu, pokazać mu jak inną wartość, jak dużą wartość proponujesz mu wraz ze swoją usługą projektową i co ciebie wyróżnia na tle całej konkurencji. Bo oczywiście jest tak, że w dużej mierze cały proces projektowy dla wielu biur projektowych będzie bardzo podobny, ma gdzieś tam wspólny mianownik, ale to co jest powyżej tego mianownika jest tak naprawdę przyczyną i powodem do tego, żebyś mogła, musiała wręcz proponować wyższe ceny za swoje usługi. Jeśli tym, co ciebie wyróżnia jest jakaś wartość dla klienta, której do tej pory nie komunikowałaś, to to jest to, co powinnaś wyjąć teraz ze swojej oferty i opakować w komunikaty do klienta tak, żeby on był w stanie w ogóle zrozumieć, co za tym idzie, bo tylko tą argumentacją i tymi wartościami, tym indywidualnym podejściem i takim nietypowym podejściem jesteś w stanie się wyróżnić wśród setek tysięcy innych osób, które proponują bardzo niskie ceny swoich usług na Facebooku. Podsumowując ten punkt, najważniejszym elementem, który sprawi, że z wielką swobodą i z wielką łatwością będziesz w stanie proponować wyższe ceny swoich usług, zarabiać naprawdę godziwe, dobre pieniądze za pracę, którą wykonujesz i będziesz w stanie znaleźć klientów, którzy będą chcieli ci za to zapłacić są dwa elementy, o których powiedziałam. Pierwszy to jest wartość i znalezienie właśnie tego faktor X, który tak naprawdę mówi o tym, dlaczego klienci szukają projektantów wnętrz i czego tak naprawdę szukają w tej usłudze.  Drugi element to jest odpowiednie zakomunikowanie tej wartości.  Posiadając dobrze rozplanowane, dobrze zakomunikowane wartości jesteś w stanie obronić cenę, którą proponujesz klientowi i będziesz w stanie znaleźć osoby, które zdecydują się na skorzystanie z twoich usług, nawet jeśli w kontrze do ciebie mają propozycje osób, które są na przykład o połowę taniej.  Ale ta decyzja będzie podjęta tylko i wyłącznie w momencie, kiedy klient będzie rozumiał, jak ogromną wartość mu dajesz i jak jest to różne i inne od tego, co proponuje konkurencja.  Kiedy na Instagramie pytałam was o to, co w waszym przypadku jest największą taką blokadą i problemem do tego, żeby zarabiać większe pieniądze projektując wnętrza to posypał się naprawdę ogrom, ogrom wiadomości. Ogrom odpowiedzi, które mnie nierzadko czasem zaskoczyły, ale w niektórych przypadkach też bardzo mocno potwierdziły, że głównym i takim nadrzędnym problemem, o którym powinnam wspomnieć jako pierwszym, ale wspominam na końcu, nie bez powodu, jest to co siedzi nam w głowie i blokady, które mamy w sobie. Musimy powiedzieć sobie wprost, że problem wycen prac projektowych głównie polega na tym, że jest to praca, która dla wielu klientów jest po prostu niemierzalna i jest, co tu dużo mówić, nie jest to produkt pierwszej potrzeby. Możemy to oczywiście porównywać sobie, jak często się dzieje przy okazji dyskusji właśnie na tym, ile powinien zarabiać projektant wnętrz, że wtedy, kiedy idziemy do lekarza albo do prawnika to mamy jasno określone, że na przykład piętnastominutowa wizyta u specjalisty kosztuje, nie wiem, 250 czy 300 złotych, tak samo jest z prawnikami. No ale tutaj mamy właśnie taką osobę po drugiej stronie, którą darzymy dużym zaufaniem, jeśli zwracamy się do niej z jakimś problemem i też mamy takie przekonanie, że lekarz i prawnik to jest taki zawód, za który po prostu trzeba zapłacić. Tak się przyjęło i tak rozumujemy właśnie w takich kategoriach, że gdyby ktoś na przykład na forum internetowym zapytał o to, gdzie znajdę najtańszego kardiologa i tam by się posypały, na przykład 40 odpowiedzi, że u mnie wizyta 40 złotych albo 50 złotych to w ogóle trudno nam sobie taką sytuację wyobrazić. 

