Podcast do czytania:
Cześć! Witam Cię w kolejnym odcinku podcastu „ArchiGadki. Rozmowy o wnętrzach”. Ja nazywam się Iza Gemzała i z zawodu jestem projektantką wnętrz. Prowadzę własne biuro projektowe Prosty Plan, a w tym podcaście opowiadam o niuansach prowadzenia własnego biura projektowego.
W dzisiejszym odcinku chcę poruszyć bardzo palący problem i temat, który aktualnie jest na ustach i językach wielu projektantów z branży, a mianowicie na temat wyceny prac projektowych. Chcę w tym podcaście, zmierzyć się z najbardziej popularną metodą wyceniania prac projektowych oraz przekazać Ci 10 powodów, dla których ta metoda powinna być wyrzucona do kosza.
Jedną z najpopularniejszych metod wyceny prac projektowych, taką, którą posługuje się intuicyjnie wiele biur projektowych i zgodnie z tą metodą możemy zobaczyć wiele ofert na przykład na forach dyskusyjnych czy grupach dyskusyjnych na Facebooku, jest wycena za metr kwadratowy projektowanej powierzchni. Dla wszystkich projektantów jest to w zasadzie jasne jak słońce i nie trzeba tego jakoś bardzo dogłębnie wyjaśniać, metoda jest prosta. Klient, który kupuje czy który chce zaprojektować 50-metrowe mieszkanie, otrzymuje ofertę od biura projektowego, projektanta na wycenę projektu aranżacji wnętrz właśnie w oparciu o cenę za metr kwadratowy zaprojektowania tego mieszkania. I tutaj mogłoby się zdawać, że temat jest bardzo prosty, nikt nie powinien mieć problemów z wyceną takich prac. Wystarczyłoby ustalić dla całej branży jeden w miarę wspólny cennik albo jedną w miarę wspólną stawkę i niezależnie od tego, czy klient zgłosiłby się do biura A czy do biura B, czy C, to ta cena byłaby podobna. Nie mówię, że taka sama, ale dosyć podobna, tak jak w przypadku, kiedy idziemy do lekarza, prawnika czy innego specjalisty, to możemy spodziewać się, że wizyta u tego specjalisty będzie kosztowała na przykład minimum 150 zł za konsultację albo minimum 200 zł za taką wizytę, niezależnie od tego, czy spędzimy tam 5 minut czy 15 minut, czy 20. No i tak byśmy sobie życzyli, właśnie takiej rzeczywistości, w której biura projektowe mają bardzo podobne stawki wyceny za metr kwadratowy i wtedy klient też ma pełną jasność co do tego, jakich kosztów zaprojektowania mieszkania może się spodziewać. Wtedy pozostaje mu tylko decyzja, z którym biurem projektowym chciałby przy okazji swojego mieszkania pracować. Rzeczywistość jest zupełnie inna – powiedziałabym, że klasycznie inna – dlatego, że ceny projektów za metr kwadratowy są bardzo, bardzo różne i tu ciężko nawet mówić o jakimś podobieństwie dlatego, że te ceny to nie jest różnica 20, 40 czy nawet 50%. Często te różnice są kilkukrotne, bo są biura projektowe, które oferują swoje usługi w cenie przykładowo 50, 60, 80 zł za metr kwadratowy zaprojektowania danego mieszkania, a są biura projektowe, które mają stawki 160, 180, 300 zł za metr kwadratowy, a niektóre jeszcze wyższe, przy czym tak naprawdę z perspektywy klienta te biura proponują cały czas taką samą, jedną usługę, jaką jest projekt zaaranżowania danego wnętrza. Stąd bardzo długie dyskusje, które tak naprawdę jeszcze nie doprowadziły w branży czy w tym środowisku do żadnych konkretnych wniosków i jeszcze nie znalazł się nikt, kto mógłby jednoznacznie odpowiedzieć na pytanie, jaka powinna być stawka za metr kwadratowy zaprojektowania mieszkania. Dyskusje są bardzo burzliwe zawsze, każdy przerzuca się argumentami, ciężko nawet powiedzieć, która strona ma rację, bo tak naprawdę te racje leżą w różnych miejscach. Więc mimo wielu, wielu lat działania projektantów wnętrz na rynku polskim, nie udało się ustalić czy nie udało się wypracować jednej stawki za metr kwadratowy, która byłaby jakoś odgórnie narzucona albo może zaproponowana i biura projektowe funkcjonujące w Polsce miałyby jasność, że za ten rodzaj współpracy z klientem to jest stawka za metr kwadratowy przykładowo między 120 a 140 zł za metr kwadratowy. A w przypadku jeszcze innego zakresu, bardziej rozbudowanego, to ta stawka powinna być w zakresie między przykładowo 200 a 220 zł za metr kwadratowy. Takie widoki cenowe bardzo mocno pomogłyby klientom podejmować decyzję co do biura projektowego, na które chcą się zdecydować dlatego, że w tym przypadku, kiedy mamy tak duży rozstrzał, to klient bardzo często jest zagubiony, otrzymując kilka, kilkanaście ofert od biur projektowych, gdzie ta rozpiętość cenowa jest naprawdę bardzo duża. Ja swojego czasu, jeszcze nie tak dawno, również korzystałam z wyceny za metr kwadratowy i w zasadzie bez jakiejś większej refleksji. Po prostu ten sposób wyceny, tak jak wspomniałam na początku, jest bardzo intuicyjny dlatego, że większość biur projektowych w Polsce właśnie w ten sposób wycenia swoje prace. Zrobiłam ankietę w moich mediach społecznościowych i ankietę wśród subskrybentów mojego newslettera. Okazało się, że 8 na 10 projektantów wycenia swoje prace właśnie biorąc pod uwagę ceny za metr kwadratowy. I trudno się dziwić młodym osobom, które wchodzą na rynek projektowy i również wiążą swoją przyszłość z prowadzeniem własnej pracowni projektowej, kiedy szukając informacji na temat tego, jak wyceniać swoje prace, trafiają