[PODCAST] ODC. 14 Merytoryka i szkolenia jako ważny element komunikacji marki z architektami.

Ja bardzo lubię te szkolenia. Jednym z ulubionych etapów tych szkoleń jest granie ról, czyli ja gram architekta. Ale gram pięciu różnych architektów z pięciu różnych obszarów. Jeżeli mam handlowca, który pracuje dla producenta obiektów publicznych, to wcielam się w trzech architektów, z którymi będzie miał do czynienia. Ponieważ trochę tych architektów znam, więc to jest takie naturalne, jak zostanie taki handlowiec potraktowany. Początkiem szkolenia jest mapping relacji, czyli dany handlowiec dostaje ode mnie podzespół handlowy, bo zazwyczaj te szkolenia obejmują całe działy handlowe. Mapping relacji, czyli przeanalizowanie, czy ten architekt jest z mojego obszaru, czy nie z mojego obszaru. Tutaj sprawdzam najczęściej umiejętność mappingowania i poruszania się po social mediach, i umiejętność wyciągania wniosków. Wnioski są różne, omawiamy je wspólnie i są czasami bardzo ciekawe, bo wydaje mi się, że pewne rzeczy są oczywiste, a nadal nie są i na tej podstawie robimy warsztaty. Ja bardzo lubię warsztaty ze spotkania pięciominutowego, bo na tych warsztatach jest akcja-reakcja i te pierwsze 5 minut, pierwsze spotkanie z architektem jest najtrudniejsze i dla architekta jest ciężkie, może ty też tak masz, ktoś się stresuje, nie wie, jak zaprezentować produkt, to ty też nie czujesz się komfortowo. Więc na tych warsztatach dopracowujemy te pierwsze 5 minut, ten komunikat, który powinien zostać.

Czyli to są takie scenki, przychodzi przedstawiciel do pracowni i…

Dokładnie. I o czym mówi, jak wygląda, jak jest ubrany, czy się uśmiechnął, co powiedział o sobie i producencie, którego reprezentuje, jak zaprezentował produkt i który produkt. Czy 400 wszystkich i rzucił katalogiem pod nogi architektki, czy wyjął jeden projekt, który jest w guście architektki i powiedział, to pani zostawiam i wracam za tydzień. Czy zrobił to pierwsze dobre wrażenie na tej pierwszej randce.

Jestem ciekawa, w jakie role wchodzisz?

Nie mogę ci powiedzieć, bo nie chcę wymieniać, w których architektów się bawię, ale przypominam sobie zdecydowanie moje pierwsze spotkania z architektami i wszystkie moje błędy komunikacyjne. Ale wszystko to, co robiłam na początku, bo nie wiedziałam, jak komunikować. Nikt mi nie zrobił takiego szkolenia, więc tutaj zespołowi handlowemu skracam drogę do zrozumienia i osiągnięcia sukcesu, czyli być może po tym szkoleniu mnie znienawidzą, ale wyciągną wnioski.

Przynajmniej nie popełnią błędów, które popełniliby bez tych warsztatów.

Podkreślam – to są wszystko moje błędy. I wielu przedstawicieli współpracujących z architektami, my też jesteśmy zamkniętym środowiskiem, wszyscy się znamy i każdy z nas tę drogę przeszedł, także tutaj też robimy sobie audyty, analizy, też wiemy, co się o nas mówi, gdzie daliśmy ciała i trzeba tę krytykę przyjąć. O tym, jak postrzegać będzie produkt dany architekt, o tym, że będzie postrzegał go przez pryzmat właśnie przedstawiciela handlowego, przez pryzmat opiekuna architekta, przez pryzmat pierwszego spotkania, drugiego spotkania i trzeciego spotkania, o tym też mówiłam na naszych wewnętrznych audytach, spotkaniach i szkoleniach z handlowcami.

To jest niesamowite, że tak dużo firmy inwestują w ten marketing, agencje reklamowe, reklamy na Facebooku, a ten element ludzki, niestety on jest zawsze najtrudniejszy. Ja mam ze swojego doświadczenia takie sytuacje, które mnie nie dotknęły osobiście, ale moją koleżankę, która zgłosiła się do showroomu, który bardzo mocno w Warszawie się reklamuje jako takie architekt friendly, natomiast ona się odbiła od jednej osoby, która nie potrafiła jej udzielić konkretnych informacji na temat ceny. Mimo tego, że wielokrotnie się pytała, to nadal była zbywana ogólnikami wraz z zapewnieniem, że ta informacja zostanie jej dostarczona później, ona w końcu dostała tę informację, ale dwa tygodnie później, gdzie taki czas dla projektanta do są lata świetlne, więc co z tego, że ten showroom inwestuje tak dużo pieniędzy w marketing i reklamę, jak wykłada się na takiej podstawowej obsłudze, gdzie kadra powinna być przeszkolona, że jeśli architekt zwraca się z prośbą o informację, to trzeba mu ją dostarczyć jak najszybciej.