Wiemy, że ci specjaliści są zarówno trudno dostępni, jak i wysoko płatni, trzeba naprawdę sporo zapłacić za taką prywatną wizytę.  No i tu mamy z jednej strony właśnie taki zawsze argument, który podejmuje część osób, że jak to jest, że tu u prawnika czy u lekarza trzeba zapłacić takie duże pieniądze, a jak już się idzie do architekta czy projektanta to ktoś nie jest w stanie wydać, dwóch, trzech, pięciu, dziesięciu tysięcy, piętnastu, za projekt całego swojego mieszkania czy kuchni, czy łazienki, skoro to się przekłada, tak naprawdę na jakość jego życia na kolejne lata. Ale ten sam problem jest w przypadku, kiedy mówimy o zawodach, które są bardziej manualne, czyli bardzo często porównujemy się, że na przykład klienci nie są w stanie zapłacić, przykładowo 140 złotych za metr kwadratowy za projekt aranżacji mieszkania, ale nie mają już najmniejszego problemu z tym, żeby zapłacić glazurnikowi taką samą kwotę za ułożenie płytek w łazience czy w kuchni.  No i tutaj wiele osób, które w takich dyskusjach bierze udział podnosi właśnie taki argument, że tutaj te płytki widać na żywo, tak, mamy tutaj realny wynik, efekt pracy, możemy to dotknąć, zmacać, zmierzyć, zbadać i tak dalej, ile tej pracy fizycznej zostało wykonane. Tak że pracę fizyczną cenimy bardziej, kiedy widzimy właśnie efekty tej pracy fizycznej, cenimy bardziej niż taką pracę intelektualną, która polega na tym, że w wyobrażeniu wielu klientów my wrzucamy jakieś tam pomysły do komputera i wychodzi nam piękna wizualizacja.  Tak naprawdę do końca nikt nie wie, jak to się dzieje, że powstają piękne wizualizacje, a później do tego projekty. Wielu klientów argumentuje to w ten sposób, wrzuci pani tam jakieś coś do komputera, przecież dla pani to jest chwila moment zrobić coś takiego. Więc tutaj ten problem właśnie takiego rozróżnienia między pracą fizyczną, która jest mierzalna, można to sprawdzić, zobaczyć, ile ten glazurnik położył płytek w ciągu dnia swojej pracy, a pracy umysłowej, która polega na tym, że właśnie pracujemy głównie przy komputerze, dobieramy materiały, rysujemy rysunki techniczne, czy przygotowujemy wizualizacje to jest trudne sobie do wyobrażenia dla naszego potencjalnego klienta. Tak można byłoby taką argumentację przyjąć, pod warunkiem, że ten sam case, ta sama sytuacja dotyczy osób, które cenione są w społeczeństwie bardzo wysoko i ich umiejętności, jak na przykład programiści, którzy zarabiają naprawdę dobre pieniądze na swojej pracy, a ich praca też głównie polega na siedzeniu przy komputerze i pisaniu kodów czy tworzeniu aplikacji.  Tutaj też klient tak naprawdę nie do końca zdaje sobie sprawę, jak powstają takie aplikacje albo jak powstaje kod w pracy programisty, ale wie, że jest to praca trudna, wymagająca wysiłku intelektualnego, wymagająca pewnej dużej wiedzy, która dla zwykłego Kowalskiego jest po prostu nieosiągalna. Więc z jednej strony moglibyśmy powiedzieć, że ok, u nas nie widać pracy fizycznej, więc klient nie ma potrzeby, żeby więcej nam płacić za tą pracę, bo dla niego to jest czarna magia. Ale z drugiej strony mamy przykłady wielu branż, które również pracują przy komputerze i również klienci nie wiedzą tak naprawdę na czym ta praca dokładnie polega, nie mają możliwości tego zmierzyć, zbadać, zobaczyć, dotknąć, a jednak są w stanie płacić większe pieniądze.  