właśnie na ten utarty schemat, powielany przez wiele, wiele osób, a dodatkowo jeszcze nie wiedzą, na ile ich umiejętności, ich wiedza, ich doświadczenie czy brak doświadczenia powinna wpływać właśnie na tę wycenę. Dosłownie – o ile powinni obniżyć swoją cenę, żeby dać sobie szansę na pozyskanie pierwszego i każdego kolejnego klienta. Stąd aktualnie w momencie, kiedy nagrywam ten podcast, ten temat jest bardzo świeży i bardzo gorący, więc też nagrywam go właśnie nasycona wszystkimi komunikatami, które czytam na różnego rodzaju grupach branżowych, osób, które bardzo mocno spierają się co do tego, jaka jedna stawka powinna być zaproponowana, żeby ujednolicić rynek, żeby przestać ze sobą konkurować ceną, żeby budować pewną integrację w branży i też nie wprowadzać klientów w błąd. Temat bardzo trudny, ale dzisiaj na podstawie swojego doświadczenia i decyzji, które podjęłam jakiś czas temu, a mianowicie o tym, że całkowicie odchodzę od wycen za metr kwadratowy oraz na bazie przygotowywania szkolenia masterclass o wycenie prac projektowych, o nowej metodzie, nowej metodologii wyceny swojej pracy, która myślę, że bardzo mocno poukłada wielu osobom w głowach, w jaki sposób wyceniać swoją pracę, żeby to było sensowne, żeby przede wszystkim było rentowne, miało ręce i nogi, żeby nie dokładać do tego biznesu, postanowiłam bardzo spontanicznie nagrać dzisiaj ten podcast, w którym chcę powiedzieć o 10 takich sytuacjach, które sprawiają, że wycena za metr kwadratowy jest po prostu nierentowna i nieopłacalna.
Zacznijmy od punktu 1. – mały metraż, mała kasa. Prawda jest taka i to zwraca uwagę wiele osób w komentarzach właśnie w tych dyskusjach, o których wspomniałam wcześniej, o tym, że wycena za metr kwadratowy w przypadku małych pomieszczeń, jakimi są na przykład kuchnie w bloku albo łazienki, jest kompletnie nieopłacalna. Dlatego, że to są bardzo trudne pomieszczenia, w których trzeba uwzględnić naprawdę bardzo dużo aspektów technicznych, aranżacyjnych, materiałowych. Kiedy liczymy całe mieszkanie właśnie jako wycena za metry kwadratowe, to okazuje się, że praca, którą włożyliśmy w pomieszczenia, które zawsze się znajdują w każdym mieszkaniu, czyli właśnie w kuchnię i w łazienkę, była niewspółmiernie większa w stosunku do wynagrodzenia, które za te pomieszczenia wyliczyliśmy. I to jest taka największa bolączka i największy problem związany właśnie z wyceną prac projektowych za metr kwadratowy, że nie bierzemy pod uwagę tego, że w mieszkaniu mamy pomieszczenia o bardzo różnych funkcjach i bardzo różnych stopniach zaangażowania w prace projektowe. Zupełnie czymś innym jest zaprojektowanie niewielkiej kuchni w bloku. Wtedy w takiej kuchni, w której trzeba zmieścić bardzo dużo sprzętu, potrzeb klienta, jego wymagań i oczekiwań, bo jak wiadomo, większość klientów teraz aktualnie chciałaby w swojej kuchni mieć lodówkę side-by-side albo najchętniej wyspę i to właśnie w takich mieszkaniach 50-metrowych w bloku, kiedy nierzadko jest to po prostu niemożliwe, więc trzeba się naprawdę mocno nagłowić, jak to zrobić, żeby ta kuchnia miała z jednej strony dobrą funkcjonalność, ergonomię i była jeszcze atrakcyjna wizualnie, a czym innym jest zaprojektowanie pomieszczenia często dwa razy większego, jakim jest na przykład sypialnia czy pokój dziecięcy wtedy, kiedy tych funkcji i tych elementów mamy naprawdę zdecydowanie mniej. No i właśnie ten argument, który również świadczy o tym, że wycena za metr kwadratowy w przypadku małych branży jest nieopłacalna, jest wtedy, kiedy biura projektowe bardzo często mają jedną stawkę za metr kwadratowy, niezależnie od tego, czy mieszkanie ma 70 metrów kwadratowych czy ma 35 metrów kwadratowych. Jak nietrudno sobie policzyć, w przypadku tych małych mieszkań wynagrodzenie jest zdecydowanie niższe, natomiast śmiem twierdzić, że wyzwanie projektowe zdecydowanie większe, niż zaaranżowanie przestrzeni w dużym mieszkaniu wtedy, kiedy tego metrażu mamy więcej, kiedy przestrzeni mamy więcej, kiedy możliwości aranżacji i zaprojektowania tych wszystkich rzeczy, o których marzymy, jest zdecydowanie więcej. Oczywiście jest tak, że możemy zawsze w przypadku małych metraży podnieść cenę za metr kwadratowy i wyceniać w taki sposób, że na przykład mieszkania do 35 metrów kwadratowych wyceniamy za stawkę przykładowo 300 zł z metra, natomiast mieszkania większe wyceniamy wtedy w stawce 250 albo 220 zł za metr kwadratowy. Tych sposobów na rekompensaty sobie właśnie tego trudu włożonego w ten projekt, w projekt zaaranżowania tej przestrzeni, jest dużo, ale taka refleksja niestety przychodzi bardzo późno, wtedy, kiedy mamy w swoim portfolio albo realizujemy wiele projektów i raz mamy metraż większy, raz mniejszy, mała kawalerka versus na przykład domek jednorodzinny, to dopiero ta refleksja o tym, że ja jako projektantka tak naprawdę natrudziłam się wcale niemniej przy tym malutkim mieszkanku, mając do porównania na przykład taki duży metraż jak domek jednorodzinny, to mijają czasem miesiące, jak nie lata, żeby zdać sobie sprawę, że jedna stawka za metr kwadratowy zaprojektowania mieszkania po prostu dla różnych metraży się nie sprawdza.