Bardzo się dziwię, że ktoś nie podał ceny, bo to jest pierwsza rzecz, którą handlowcy znają. Gorzej jest z jakimiś niuansami technicznymi. No współczuję, to pewnie nie była kwestia osoby, ale też przygotowania showroomu. Trzeba wiedzieć, że to wszystko ma swoje poziomy i jeśli ten handlowiec nie wie ceny, to być może nie została mu podana. Ale po dwóch tygodniach sobie można darować. Niemniej chciałabym powiedzieć, że praca z architektami może być pasją, jest wspaniałym zajęciem. Ja nie mam do tego dystansu, bo pracuję z wami tak długo i uważam was za najbardziej kreatywne jednostki i uwielbiam wasze pytania, zaskakujecie mnie, nie ma dwóch takich samych projektów i nie ma dwóch takich samych architektów. Mimo że stworzono strategie, mimo że przygotujemy się na wszystko, zawsze będzie ten element zaskoczenia, ale on jest cudowny. W pracy z architektami nie ma nudy, w pracy z architektami nie jest łatwo, ale trzeba mieć coś takiego w charakterze, że chce się iść z architektami dalej, że chce się żyć ich światem, wykorzystywać narzędzia, czytać o tym, co się u was dzieje.

Być częścią tych projektów, które zostaną na wiele lat.

To jest największa satysfakcja, kiedy jedziesz przez Warszawę i widzisz, że tu było coś mojego, tu sukces, tu porażka. Ja niestety mieszkam przy największej swojej porażce, ale fajnie, bo to uczy pokory i patrzenia na ten mapping relacji, bo tam nie ja powinnam być, tylko rzeczywiście zasłużyła na to konkurencja i to jest szacunek wielki. Posypać głowę popiołem i iść dalej. Zresztą ten mapping relacji, jeżeli chodzi o współpracę z architektami moją, mojego producenta i konkurencji jest bardzo ważny i trzeba szanować i decyzję architekta, i to, jaką my mamy pozycję na rynku pracy z architektami.

Wróćmy do tych szkoleń. Dlaczego one w ogóle są ważne dla handlowców?

Oprócz tego, że architekci, handlowcy mogą osiągnąć ten produkt, pozycję i sukces na rynku architektury i architektury wnętrz. Taki mapping relacji i umiejętne wyciąganie wniosków z tego, co architekt ma na stronie, z kim pracuje. Pytania bezpośrednie do architekta, co preferuje i jak pracuje, w jakim systemie. To wszystko jest nam potrzebne po to, żeby móc dodatkowo wykorzystać to spotkanie dla architektów. Nie da się ukryć, że nasze środowisko z tych spotkań żyje. Z eventów, z prezentacji produktów w showroomach. Przy organizacji takich eventów też ten mapping, świadomość środowiska, jak ono żyje, jest kluczowe, dlatego że nie powinno się i wszyscy o tym wiedzą, nie powinno się zapraszać na jeden event pracowni, które skrajnie ze sobą konkurują bądź mają jakąś niezręczność w tle, biorąc pod uwagę, że z wielu dużych pracowni tworzy się kolejnych parę pracowni. Trzeba wiedzieć, czy to rozstanie nie było bolesne, czy to był rozwód z alimentacją i dziećmi, które… I podziałem majątku i klientów. Warto to wiedzieć. To są takie oczywistości, nie oczywistości, ale dosyć kluczowe dla atmosfery, do tego, jak będzie dalej postrzegana marka i spotkania z architektami. Architekci preferują i mniejsze spotkania, i duże spotkania, wyjazdy do fabryk, bo to też jest bardzo ciekawe i ważne narzędzie nie tylko do podróży i cudownych kolacyjek, ale też narzędzie do zrozumienia ograniczeń technologicznych produktu.

To prawda. Ja lubię bardzo wizyty w fabrykach, bo one właśnie mi dają wiedzę na temat tego, jak produkt jest przygotowywany, jak wygląda ten cały proces produkcyjny. Mnie jest łatwiej dzięki temu zrozumieć, w jakich sytuacjach on będzie dobry w projekcie, a w których nie do końca. W takiej rozmowie z klientem daje mi to większą pewność w argumentacji, dlaczego ten produkt jest lepszy od konkurencji, więc to nie tylko fajny wyjazd, ale przede wszystkim zdobycie naocznej wiedzy, że te zapewnienia producentów mają swoje przełożenie w rzeczywistości, że to nie są puste obietnice.

Dokładnie, to jest kluczowe i to jest też element współpracy z architektami i budowania relacji, zaufania do produktu, zespołu handlowego, więc zachęcam wszystkich producentów do takich działań z architektami i organizowania. Chociaż ostrzeżenie jest jedno, zdarzało się przed pandemią i może to wrócić, że w Warszawie takich eventów może być 2-3, to się zdarza, więc warto jakiś wspólny kalendarz imprez.

Jest na to rozwiązanie. Na stronie ArchitektPro pojawi się kalendarz imprez, ponieważ mam wiele sygnałów od osób z branży, że oni dowiadują się o tym, że był fajny event po czasie. Ja jestem na jakimś evencie, relacjonuję, że jestem i dostaję mnóstwo pytań, a skąd wiedziałaś, że będzie takie spotkanie? Nie sposób tego na bieżąco śledzić, bo tego jest bardzo dużo, dlatego ten kalendarz powstanie i mam nadzieję, że pomoże też producentom organizować spotkania w dniach, w których nic nie jest zaplanowane, żeby nie było tak, że w ciągu piątkowego wieczoru są 3 imprezy.