Więc gdzie jest tutaj pies pogrzebany, gdzie są w zasadzie te pieniądze pogrzebane, które sprawiają, że z jednej strony klienci są w stanie płacić dobre pieniądze za abstrakcyjną pracę, za taką, która jest niemierzalna w żaden sposób, a z drugiej strony mamy pracę fizyczną taką jak glazurnika czy mechanika, gdzie możemy realnie ocenić jego działania. Cała branża kreatywna, która tak naprawdę stoi na produktach, które są wytworem ludzkich rąk, kreatywności, wyobraźni, talentu boryka się bardzo często z problemem wyceny swojej pracy, bo jak wycenić produkt, który w skali całego świata jest tak naprawdę unikalny, nie da rady drugi raz go powtórzyć. Ten sam problem pojawia się nierzadko w projektowaniu wnętrz wtedy, kiedy każdy klient jest tak naprawdę czystą, otwartą kartką, otwartą księgą i koniecznością rozpoczęcia tej samej pracy, którą wykonało się już wiele razy od początku.  Oczywiście są pewne możliwości, żeby pomysły czy rozwiązania przenosić między projektami, ale prawda jest taka, że nie ma dwóch takich samych klientów, którzy mieliby takie same potrzeby i oczekiwania, taki sam budżet i takie samo wyobrażenie na temat wystroju swojego przyszłego mieszkania. Nawet jeśli są te same wnętrza, czy te same mieszkania, które są powtarzalne na przykład w bloku czy w jednym pionie to przecież zamieszkują je zupełnie inne osoby, dla których trzeba przygotować zupełnie unikalny projekt. Tak samo jest w przypadku właśnie takich zawodów z dziedziny rękodzielnictwa, kiedy tworzy się coś na potrzeby klienta, na indywidualne zamówienie i wtedy trzeba bardzo dużo energii włożyć w to, żeby odpowiednio wycenić taką pracę. Zawód projektanta wnętrz jest więc przez wiele osób traktowany jako pogranicze takich kompetencji techniczno-artystycznych i zawieszony gdzieś w próżni między wytwarzaniem produktów własnymi rękami, między tworzeniem czegoś, tak jak wszystkie osoby, które zajmują się rękodzielnictwem, ale bardzo mocno osadzony właśnie w wiedzę techniczną.  To jest główny problem, główne wyzwanie, z którym boryka się cała branża projektowania wnętrz, która ma ogromny problem, żeby tak naprawdę dokładnie oszacować, ile powinien kosztować projekt wnętrza, który z jednej strony jest bardzo techniczny, ale z drugiej strony unikatowy dla każdego klienta.  Kolejnym powodem jest to, że zawód projektanta wnętrz, projektantki wnętrz jest bardzo mocno sfeminizowany.  Nie znam dokładnych statystyk, ilu aktualnie jest mężczyzn, którzy trudnią się tym zawodem, a ile kobiet w branży projektowania wnętrz, ale na przykładzie osób, które mnie obserwują, które dołączają do grupy ArchitektPRO na Facebooku, które ja znam i spotykam na wielu imprezach branżowych nie trudno nie zauważyć, że w większości są to kobiety.  