Drugim powodem, dla którego wycena za metr kwadratowy często nie zdaje egzaminu, jest fakt, że w przypadku trudnych pomieszczeń, nietypowych kształtów, nietypowych skosów, poddaszy ta praca projektowa jest zdecydowanie większym wyzwaniem niż wtedy, kiedy mamy mieszkanie o regularnych, prostych kształtach, dobrych proporcjach, braku skosów, braku jakichś nietypowych wnęk, no to wtedy na pewno ten projekt idzie zdecydowanie szybciej, a przez to wycena za metr kwadratowy takich nietypowych pomieszczeń przestaje być rentowna albo jest mniej rentowna, jeśli nie uwzględnimy tego, że w przypadku takiego mieszkania faktycznie będziemy mieli więcej pracy. I tutaj możemy wrócić oczywiście do tej metodologii, która pojawia się w przypadku mieszkań o mniejszym metrażu – że w przypadku nietypowych mieszkań możemy próbować układać cennik, który by określał, że w przypadku braku kątków albo jakiegoś nietypowego kształtu, albo poddasza mamy inną stawkę cenową za metr kwadratowy i w taki sposób później wyceniać klientowi taki projekt. Tylko to prowadzi do sytuacji, w której tak naprawdę nasz cennik za metr kwadratowy składałby się z 4 stron podaniowych, w których nie dość, że mielibyśmy rozłożone pomieszczenia czy rozłożone mieszkania i domy na różnego rodzaju metraże, którymi się zajmujemy, a poza tym w ramach tych metraży mielibyśmy jeszcze pogrupowanie czy szeregowanie właśnie stopnia trudności zaprojektowania czy skomplikowania danego wnętrza. Więc taki cennik nie dość, że trudny w obsłudze, bo żeby zrobić ofertę dla klienta, to trzeba by było najpierw znaleźć te wszystkie zależności, dopiero później wziąć się za wycenianie. Jest mało intuicyjny nie tylko dla samego projektanta, ale również dla klienta i jeśli chcemy mieć ofertę jawną na naszej stronie internetowej i przyciągać klientów naszą stroną internetową, ofertą zachęcać ich do kontaktu, to taka informacja o tym, że jeśli mieszkanie ma nie więcej niż 35 metrów kwadratowych i mniej niż 3 kąty proste, to wtedy cena jest taka i taka. To powodowałoby na pewno u większości klientów zniechęcenie do podjęcia w ogóle tematu rozmowy z danym projektantem. Więc rozkładanie mieszkania na czynniki pierwsze i zastanawiania się, jaką stawkę za metr kwadratowy docelowo tu zastosować, jest w rzeczywistości bardzo trudne i też nie daje żadnej gwarancji, że w przypadku takiej wyceny praca projektanta będzie opłacalna.
Kolejną, 3. rzeczą, która moim zdaniem bardzo mocno dyskwalifikuje sposób wyceny za metr kwadratowy jako jedyny słuszny w branży, jest fakt, że w przypadku określenia ceny za metraż dajemy klientowi bardzo dużą łatwość porównania naszej ceny do ceny konkurencyjnego biura, bo klient, który jest nieświadomy tego, jak wygląda proces projektowy, co otrzymuje tak naprawdę od projektanta wnętrz, ile zaangażowania potrzeba w to, żeby zaprojektować niewielkie mieszkanie i na czym tak naprawdę ta współpraca będzie docelowo polegała, to w pierwszej kolejności, kiedy otrzymuje przykładowo 5 czy 10 ofert na swoją skrzynkę mailową czy dostaje w komentarzach na Facebooku 40 ofert pracowni projektowych i każda z nich tam podaje swoją cenę za metr kwadratowy, to jest ogromna łatwość dla tego klienta, żeby wybrać ofertę biura projektowego, które w jego mniemaniu będzie najbardziej korzystna cenowo. Ja nie mówię, że od razu musi być najtańsza, bo te najtańsze oferty często są też przez klientów odrzucane jako podejrzanie tanie, te, które są najdroższe, z wiadomych powodów również są odrzucane, więc zazwyczaj klienci wybierają coś tam ze środeczka. Dając klientowi bardzo jasną odpowiedź na temat tego, w jakiej stawce cenowej metr kwadratowy projektujesz, dajesz mu również do ręki narzędzie, którym bez żadnej twojej kontroli, inicjatywy i możliwości obrony tej ceny, on może z taką ofertą pójść do twojej konkurencji czy innego biura projektowego i negocjować z nimi na przykład mniejszą stawkę w obietnicy, że zdecyduje się na ich usługi. I wiem od moich koleżanek, projektantek, że bardzo często zdarzają im się takie sytuacje, w których klient w odpowiedzi na ofertę przesyła kontrofertę innego biura projektowego i prosi o zaproponowanie takiej lub niższej stawki, gwarantując, że wtedy zdecyduje się na usługi danego biura projektowego. Ja przyznam