No chyba że zmienimy Warszawę w Mediolan.

I zamienimy to w jedną, tygodniową imprezę i będziemy w kilku miejscach na raz. Ale też nie chciałabym, żeby w organizacji eventów poszkodowane były inne miasta. My jesteśmy w Warszawie, ale gdy byłam ostatnio na szkoleniu w Poznaniu, dostałam informację, że tam się niewiele dzieje, że one mają problem z dotarciem na te szkolenia, eventy, bo nie dostają informacji, gdzieś to jest w takim zamkniętym kręgu przygotowywane i one mają niedosyt. Byłyby gotowe nawet przejechać te setki kilometrów na coś, co je zainteresuje. Przykładem takiego spotkania był Piknik Architekta, który zorganizowałam w 2019 roku. Przyjechało 200 architektek i architektów, głównie kobiet, ale one przyjechały z całej Polski. To był jednodniowy event, rano się zaczął, po południu się skończył, w trakcie tego spotkania były szkolenia z producentami. Była świetna atmosfera, piękne okoliczności przyrody, więc jeśli się chce, jest duża wartość merytoryczna i relacyjna, to ludzie są w stanie przyjechać z drugiego końca Polski, żeby być na tym szkoleniu, ale muszą to wcześniej wiedzieć, muszą to sobie wcześniej zaplanować. Więc mam nadzieję, że taki kalendarz w tym pomoże, ale ty powiedziałaś, że wiesz, dlaczego są te eventy ukrywane?

Nie wiem, dlaczego na przykład nie inwestuje się w tym momencie w Poznań albo przed pandemią przynajmniej była taka analiza rynku, że w Poznaniu na razie nie za wiele się buduje, czyli jest taki trochę obszar…

Trudno mi w to uwierzyć.

To jest taka analiza zupełnie handlowa, tam nie powstaje za dużo hoteli w tym momencie, nie jest to obszar tak rozwijający się, jak północ czy południe Polski, bo teraz tam jest duże zaplecze i hotelowe, i obiektów biurowych, i mieszkań.

To jest być może obszar, który jest pomijany i zaraz to się odbije czkawką producentom.

Może tak być. Ja bym zapraszała wszystkich i rzeczywiście taki kalendarz może pomóc architektom. Ale to też się odbija o strategię, czyli imprezy, które robimy. Powiem ci, że strasznie trudno jest zaplanować kalendarz imprezowo-eventowy, bo nigdy nie wiadomo, co wyskoczy w międzyczasie. Oczywiście mamy takie evergreeny, typu nigdy nie organizujemy nic jak jest Mediolan. Mam nadzieję, że już w przyszłym roku będzie o normalnej porze. Nie organizujemy też niczego w okresie innych targów, które są w Warszawie czy pod Warszawą. Oczywiście pusty okres wakacyjny, co uważam, że jest błędem, bo nie wszyscy wyjeżdżają na wakacje i wtedy możemy w małych grupach zaplanować sobie te grupy mniejsze, ale mniejsza grupa gwarantuje nam bliskość.

Relacje, która jest słowem-kluczem wszystkich naszych pięciu odcinków, bo te relacje buduje się nie poprzez katalogi, ładną stronę internetową, ale właśnie przez te spotkania twarzą w twarz, a mamy teraz taką sytuację, że nie na 500 osób i może nawet nie na 100 osób, ale w małych grupach, pięcio-dziesięcioosobowych jesteśmy w stanie z każdym porozmawiać. Jeśli za tym idzie taka uwaga w to, co mówi architekt i projektant, taka chęć wysłuchania i wsłuchania się w te słowa, to to przyniesie naprawdę bardzo duże korzyści takiej firmie, bo ona będzie dokładnie wiedziała, czego ta osoba potrzebuje, a przez to będzie w stanie jej dostarczyć, odpowiedzieć na jej potrzeby, a z kolei my jako architekci dokładnie tego potrzebujemy. Firma, która się nami zaopiekuje, będzie wiedziała, czego potrzebujemy i będzie w stanie nam to dostarczyć zgodnie ze sobą obietnicą.

Ja już się wzruszyłam absolutnie.

I tym pozytywnym akcentem zakończymy ten odcinek i cykl naszych podcastów na temat współpracy architekta z marką producencką. Oczywiście nie kończymy tematu, bo mogłybyśmy rozmawiać jeszcze bardzo długo, ale to też będzie czas na to, żeby osoby, które są zainteresowały zrozumieniem, na czym polega współpraca z architektem, będą chciały zainwestować w to swój czas, energię i pieniądze zgłosiły się z takim zapotrzebowaniem. Będziemy w stanie pomóc. Dzięki, Kingo, bardzo. Dziękuję wam serdecznie za wysłuchanie wszystkich odcinków i do usłyszenia w kolejnym podcaście.