To może być powód, dla którego wycena prac projektowych w tym zawodzie jest tak trudna, a często bardzo mocno zaniżana, nie przez samych klientów, ale właśnie przez projektantki wnętrz. Ten sam problem zauważyłam w wielu zawodach, które są sfeminizowane, jak na przykład w większości cała branża beauty. Tam, kiedy kobiety właśnie grają pierwsze skrzypce i to one mają wyjść z propozycją wycen swojej pracy i określenia, ile ich praca jest warta właśnie dla klienta. Tutaj wchodzimy już na taki temat wyceny prac przez kobiety, tego jak my jako kobiety postrzegamy się jako specjalistki, ale też jak postrzegają nas klienci i jak wyceniają naszą pracę, pracę kobiet w stosunku do tej samej pracy wykonywanej przez mężczyzn. I nie ma tak naprawdę żadnego badania, które potwierdzałoby, że praca mężczyzn w projektowaniu wnętrz jest wyżej wyceniana niż ta sama praca wykonywana przez kobiety, ale z rozmów z moimi koleżankami projektantkami i architektkami wiem, że bardzo często one same mocno zaniżają swoją pracę, dlatego, że nie czują się pewnie z umiejętnościami, które posiadają. Nie czują się pewnie w konfrontacji z wykonawcą czy z klientem, kiedy mają obronić jakiś swój projekt albo biorą udział w jakiejś konfliktowej sytuacji, kiedy mają bronić swojego pomysłu.  Nie czują się pewnie w sytuacjach trudnych, z trudnymi klientami takimi, którzy chcą przekraczać ich granice. Wiedzą i są świadome tego, że asertywność nie jest ich najmocniejszą stroną. Więc bardzo często w takich sytuacjach, kiedy same ze sobą czują się niepewnie, nie są pewne swoich umiejętności i swojej wiedzy i chcą tak naprawdę uniknąć trudnej rozmowy o pieniądzach i negocjacji z klientem to same sabotują swoje wyceny i już na starcie proponują cenę niższą niż w przypadku ich kolegów projektantów, którzy mieliby większą pewność siebie, większe przekonanie o wartości swojej pracy i większe przekonanie, że w przypadku konfliktowej sytuacji dadzą sobie lepiej radę.  Ten wniosek może jest dosyć śmiały, ale chciałabym, żeby on pojawił się w tej dyskusji. Jak duży wpływ na zaniżanie stawek projektantów wnętrz ma fakt, że jest to zawód, który jest sfeminizowany, w którym dominują kobiety i o ile wzrosłaby wycena prac projektowych, prezentacji tych wycen na szerszym forum, nawet w tych właśnie grupach projektowania wnętrz, kiedy kobiety zyskałyby większą pewność swoich umiejętności, większą pewność swojego profesjonalizmu i byłyby w stanie lepiej i bardziej asertywnie wyznaczać granice we współpracy z klientem i w zakresie swojego projektu. Jestem przekonana o tym, że dbając właśnie o te aspekty, dbając o poprawę umiejętności aspektów technicznych, dostarczanie większej wiedzy projektantkom, szkolenia z zakresu asertywności, czyli to wszystko, co staram się przekazywać w ramach Architekt Pro na moich szkoleniach, na webinarach, czy właśnie w podcastach może mieć realny wpływ na to, że część z osób, które mnie słuchają i będą chciały pracować właśnie nad swoim poczuciem wartości jako projektantki wnętrz, w krótkiej perspektywie czasu będzie sama dawała sobie przyzwolenie na to, żeby wyceniać swoją pracę zdecydowanie wyżej, niż robiły do tej pory. Bo bardzo często największym problemem czy największym negocjatorem cen naszej pracy nie są klienci, tylko jesteśmy my same.  To wynika właśnie z tych aspektów, o których powiedziałam, czyli braku pewności co do tego, że moja praca jest ważna i jest wartościowa dla klienta.  