szczerze, że taki rodzaj negocjacji spotyka się z moim bardzo dużym oporem i ja chyba nie miałabym potrzeby z taką osobą, z takimi klientami współpracować, którzy właśnie w ten sposób próbowaliby negocjować cenę projektu, nie dając możliwości tak naprawdę wytłumaczenia, skąd ta wyższa cena się bierze i jakie wartości dodatkowe idą do klienta właśnie wraz z tą wyższą ceną. Ale wiem, że takie rzeczy dzieją się na rynku, mam z Wami stały kontakt, wiem, co się u Was dzieje, piszecie do mnie bardzo często z takimi różnymi sytuacjami, które na swojej drodze zawodowej spotykacie, więc wiem, że takie sytuacje mają miejsce, ale jest to pokłosiem tego, że właśnie większość biur wycenia swoje prace projektowe za metr kwadratowy, więc możliwość porównania na rynku jest bardzo łatwa i z racji tego, że jest duży rozstrzał między stawkami biur projektowych właśnie przy tej wycenie za metr kwadratowy, to w związku z tym klient bardzo szybko odrzuca najtańsze oferty i bardzo szybko odrzuca najdroższe oferty, wybierając zazwyczaj gdzieś tam z tych niższych półek cenowych. Więc decydując się na to, żeby swoją ofertę i swój komunikat ofertowy na stronie budować wokół ceny za metr kwadratowy, zamykasz sobie możliwość rozmowy z klientami i przedstawienia mu wartości, realnych wartości, jakie idą za twoją pracą. No chyba że chcesz konkurować tylko i wyłącznie ceną, to wtedy cena będzie Twoim sprzymierzeńcem i sojusznikiem, bo ona będzie przyciągała klientów, którzy chcą po taniości i chcą jak najtaniej. Ale jak wiecie z moich poprzednich podcastów, ja bardzo odradzam tę ścieżkę kariery i tę metodę wyceny swoich prac dlatego, że zawsze znajdzie się ktoś, kto zrobi po prostu to taniej. Tak że to jest taka bardzo krótkowzroczna strategia biznesowa. Jeśli marzy Ci się zwiększenie swoich dochodów i zwiększenie rentowności swojej firmy, a przez to chcesz podnosić ceny swojego biura projektowego w swojej pracy, to wystawianie na widok publiczny w ofercie stawki za metr kwadratowy będzie sprawiał, że większość klientów bez podjęcia jakiejkolwiek rozmowy z tobą, bez poznania ciebie, twoich możliwości i wartości, które za tobą stoją, będzie po prostu z twojej oferty rezygnować.
Kolejnym powodem dla którego uważam, że wycena za metr kwadratowy to nie jest najlepszy pomysł, jest fakt, że w taki sposób o naszej cenie i o cenie naszej usługi musimy zdecydować już na samym początku prac z klientem. Już na samym początku tak naprawdę całej drogi i wielu tygodni czy nawet miesięcy, a często lat współpracy z danym klientem. Nie mamy tak naprawdę żadnej wiedzy i żadnej gwarancji tego, że czas, który sobie przeznaczyliśmy na dany projekt, będzie faktycznie dotrzymany. Większość osób, które projektują wnętrza, pewnie przyznałoby mi rację, gdybym powiedziała, że projekt zazwyczaj trwa dłużej niż zakładamy. Więc jeśli my kalkulujemy cenę na podstawie tego, co nam się wydaje na początku współpracy z klientem albo jakie otrzymaliśmy od niego informacje, bo ktoś gwarantuje, że z nim będzie sprawnie, szybko, ma wszystko przemyślane i tak naprawdę nie będzie z nim żadnego problemu, on tylko chce zobaczyć te swoje pomysły na wizualizacji, a później w praktyce okazuje się, że ma problem z podejmowaniem decyzji, ma problem ze sprawnym odpowiadaniem na maile czy na wiadomości, bo potrzebuje tego czasu więcej albo w jego życiu wydarzyło się coś takiego, że on tym projektem aktualnie nie może się zająć, no to ten projekt zdecydowanie trwa dłużej w czasie i to jest coś, czego nie jesteśmy w stanie nawet przewidzieć na początku współpracy z klientem, bo jak się z nimi spotykamy, to zawsze jest taki huraoptymizm i zawsze wtedy zakładamy, że pójdzie nam łatwo, sprawnie i przyjemnie. Więc wyceniając nasze prace projektowe za metr kwadratowy, nie wiemy nic na temat tego, z kim mamy do czynienia. Oczywiście my możemy tego klienta poznać na pierwszej, drugiej, trzeciej rozmowie, można robić rozmowy kwalifikacyjne dla klientów, można robić różnego rodzaju testy, ankiety dawać do wypełnienia i kwestionariusze, a i tak na koniec projektu możemy kończyć ten projekt z zupełnie inną osobą, niż go zaczęliśmy. Więc mogą się zdarzyć takie sytuacje, w której ta sytuacja pójdzie albo w złym kierunku, albo bardzo mocno rozciągnie się w czasie.