Bardzo często za tym idzie też takie przekonanie, że skoro ja wykonuję coś z pasją i z przyjemnością i to nie sprawia mi tak dużego problemu, albo wręcz ja się garnę do tego, żeby zaprojektować kolejne wnętrze to już sam ten argument powinien sprawiać to, że ta cena powinna być dużo niższa. A to jest niestety krótka droga do tego, żeby samemu usadzić się w takim przekonaniu, że ja nie jestem w stanie zaproponować klientowi wyższej ceny, kto w ogóle chciałby zapłacić więcej za moją pracę. Mimo tego, że są to osoby, które bardzo często pracują wiele lat i mają naprawdę ogromną wiedzę to jednak to przekonanie, że wie się nadal zbyt mało, albo doszukując się tak naprawdę dowodów tego, że wie się ciągle zbyt mało, nie jest się wystarczająco profesjonalnym, ma się cały czas braki w jakimś aspekcie to sprawia, że właśnie te wyceny prac lecą na łeb na szyję, ale nie przez klientów tylko właśnie przez same projektantki. I ostatnim aspektem, który chciałabym poruszyć i który może mieć ogromny wpływ na to, że aktualnie projektantki wnętrz wyceniają niżej swoją pracę albo otrzymują wynagrodzenie, które jest zdecydowanie poniżej wartości, którą dają klientowi jest to, że wiele z nich chce być w swoim biznesie taką Zosią Samosią i brać na swoje barki bardzo dużą część obowiązków, których po pierwsze ani nie czuje, ani nie jest w tym dobra, ale zajmuje tak wiele czasu, że brakuje tego czasu na dokończenie projektów, na szlifowanie swoich umiejętności, na podnoszenie wartości jakości swoich usług tak, żeby automatycznie również za tym szła wyższa cena za prace projektowe.  Mam tutaj na myśli na przykład brak automatyzacji biznesu.  Wiele osób w tej dyskusji, którą rozpoczęłam na moim Instagramie dało znać, że nie widzi możliwości automatyzacji w tym biznesie, tak jak na przykład w przypadku handlu, kiedy duża część produktów jest powtarzalnych i wystarczy raz coś wytworzyć, żeby później w wielu kopiach móc to sprzedawać.  Oczywiście nie da się w większości przypadków stworzyć jednego projektu, który potem będzie można kopiować i sprzedawać na nowo innym klientom i w ten sposób bardzo mocno skalować swój biznes.  Ale są takie obszary w projektowaniu wnętrz, które bardzo mocno można zautomatyzować dając sobie więcej czasu na podnoszenie swoich kwalifikacji i aktywne poszukiwanie klientów, do których chcemy dotrzeć. Albo na przykład na to, żeby włożyć większy wysiłek w takie bardziej świadome budowanie strategii własnego biznesu, doszkalania się z tych aspektów, które na ten moment pozostały odłożone gdzieś tam odłogiem i czekają na lepsze czasy, które tak naprawdę nigdy nie mają szansy nadejść. Wiele dziewczyn, które znam, które projektuje wnętrza w swoim biznesie są solo przedsiębiorczyniami i wiele rzeczy, które mogłyby z powodzeniem delegować innym osobom, starają się same ogarniać, co zabiera im mnóstwo, mnóstwo czasu. Oczywiście ktoś mógłby podnieść taki argument, że kiedy ktoś jakby sam prowadzi firmę nie ma pieniędzy na to, żeby zatrudnić pracownika, który zdjąłby z niego obowiązek na przykład prowadzenia mediów społecznościowych, odpowiadania na wiadomości, przygotowywania ofert i tak dalej, ale to nie jest prawda, bo jeśli chcesz się rozwijać, jeśli chcesz za swoje usługi podnosić cenę, podnosić tą wartość swojej usługi i zacząć zarabiać w końcu dobre pieniądze, to nie obędzie się to bez zainwestowania. I ta inwestycja nie musi być oczywiście skokiem od razu na główkę w przepaść. Można sobie tak to rozplanować i tak zaplanować, żeby uwolnić czas na to, żeby podnosić swoje kwalifikacje i mądrzej zarządzać swoim biznesem, a jednocześnie skorzystać z dodatkowej pary rąk, która nie musi być od razu na pełen etat, może być to osoba, która zdejmie z ciebie chociażby 2-3 godziny twojego czasu, tak żebyś ty miała większą swobodę prowadzenia swojego biznesu, a przede wszystkim