Drugim elementem, który też sprawia, że projekt i zaangażowanie, które musimy w niego włożyć, jest trudny do oszacowania na początku, jest styl klienta i to, co on w tym mieszkaniu tak naprawdę będzie chciał zrobić. Bo możemy na wstępnych rozmowach z klientem zweryfikować style wnętrza, które mu się podobają i przyjąć, że w przypadku projektów minimalistycznych, takich, w których jest niewiele elementów, wycena za metr kwadratowy powinna być niższa niż w przypadku wnętrz klasycznych z dużą ilością zdobień, z dużą ilością niuansów, detali i szczegółów, które trzeba rozrysować. Ale nie zawsze tak jest, że wnętrza z dużą ilością ozdób są łatwiejsze w zaprojektowaniu niż wnętrza minimalistyczne, bo w takim wnętrzu minimalistycznym trzeba się bardzo dobrze nagłowić i natrudzić, żeby znaleźć rozwiązania, które będą spełniały użyteczną funkcję danego wnętrza, a z drugiej strony pozostawiły go w takim bardzo właśnie minimalistycznym i subtelnym wydaniu. W przypadku wnętrz, które właśnie pretendują do takich wnętrz minimalistycznych, bardzo duży nacisk kładzie się na jakość materiałów, na to, żeby te materiały były naprawdę świetne, ponadczasowe dlatego, że one są bardzo wyeksponowane i nie mają szansy już ukryć się trochę za innymi elementami wyposażenia wnętrz. Są tutaj po prostu widoczne w światłach jupiterów, prawie jak ja dzisiaj nagrywając ten podcast i będąc oświetlona tą lampą. Więc to wszystko musi być po prostu wręcz doskonałej jakości i bardzo dobrze wyglądać, bo większość elementów, które są w takich wnętrzach po prostu pełnią pierwszoplanowe role. Więc wcale nie jest łatwiej zaprojektować wnętrze minimalistyczne w stosunku do takiego stylu bardziej klasycznego. Więc wracając do tego, o czym zaczęłam mówić, że na początku my tak naprawdę nie wiemy, co klientowi w duszy gra, ktoś może na początku wspominać o tym, że chciałby taką kolorystykę albo chciałby taki styl, albo to mu się podoba, albo coś jeszcze innego, a w trakcie projektu okazuje się, że te oczekiwania czy te wyobrażenia klienta o jego mieszkaniu gdzieś tam się pozmieniały w trakcie rozmów, na wizualizacji okazało się, że te kolory jednak w tym wnętrzu klienta domu, a nie na zdjęciu na Pintereście, wyglądają mniej korzystnie i potrzeba jest zmian, nanoszenia kolejnych poprawek, nanoszenia kolejnych jakichś ulepszeń, pokazywania różnych alternatyw, innych możliwości. I my możemy oczywiście w ramach umowy – do czego zawsze zachęcam – określić sobie bardzo mocno z klientem, ile klient ma zmian do projektu albo gdzie jest ta górna granica nanoszenia kolejnych zmian. Ale w praktyce wygląda to w ten sposób bardzo często i to znowu wiem właśnie z Waszych opowieści, że wtedy, kiedy klient na przykład już zaakceptował większość mieszkania albo większość domu, ale nie możecie dojść do porozumienia w kwestii łazienki, to tak bardzo zależy Wam na tym, żeby tę realizację już domknąć, żeby ten projekt już skończyć, że zgadzacie się na nanoszenie poprawek poza zakresem danej umowy tylko po to, żeby tego klienta zadowolić, żeby miał satysfakcję z wykonanego projektu, żeby Was polecił dalej swoim znajomym, więc bardzo często negocjujecie czy dajecie po prostu od siebie więcej, niż klient nawet by poprosił albo niż wynikałoby to z warunków umowy. A dzieje się tak właśnie dlatego, że nie mamy w przypadku wycen za metr kwadratowy żadnych narzędzi, które mogłyby trochę zdyscyplinować tę współpracę, narzucić jakieś bardziej ustandaryzowane schematy działania, a przede wszystkim dać Wam gwarancję, że w przypadku nanoszenia kolejnych, kolejnych i kolejnych zmian do projektu, za tę pracę będziecie mieli zapłacone. W kolejnym punkcie powiedziałam o takich dwóch w zasadzie aspektach, które sprawiają, że wycena za metr kwadratowy nie zawsze okazuje się opłacalna. Było to zaangażowanie i styl wnętrza.
A jako 6. punkt chcę Wam powiedzieć o czymś, co też niezwykle rzadko bierze się pod uwagę, wyceniając prace projektowe. Dopiero ta rozmowa na ten temat pojawia się gdzieś tam na późniejszych etapach, a mówię tutaj o budżecie klienta, czyli o możliwościach finansowych klienta i o kwocie, którą chciałby dany klient przeznaczyć właśnie na wykończenie mieszkania. Dlatego, że wyceniając właśnie prace projektowe za metr kwadratowy nie rozdzielamy klientów, którzy mają jakiś powiedzmy średni budżet na prace projektowe albo niski budżet na prace projektowe albo bardzo wysoki budżet na tę pracę, no bo to by dawało kolejną podgrupę znowu jakichś zależności, od czego ta cena za metr kwadratowy zależy. Bo to byłby nie dość, że metraż, nie dość, że kształt pomieszczenia, styl, stopień zaangażowania, to jeszcze budżet. Więc ten cennik już by nam urósł do wielkości książki telefonicznej, żebyśmy byli w stanie każde te aspekty wziąć pod uwagę. Natomiast to właśnie z tych rzeczy i z tych niuansów bierze się późniejsze przekonanie o tym, że dana współpraca finansowo niezbyt nam się opłacała. Ona może być super satysfakcjonująca i możemy z niej wynieść bardzo dużo doświadczenia, możemy z niej wynieść świetny kontakt z naszymi klientami, możemy się z nimi zaprzyjaźnić, ale tak jak wspomniałam w czasie mojego drugiego podcastu, że prowadzenie własnej pracowni projektowej to jest też prowadzenie biznesu i żeby ten biznes miał rację bytu, i żeby dawał Wam satysfakcję, i żeby przynosił Wam radość również z tworzenia i działania, i szanse na dalszy rozwój, to on również musi nieść za sobą po prostu rentowność i pieniądze, co tu dużo mówić. Więc w przypadku, kiedy nie bierzemy pod uwagę tych wszystkich elementów, o których powiedziałam wcześniej i wyceniamy jedną stałą stawką właśnie ceny projektów, to możemy bardzo mocno potknąć się o taki niuans, jakim jest budżet klienta właśnie w wycenie prac projektowych, bo zupełnie