bardziej strategicznego myślenia o kierunku, w którym chcesz podążać. Taka osoba wcale nie musi drenować twojego budżetu, wcale nie musi zrujnować cię finansowo, jest wiele przykładów współprac, gdzie osoby, które chętnie zatrudnią się na pół etatu albo na kilka godzin do twojego biznesu, pomogą ci zdjąć z twoich barków rzeczy, którymi ty do końca nie chcesz się zajmować, albo nie powinnaś się zajmować, jeśli naprawdę świadomie i odważnie myślisz o swojej przyszłości w projektowaniu wnętrz i chcesz podnosić ceny swoich usług. Ale nie zrobisz tego, jeśli będziesz zajmować się bieżączką, która na ten moment zajmuje ci 3 czy 4 godziny twojego czasu, a ty ciągle narzekasz na to, że nie masz czasu, musisz siedzieć po nocach, żeby dowieść jakieś projekty, które czekają na realizację, a klienci się frustrują, bo spóźniasz się z oddaniem tematów, nie masz czasu na to, żeby dopieścić je w takich szczegółach, z których oni byliby zadowoleni i z czystym sumieniem mogliby polecać twoje usługi swoim, na przykład znajomym. Więc do momentu, w którym nie dojrzejesz do takiej sytuacji w twoim biznesie, w którym jesteś w stanie oddać część obowiązków innej osobie i móc przeliczyć sobie to w ten sposób, że jeśli godzina twojej pracy kosztuje na przykład 150 złotych, a godzina pracy asystenta czy asystentki kosztuje przykładowo 50 złotych to ty tak czy inaczej jesteś zarobiona o 100 złotych w czasie tej godziny, bo jesteś w stanie w czasie tej godziny realnie popchnąć swój biznes do przodu, realnie uderzyć w te elementy czy w te aspekty twojej działalności, które przyniosą ci bardziej dochodowych klientów. Nie będziesz musiała siedzieć, ślęczeć godzinami nad odpisywaniem na maila czy odbieraniem telefonów, bo to jest w stanie zrobić dla ciebie asystent czy asystentka. A ty cały swój wysiłek i całą swoją pracę powinnaś nakierować na azymut czy w kierunek rozwoju twojego biznesu, który przyniesie ci realne pieniądze. Bo odpisywanie na maile czy odbieranie dziesiątego telefonu naprawdę w żaden sposób realnie w dłuższej perspektywie czasu nie przyniesie ci pieniędzy, o których dzisiaj marzysz i do których dążysz.

Więc jeśli nie jesteś w stanie na ten moment oddać niczego ze swojego biznesu to utkniesz w miejscu, w którym jesteś na długie lata, bo tylko i wyłącznie odważne podjęcie decyzji o tym, że ja w swoim biznesie jestem potrzebna w tym bardzo wąskim wycinku zadań, które należą do właściciela firmy i tego nie jesteś w stanie przekazać na barki innej osoby, zdanie sobie z tego sprawy i odłożenie na bok, przekazanie rzeczy, które są mniej ze strategicznego punktu widzenia ważne w temacie rozwoju twojego biznesu innym osobom, to tylko to przekonanie da ci możliwość wyjścia z sytuacji finansowej, w której jesteś dzisiaj do sytuacji, w której chcesz być w przyszłości. Ale do tego potrzeba takiej właśnie odważnej decyzji i zrozumienia tego, że twoja roboczo godzina jest dużo więcej warta niż praca osoby, która w twoim biznesie ma za zadanie ci pomagać i asystować, bo ty jako właściciel jesteś głową i szyją tak naprawdę i to od ciebie zależy, w którym kierunku twój biznes się będzie rozwijał. Jeśli utkniesz w sytuacji, w której przez kolejne lata będziesz osobą, która ma za zadanie pozyskać klientów, ma za zadanie zaprezentować ofertę, ma za zadanie być twarzą biznesu, a jednocześnie połowa twojego czasu pracy upłynie ci na odpisywaniu na maile to nie dziw się, że za te kilka lat nadal będziesz w tym miejscu, w którym jesteś aktualnie. Tylko do ciebie teraz należy decyzja, czy jesteś gotowa podjąć właśnie taką odważną decyzję, odważny krok ku temu, żeby bardzo mocno sfokusować się na rzeczach, które w twoim biznesie przeniosą cię w szybki sposób od punktu A do punktu B, ale za tym będzie stała konieczność odłożenia na bok, przekazania komuś innemu rzeczy, które na ten moment w żaden sposób cię do tego celu nie przybliżają.  