inaczej pracuje się z klientem, który ma duże możliwości finansowe i stać go na wiele elementów wyposażenia i na wiele bardzo ciekawych rozwiązań, to wtedy praca z takim klientem wygląda inaczej niż w przypadku klienta, który ten budżet ma bardzo ograniczony, ma dużą presję czasu, dużą presję do tego, żeby jak najszybciej wprowadzić się do swojego mieszkania i żeby te materiały były na tyle niedrogie, żeby stać go było na zakup wszystkiego, zanim się przeprowadzi, bo chce wprowadzić się po prostu na gotowe, chce tam mieszkać przykładowo z rodziną, z dziećmi, więc potrzebuje, żeby te elementy były już po prostu na miejscu, zanim on się wprowadzi. I każda osoba, która ma na swoim koncie doświadczenia z klientem, który właśnie… Te ograniczenia finansowe bardzo mocno wybrzmiewały w trakcie takiej współpracy, to wie, że poszukiwanie w internecie promocji i rabatów na toaletę, płytki, panele, szukanie zamienników, jakichś tańszych alternatyw do materiałów, które klient ze względu na finanse odrzucił, pochłania mnóstwo, mnóstwo czasu. Więc możliwości finansowe klienta, budżet, który chce przeznaczyć na realizację tego mieszkania, powinny być brane pod uwagę w przypadku wyceny prac projektowych. Nie po to, żeby liczyć drożej za pracę klientom, którzy mają wysoki budżet i ich stać na droższą usługę, tylko po to, żeby bardzo dobrze wycenić nasze zaangażowanie w przypadku klientów, którzy tego budżetu nie mają albo mają bardzo niski i przez to nasz wkład w pracę i szukanie różnego rodzaju tańszych rozwiązań będzie zdecydowanie większy.
Kolejny, 7. już punkt, dotyczy poprzedniego odcinka podcastu, w którym mówiłam o tym, że klienci wybierając danego projektanta wnętrz, powinni być przez niego uświadomieni na temat wartości, która idzie za pracą, która jest dla nich wykonywana. No a wyceniając za metr kwadratowy i wrzucając siebie i swoją ofertę tak de facto do wielkiego wora różnych biur projektowych, które wyceniają dokładnie w ten sam sposób, nie dajemy sobie szansy i przestrzeni na to, żeby o tych wartościach, o tej ofercie wspomnieć, bo większość ofert na stronach internetowych jest zbudowana wokół takich najbardziej popularnych pakietów, mogłabym powiedzieć, projektów. Jest jakiś tam projekt podstawowy, projekt kompleksowy, projekt koncepcyjny, projekt jakiś tam jeszcze i tak naprawdę te różne pakiety występują, które dla mnie jako dla klientki takiej usługi o niczym nie mówią dlatego, że ja nie wiem tak naprawdę, co ja otrzymuję w zamian. I mogę się co prawda tam wczytać w cały opis danej usługi, ale należy pamiętać, że klient nie jest w tej branży, on nie rozumie bardzo często, co kryje się pod pojęciem „układ funkcjonalny” albo „projekt mebli do zabudowy”. Nie wie, czym jest ten projekt mebli, co on tak naprawdę otrzyma i jaką wiedzę, jaką informację, jaka wartość dla niego idzie za przygotowanie tego właśnie kolejnego projektu przez projektanta. Więc bardzo często mogą zdarzyć się tacy klienci, którzy przychodzą z taką potrzebą, że chcieliby jedynie wizualizację. Chcą tylko zobaczyć, jak ten ich pomysł, który znaleźli poprzez inspirację na Pintereście czy Instagramie, odnalazłby się właśnie w ich przestrzeni i chcą na przykład tylko, żeby projektant zrobił wizualizację. I co w takim przypadku, jak należałoby wycenić taki projekt? Chociaż ciężko to nazwać projektem, kiedy wykonuje się pod czyjeś dyktando wizualizacje, to jest raczej taka praca bardziej odtwórcza, nawet jeśli projektant czy architekt ma możliwość wtrącenia tam jakichś swoich trzech groszy, no to jednak ciężko mówić tutaj o takiej pełnowartościowej usłudze, jaką jest właśnie projekt kompleksowy, gdzie mamy pełną wiedzę na temat aranżacji całego mieszkania. Więc jak wycenić taką nietypową prośbę i czy w ogóle wyceniać, czy raczej podziękować takiemu klientowi za współpracę. A co ma zrobić klient, kiedy widzi na stronie internetowej projekt kompleksowy, który na stronie innej pracowni nazywa się również „projekt kompleksowy”, a wczytując się w zakres tego projektu, w zakres usługi i tego, co jest deklarowane, to widzi zupełnie inną listę rzeczy, które otrzyma. Jak w związku z tym klient ma porównać do siebie te oferty i wybrać tę najlepszą. Więc dużą bolączką wyceny pracy projektowej za metry kwadratowe jest fakt, że w takiej wycenie nie wskazuje się na realne wartości i realny efekt, który klient za te pieniądze otrzymuje. Klienci nie mają pojęcia, jaka jest różnica między projektem kompleksowym i koncepcyjnym, bo to nie jest wiedza ogólna znana każdemu, a po drugie bardzo często na stronach różnych pracowni projektowych pod tym samym tytułem, pod tą samą nazwą kryją się dwie zupełnie inne usługi i dwa zupełnie inne zakresu projektu. Mam nadzieję, że po tych siedmiu punktach coraz lepiej rozumiesz, dlaczego wycena prac projektowych za metr kwadratowy jest po prostu z góry skazana na porażkę i na nierentowność, a przede wszystkim nie daje ci szansy na to, żeby z tą ofertą dotrzeć do szerszej świadomości klienta i zdobyć klientów nie tylko na teraz, ale na kilka miesięcy do przodu. O tym, jak prawidłowo wyceniać prace projektowe i jak tworzyć właśnie taką niepowtarzalną ofertę jest całe szkolenie masterclass, w którym tłumaczę i pokazuję jeszcze różne niuanse związane z wyceną i o co tak naprawdę w tej wycenie chodzi, co trzeba wziąć pod uwagę, jak podejść do tematu nietypowych zamówień i jak zdobyć przewagę konkurencyjną na rynku, który coraz bardziej się powiększa i dochodzą coraz to nowe osoby, a jednak trzeba przede wszystkim dbać o to, żeby ten biznes najzwyczajniej w świecie był rentowny. Więc jeśli interesuje cię temat właśnie wycen i chcesz bardziej zgłębić to, jak to robić poprawnie, to zapraszam Cię właśnie do szkolenia masterclass o wycenie prac projektowych.
A ja teraz przechodzę do punktu 8., bo to też jest bardzo, bardzo ważne w tej dyskusji i w tej rozmowie o tych wycenach za metr kwadratowy i o ich rentowności. Kilka chwil temu powiedziałam o tym, że nie mamy za bardzo wpływu na decyzyjność naszego klienta, nie mamy wpływu na jego życie prywatne i to, czy aktualnie ma czas na to, żeby mi odpowiedzieć na moje zapytania, ma czas na to, żeby skomentować wizualizację, którą mu wysłałam, bo być może w jego życiu prywatnym czy zawodowym dzieją się takie rzeczy, że on nie ma w ogóle do tego absolutnie głowy. Więc mi pozostaje jedyne co, to czekać na jego decyzję, aby móc ruszyć z projektem dalej. No i to jest taka frustracja, która pojawia się wśród wielu projektantów wnętrz. Wtedy, kiedy tracimy tak naprawdę kontrolę nad tym projektem, sprawczość i nie mamy możliwości ani dokończyć, ani przyspieszyć tego rozgrzebanego procesu projektowego. I kiedy wyceniamy nasze prace projektowe właśnie w oparciu o metry kwadratowe, to zgadzamy się właśnie z takim ryzykiem, zgadzamy się z tym, że ta wycena jest bardzo pobieżna, że ona tak naprawdę w żaden sposób nie zabezpiecza i nie gwarantuje tego, że w przypadku braku decyzyjności klienta ten projekt będzie mógł być zakończony, a my otrzymamy wynagrodzenie w takim czasie, jaki sobie zaplanowaliśmy w naszym harmonogramie prac projektowych. I właśnie to jest największą bolączką większości projektantów wnętrz, że projekt w pewnym momencie przestaje być po prostu opłacalny. Kiedy przekroczy już tę swoją datę ważności i przekroczy tak naprawdę ten czas, który sobie na niego zaplanowaliśmy, to okazuje się, że wtedy, kiedy podzielimy wartość naszego wynagrodzenia przez ilość tygodni czy miesięcy, które ten projekt rzeczywiście trwał, to okazuje się, że średnia miesięczna jest żenująco niska i tak naprawdę nikt o zdrowych zmysłach nie podjąłby się próby robienia projektu, wiedząc, że zamiast miesiąca czy dwóch miesięcy będzie on trwał pół roku czy rok, bo w przeliczeniu właśnie na miesiące naszej pracy okazuje się, że otrzymujemy niewiele więcej, a może nawet i mniej niż najniższa krajowa. I to jest moim zdaniem taki największy problem wtedy, kiedy deklarujemy cenę za projekt na początku współpracy dlatego, że ta współpraca może pójść w bardzo różnych kierunkach i wtedy, kiedy pójdzie w kierunkach, które byśmy sobie nie życzyli i nie chcieli, czyli właśnie takie rozciągnięcie na wiele, wiele miesięcy czy tygodni, no to nie mamy żadnych narzędzi i żadnych możliwości, żeby z klientem renegocjować warunki tej współpracy, które ustaliliśmy na samym jej początku.