W czasie tego podcastu starałam ci się opowiedzieć o tym, że to, ile zarabia projektant, projektantka wnętrz w dużej mierze zależy od tego, ile ona sama uważa, że powinna zarabiać i na ile jest gotowa do tego, żeby wykonać realną pracę ku temu, żeby zarabiać takie pieniądze o jakich marzy. Bo w momencie, w którym przejdzie się pewną drogę od określenia wartości, jakie daje się klientowi, po opakowanie tego w dobrze skrojoną usługę, ale też zmianę swojego sposobu myślenia to można dojść do momentu, w którym dyskusje na forach na Facebooku o tym, że ktoś robi projekt za 40, 50 złotych za metr kwadratowy nie będą w ogóle w żaden sposób ciebie dotyczyły. To nie będą dyskusje, w które ani ty się nie będziesz angażować, ani one w żaden sposób nie będą cię rozpalać, ani powodować jakiejś twojej niezgody, stresu czy dyskomfortu, bo ty będziesz w zupełnie innym miejscu i będziesz obsługiwać zupełnie innych klientów niż te osoby, które szukają właśnie tych projektantów nie za miliony. Będziesz w zupełnie innym momencie swojego biznesu niż osoby, które stale starają się konkurować ceną i w zasadzie, jedyne czym mogą konkurować to jest coraz niższa cena. Jeśli jesteś gotowa przejść tę drogę i zrozumieć, że tak naprawdę jedyne ograniczenie, które dzieli ciebie od tego, żeby zarabiać dobre pieniądze w projektowaniu wnętrz leży gdzieś głęboko w tobie i da się tego nauczyć, da się przez to przejść, da się to pokonać i zbudować taką strategię rozwoju twojego biznesu i takiej wyceny twojej pracy, która będzie satysfakcjonująca, która będzie sprawiała, że będziesz miała czas nie tylko i wyłącznie na pracę, ale również na swoje przyjemności, czas z rodziną, przyjaciółmi, podróże i będziesz w stanie, co miesiąc odkładać sobie konkretną kwotę pieniędzy, która pozwoli ci na najbardziej spektakularne inwestycje, to już dzisiaj zapraszam cię do szkolenia, które przygotowuję dla osób takich jak ty, takich, które są otwarte i gotowe właśnie przejść tą zmianę, przejść tą metamorfozę i znaleźć się w tym miejscu, do którego wszyscy tak naprawdę dążymy i chcemy się znaleźć, z łatwością i taką lekkością, z moim poprowadzeniem ciebie właśnie przez ten cały proces od momentu, w którym jesteś, do momentu, w którym chcesz być. Na takim szkoleniu stacjonarnym, które przygotowuję, które wydarzy się w ciągu najbliższych tygodni w Warszawie, nazwałam ten projekt Architekt Pro Masterclass. Dlatego, że to jest taka prawdziwa masterclass dla debeściaków i wymiataczy, którzy chcą prowadzić świadomie swój biznes, chcą świadomie budować strategię swojego biznesu, nie oglądając się na boki i nie oglądając się na ludzi, którzy chcą robić tanio i wątpliwej jakości projekty, tylko chcą się znaleźć w miejscu, w którym biznes nie będzie ich przytłaczał, który nie będzie powodował nieprzespanych nocy, niepotrzebnego stresu, siwych włosów i w ogóle wrzodów na żołądku.  