Dwa ostatnie punkty są ściśle ze sobą związane, więc omówię je wspólnie dlatego, że oba dotyczą oferty i tego, jak dużą szkodę dla naszej atrakcyjności w oczach klienta robi właśnie wycena za metr kwadratowy. Bo wyobraźmy sobie sytuację, w której biuro projektowe nie ma jasno określonego, jednego typu klienta albo zbudowanej tak silnej marki osobistej, że jest w stanie wybierać sobie z całego grona różnych osób tego klienta, z którym chciałoby pracować, w związku z tym do takiego biura projektowego zgłaszają się osoby o bardzo różnych potrzebach. Z jednej strony mogą być to osoby prywatne, które chcą zaprojektować swoje mieszkanie docelowe dla swojej rodziny, mogą być to osoby, które kupują mieszkania inwestycyjnie i zależy im na szybkim, tanim projekcie. Nie potrzebują na przykład wizualizacji albo chcą jakieś bardzo, bardzo szczątkowe, bo im zależy głównie na czasie i tutaj aspekt finansowy będzie bardzo znaczący. I mogą się zdarzyć również klienci z wnętrzami komercyjnymi i, jak wiemy, te wnętrza komercyjne, podobnie jak wnętrza prywatne, mogą być bardzo różne, bo zupełnie inne umiejętności, inne rzeczy trzeba wziąć pod uwagę w momencie, kiedy projektuje się gabinet lekarski, kosmetyczny, stomatologiczny. Inne umiejętności i informacje, kiedy projektuje się mały, butikowy hotel versus duże założenie hotelowe i zupełnie inne elementy bierze się pod uwagę, kiedy projektuje się dużą, ekskluzywną restaurację albo bar szybkiej obsługi, jakąś niewielką lunchownię albo miejsce na śniadania weekendowe. Więc to są zupełnie różne wnętrza, mimo tego, że wszystkie wrzucone do wnętrz komercyjnych. Jeśli Ty jako właściciel/ właścicielka pracowni projektowej chcecie w swojej ofercie mieć usługi dla różnych klientów, dla różnych grup klientów dla różnych wnętrz, to trzymanie się wyceny za metr kwadratowy może być bardzo blokujące dlatego, że trzeba zupełnie innego zaangażowania, wiedzy, czasu poświęconego na zaprojektowanie tych różnych wnętrz, o których wspomniałam. I jeśli w ofercie czy na stronie internetowej macie zakładkę „oferta”, w której jest jedna cena za metr kwadratowy albo nawet rozdzielicie to na wnętrza komercyjne i prywatne, to przecież nawet w ramach tych wnętrz prywatnych jest przynajmniej kilka bardzo różnych grup klientów, które będą potrzebowały zupełnie różnego innego zaangażowania. To samo tyczy się właśnie tych wnętrz komercyjnych. Więc wycena za metr kwadratowy to jest jak wrzucenie tych wszystkich ludzi, tych wszystkich potrzeb i tych wszystkich wnętrz do jednego miksera i po prostu wymieszanie, i co tam wyjdzie. Jak się uda przy tym kliencie zarobić, to dobrze, przy drugim się straci, przy trzecim się wyjdzie na zero i tak się to jakoś kręci. Tak to się może kręcić, ale w perspektywie czasu i wielu lat prowadzenia własnej pracowni projektowej można dojść niestety do bolesnych wniosków i takich obserwacji, że tak naprawdę z grubsza to do tego interesu się trochę dopłaca i w zasadzie więcej się ma siwych włosów i stresu niż realnych korzyści finansowych. Więc ta oferta, która poprzez wycenę za metry kwadratowe jest tak naprawdę bardzo uboga dla potencjalnego klienta, może dyskredytować Wasze biuro projektowe w jego oczach i sprawić, że mniejsza ilość osób będzie zainteresowana skorzystaniem z Waszej współpracy czy z Waszej oferty. Na tak wąską ofertę, która jest bardzo mocno zdefiniowana dla określonego klienta, dla określonej grupy klientów z jednym portfelem albo z jedną zasobnością portfela, albo na przykład dla konkretnego metrażu, bo ktoś specjalizuje się na przykład tylko w małych wnętrzach, w mikrokawalerkach pod wynajem, no to wtedy można mieć na stronie oczywiście jedną ofertę i to jest dla wszystkich jasne. Ale kiedy dopuszczacie możliwość współpracy z różnymi klientami i chcecie w swoim życiu zawodowym zajmować się różnymi klientami, no to wrzucanie wszystkich do jednego wora wyceny za metry kwadratowe po prostu będzie bardzo mocno Wam tę współpracę ograniczało, a przede wszystkim nie dacie się poznać jako osoby o wszechstronnej i dużej ofercie, którą będziecie w stanie dopasować do wymagań konkretnego klienta, który przyjdzie do Was z bardzo zawężonym okresem działań. Na podstawie tych dziesięciu punktów wiesz już o tym, mam nadzieję, że lepiej już rozumiesz to, że wycena za metr kwadratowy bardzo często jest po prostu nierentowna, a przynajmniej nie daje żadnej gwarancji, że na koniec projektu będziesz mógł/mogła uznać to za sukces nie tylko wizerunkowy i doświadczalny, ale również za sukces finansowy. Dlatego w ramach Architekt Pro Masterclass i szkolenia na temat wycen prac projektowych będę kładła bardzo duży naciska na to, żeby opracować wyjątkową, niepowtarzalną, dedykowaną do twojego biznesu ofertę, która wyróżni Cię na tle konkurencji i da tak naprawdę możliwość i narzędzia ku temu, żeby dopasowywać ją w trakcie trwania współpracy z klientem w zależności od tego, w jakim kierunku ta Wasza współpraca pójdzie. Tak, żeby odczepić się i odkleić jak najbardziej od takiego ustalania z góry Twojej stawki i Twojej wyceny, nie znając tak naprawdę klienta, nie wiedząc, z kim masz do czynienia, jak dużo wyzwań pojawi się w trakcie Waszego projektu, czy klient będzie responsywny, czy będzie decyzyjny i w jakim czasie tak naprawdę skończycie ten projekt, od czego to będzie zależeć, czy od niego, czy od ciebie, a może jeszcze od czegoś innego, tylko i wyłącznie po to, żeby praca projektanta i projektantki wnętrz dawała Ci nie tylko satysfakcję i radość tworzenia, ale przede wszystkim przynosiła realne dochody w Twoim biznesie, a narzędzia i wiedza, którą Ci przekażę w ramach tego szkolenia, mają po prostu do tego doprowadzić. Koniecznie daj znać w komentarzu, czy to, co dzisiaj powiedziałam i te argumenty, które mówią o tym, że wycena za metry kwadratowe to nie jest najlepszy pomysł, jakoś do Ciebie przemówiły czy zachęciły Cię do tego, żeby poszukiwać innego sposobu radzenia sobie właśnie z wycenami, a może masz jakieś inne przemyślenia właśnie na temat wycen, daj mi koniecznie znać w komentarzu albo kierując do mnie maila na kontakt@architektpro.pl. Serdecznie dziękuję za wysłuchanie tego podcastu. Mam nadzieję, że ta chyba niespełna godzina upłynęła Ci równie miło, jak mi. I widzimy się i słyszymy się w kolejnym odcinku podcastu „ArchiGadki. Rozmowy o wnętrzach”. Do zobaczenia i do usłyszenia!
48 min