Już dzisiaj zapraszam cię do Architekt Pro Masterclass. Na ten moment jest to pierwszy komunikat, który w ogóle wygłaszam szerszej publiczności, w którym mówię właśnie o tych moich planach, ale niedługo zrobi się o tym już bardzo, bardzo głośno, dlatego, że będę opowiadała o kolejnych elementach tego szkolenia, które mają przybliżyć cię właśnie do tego punktu, w którym chcesz się znaleźć. Jeśli już dzisiaj czujesz, że jest to droga, którą chcesz przejść ze mną, z moim przewodnictwem i pod moimi skrzydłami, w którym ja pokażę ci dokładnie krok po kroku, jak to zrobić, żeby znaleźć się w miejscu, w którym prowadzisz biznes z lekkością i z dużą rentownością swojej pracy to zostaw, proszę swój adres mailowy na liście osób zainteresowanych udziałem w Architekt Pro Masterclass. Znajdziesz go w notatkach do tego podcastu, niezależnie od tego czy oglądasz mnie teraz na YouTube, czy słuchasz w aplikacji mobilnej. Jest to program, o którym myślałam od wielu, wielu miesięcy i który jest efektem moich rozmów z wieloma projektantami, architektami, dokładnego poznania bolączek i tematów, z którymi oni się borykają, ale też poparty moją drogą i moją historią osoby, która założyła biuro projektowe i przeszła naprawdę różnego rodzaju perturbacje, potknięcia w swoim biznesie, ale dzisiaj jestem w miejscu, w którym jestem usatysfakcjonowana zarówno pod względem finansowym, jak i czasowym, który poświęcam na prowadzenie mojej pracowni projektowej. Jeśli też chcesz być w miejscu, w którym myślisz o swoim biznesie z uśmiechem, który daje ci możliwość rozwoju, w którym możesz realizować swoje talenty, ale też, który daje ci pozwolenie na to, że możesz sobie wydzielić spokojnie czas na odpoczynek bez takiego strachu, że w tym momencie właśnie przestajesz zarabiać pieniądze, to już dzisiaj zapraszam cię do programu Architekt Pro Masterclass. Gwarantuję, że będziemy bardzo ciężko pracować nad określeniem strategii kolejnych kroków, które wraz z moim przewodnictwem, pod moimi skrzydłami będziesz wprowadzała cyklicznie, tydzień po tygodniu i zobaczysz realne rezultaty, realne efekty, które ten program ci gwarantuje. Jestem ogromnie podekscytowana na myśl o naszym spotkaniu. Wierzę, że naprawdę będzie tam mega energia i spotkamy się z dużą chęcią do działania, z dużą otwartością na nietypowe działania i poszukiwania swojej indywidualnej drogi, a energia grupy, która nas poniesie, doprowadzi nas do miejsca, które być może teraz ciężko ci jest nawet sobie samej wyobrazić. Zapisz się na listę osób zainteresowanych Architekt Pro Masterclass, a ja mailowo dam ci znać o kolejnych krokach, o agendzie tego naszego spotkania, o tym co dla ciebie przygotowałam i o terminie, kiedy zaczniemy naszą wspólną podróż. Tymczasem bardzo dziękuję ci za wysłuchanie tego podcastu. Jestem ciekawa, co myślisz na temat tych powodów, o których wspomniałam, tych powodów, dlaczego projektanci wnętrz stale narzekają na zbyt niskie zarobki. Daj znać, który z tych aspektów, o których wspomniałam, był dla ciebie takim momentem, aha, czyli takim momentem, kiedy zdałaś być może sobie sprawę, że ten problem dotyczy właśnie ciebie. Napisz w komentarzu, jak ci się podobał podcast albo napisz do mnie wiadomość prywatną. Gwarantuję, że na każde wiadomości odpisuję. Możesz kontaktować się ze mną na Instagramie albo poprzez adres mailowy kontakt@architektpro.pl Do zobaczenia w kolejnym odcinku “Archigadki Rozmowy o wnętrzach”.